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全面擴(kuò)張的蘇閣鮮果茶，正在解決幾道大題，鋪墊基礎(chǔ)。7月，蘇閣鮮果茶新增簽約與新開店數(shù)32家。比起行業(yè)內(nèi)的頭部品牌，這個(gè)數(shù)字算不上很多，但卻是蘇閣在多番篩選加盟商后的謹(jǐn)慎選擇。以今年5月，蘇閣正式宣布獲喜茶注資、完成全新4.0品牌升級(jí)為節(jié)點(diǎn)，不論同行還是消費(fèi)者，都對(duì)蘇閣有了更多認(rèn)知。前來咨詢加盟開店的人大幅增多，也不乏蘇閣在四個(gè)核心市場以外尚未覆蓋的地區(qū)，但蘇閣擴(kuò)張相對(duì)克制，并未一股腦地鋪開店面。一方面，以新鮮水果為產(chǎn)品根本，蘇閣必須要考慮到鮮果存儲(chǔ)量、物流覆蓋范圍，以及區(qū)域倉庫的建設(shè)。另一方面，也需考量加盟商實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)，及其是否能夠配合品牌一起成長。而對(duì)于蘇閣鮮果茶未來如何規(guī)劃，以及外界最關(guān)心的喜茶還給到了哪些支持？我們和蘇閣的運(yùn)營總監(jiān)聊了聊。
蘇閣鮮果茶（廣州維多利亞店）01喜茶加持后蘇閣有哪些變化？喜茶投資蘇閣的時(shí)候，蘇閣還是“蘇閣鮮茶”。實(shí)際上，2011年誕生于廣州的蘇閣鮮茶，早就有一套完整的運(yùn)營體系、視覺表達(dá)以及產(chǎn)品定位。尤其是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，主打水果茶，并且強(qiáng)調(diào)在門店就可以看到現(xiàn)切現(xiàn)制的過程，為消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的認(rèn)可打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在近10年的發(fā)展過程中，蘇閣經(jīng)歷了2.0與3.0版本的升級(jí)，已聚集一定勢(shì)能。出于對(duì)產(chǎn)品的打磨與堅(jiān)持，才遲遲未走向全國。從“蘇閣鮮茶”到“蘇閣鮮果茶”，則是明晰定位，以便其他區(qū)域市場更直觀了解自己。
蘇閣鮮果茶招牌“半斤芒果甘露”喜茶進(jìn)駐后，整個(gè)行業(yè)對(duì)蘇閣的關(guān)注度提升，算是加速了蘇閣全面擴(kuò)張的進(jìn)程。蘇閣運(yùn)營總監(jiān)Martin告訴快報(bào)，這兩個(gè)月以來，整個(gè)渠道的招商咨詢都火熱，尤其是外區(qū)咨詢量增多。目前，廣東、湖南、湖北、北京四個(gè)核心市場的簽約量呈穩(wěn)定增長，預(yù)計(jì)到年底，蘇閣鮮果茶的門店數(shù)將由現(xiàn)在的150+家提升至300家。對(duì)于喜茶帶來的直接助力，Martin則表示，主要有兩點(diǎn)。一是人才的引進(jìn)，吸納了更多優(yōu)秀人才，才能實(shí)現(xiàn)組織未來的發(fā)展與成功。二是在垂直領(lǐng)域全方位賦能，對(duì)蘇閣在市場上如何把內(nèi)容做得更好，提供一定幫助。同時(shí)，Martin還跟我們透露，接下來的蘇閣將會(huì)有很大變化，對(duì)于進(jìn)入不同區(qū)域市場，會(huì)有不同的打法，或者說是會(huì)呈現(xiàn)出獨(dú)具蘇閣特色的、有意思的東西。
武漢地區(qū)限定特調(diào)比如在武漢市場，憑借前期考察經(jīng)驗(yàn)以及門店落地，在產(chǎn)品端做出適合武漢特點(diǎn)的限定產(chǎn)品。面對(duì)武漢的炎熱，帶來廣州的小青柑，做出降火清涼的茶飲，在強(qiáng)調(diào)自己鮮果特性的同時(shí)，快速建立消費(fèi)者心智。而對(duì)于湖南、北京等市場，也有區(qū)別地在做區(qū)域性策劃活動(dòng)。
蘇閣北京七夕應(yīng)急鮮花店品牌快速發(fā)展的同時(shí)，當(dāng)然也伴隨著壓力，在實(shí)現(xiàn)規(guī)?；耐瑫r(shí)，保障飲品品質(zhì)、保證運(yùn)營體系落地，則是蘇閣當(dāng)下重點(diǎn)。02數(shù)字化賦能解決規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的問題蘇閣目前的規(guī)劃，將重點(diǎn)布局廣州、湖南、湖北、北京這4個(gè)區(qū)域，包括省內(nèi)三四線城市也是重要增長點(diǎn)。打開市場的基礎(chǔ)，是其產(chǎn)品——“平價(jià)高質(zhì)量鮮果茶”，當(dāng)天現(xiàn)切的水果，新鮮且量足。以加盟聯(lián)營為主要形式的茶飲品牌，要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；那疤?，則是落地實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，來保持蘇閣產(chǎn)品的“高質(zhì)量”。將加盟運(yùn)營管理拆分成幾個(gè)方面來看，就是門店巡檢、人員管培、溝通反饋的問題。01 線上線下結(jié)合，解決跨區(qū)域巡檢難題總部在廣州，要發(fā)力的市場在湖南、湖北，甚至遠(yuǎn)到相隔兩千公里外的北京，如何做好門店管控？“我們用到了視頻巡檢這個(gè)功能，可以看到（員工）繁忙不繁忙的時(shí)候在做什么，定崗定責(zé)?！?img data-ratio="0.6518519" src="http://puruisaisi.cn/file/upload/202212/06/121722591.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1080" /> 蘇閣鮮果茶&慧運(yùn)營項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)蘇閣自今年5月起，全部門店啟用慧運(yùn)營門店運(yùn)營管理系統(tǒng)，之所以重視數(shù)字化賦能，也是因?yàn)槠放粕?jí)要加速發(fā)展。巡檢，作為慧運(yùn)營中主要版塊之一，通過搭建門店自檢+督導(dǎo)巡檢+總部稽核的層級(jí)檢核體系，滿足品牌對(duì)巡店的剛需要求。
適配連鎖餐飲特性的層級(jí)檢核體系而遠(yuǎn)程巡查，也是督導(dǎo)到店巡檢之外的重要補(bǔ)充。“視頻巡檢”是慧運(yùn)營巡檢體系中新增模塊，打通了與門店攝像頭的連接，可以直接實(shí)現(xiàn)在慧運(yùn)營APP里檢查門店實(shí)況。需要注意的一點(diǎn)是，慧運(yùn)營中的“視頻巡檢”與純粹的視頻監(jiān)控有區(qū)別，它是邊通過監(jiān)控查看門店情況，邊完成線上巡檢打分，以及下發(fā)整改單，并在線跟進(jìn)門店整改情況，幫助督導(dǎo)完成線上巡檢整個(gè)流程，形成閉環(huán)。
督導(dǎo)通過慧運(yùn)營視頻巡檢了解門店實(shí)況，同步完成巡檢報(bào)告，下發(fā)整改單。門店通常擁有5-6個(gè)攝像頭機(jī)位，在慧運(yùn)營“視頻巡檢”的模塊中，可以更換機(jī)位，并實(shí)時(shí)抓拍，將圖像儲(chǔ)存到后臺(tái)。當(dāng)督導(dǎo)遠(yuǎn)程檢查時(shí)，針對(duì)需要檢查打分的項(xiàng)目，可以選擇后臺(tái)的圖片并上傳。做到了將抓拍與項(xiàng)目檢查的結(jié)合，將線下巡檢完全在線上實(shí)現(xiàn)。督導(dǎo)巡店的任務(wù)主要在門店實(shí)現(xiàn)，但通過“視頻巡檢”的功能，能夠事先發(fā)現(xiàn)問題，帶著問題去到終端門店，以便提醒加盟商和管理團(tuán)隊(duì)整改與帶教。在線下，蘇閣已經(jīng)成立了湖南、湖北、北京地區(qū)分公司，對(duì)門店的同步管理也與打入?yún)^(qū)域市場同期謀劃。除了線上檢查外，門店自檢、督導(dǎo)到店檢查、總部抽查，這些看似冗雜的步驟，都是保證門店標(biāo)準(zhǔn)化的重要一步。02 月均發(fā)起40+次人員培訓(xùn)，提高效率重視對(duì)人員的管培，也是推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化的分支之一。蘇閣在人員培訓(xùn)上有全面的安排，每日考核、周月考核以及分階段培訓(xùn)等，都是通過慧運(yùn)營的培訓(xùn)模塊來實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)的內(nèi)容范圍也很廣，基礎(chǔ)崗位操作、門店日常營運(yùn)、訂貨盤存值班管理技巧、零售課件等都涵蓋?？偛吭谙到y(tǒng)中制定培訓(xùn)計(jì)劃，下發(fā)指導(dǎo)內(nèi)容，一線員工直接通過慧運(yùn)營APP來完成學(xué)習(xí)與考試。在整個(gè)慧運(yùn)營系統(tǒng)中，蘇閣月均發(fā)起40+次培訓(xùn)考核，完成率可以達(dá)到100%，全國各門店員工無一缺席。但考核不是目的，讓終端一線直接從總部學(xué)到東西，是為了剔除轉(zhuǎn)訓(xùn)環(huán)節(jié)，從而降低邊際遞減效果。
蘇閣細(xì)致的培訓(xùn)計(jì)劃，給督導(dǎo)賦能，幫助加盟店培養(yǎng)員工。加強(qiáng)培訓(xùn)的目的，旨在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、提高效率。當(dāng)下茶飲品牌之間的競爭，核心是效率的競爭，在產(chǎn)品的微創(chuàng)新之后，還要看是否跑得快、跑得穩(wěn)。03 及時(shí)溝通與處理，完成運(yùn)營管控閉環(huán)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要活用工具。在線下運(yùn)營團(tuán)隊(duì)沒有到達(dá)終端門店時(shí)，線上進(jìn)行任務(wù)梳理與提示，能夠幫助加盟商解決問題，或有助于提高解決問題的效率。另一方面，工具也是溝通總部與加盟商的重要載體。
在慧運(yùn)營中總部通知下發(fā)，門店提交執(zhí)行反饋和建議意見。以通知公告模塊為例，門店上新、SOP、話術(shù)指導(dǎo)、主題活動(dòng)等任務(wù)，都可以通過慧運(yùn)營APP一鍵下發(fā)至全國門店，或選擇不同區(qū)域的門店，指定推送。同時(shí)，總部也可以及時(shí)、清晰地看到每個(gè)門店是否查看通知，也可以針對(duì)不同門店發(fā)布任務(wù)，并等待門店反饋。工具解決的核心問題是：及時(shí)溝通總部與各門店，快速得到雙方互相的反饋，完成“發(fā)起報(bào)告——整改內(nèi)容——再回傳”的閉環(huán)。蘇閣表示，他們?cè)谑褂眠@些功能的時(shí)候，也是在與加盟商溝通，慧運(yùn)營不是說一個(gè)“我拿來管你”的工具，而是通過這樣一個(gè)系統(tǒng)，加盟商也可以及時(shí)、快速地與總部信息同頻，給加盟商切實(shí)地帶來便利以及提升門店收益。03小步快跑目標(biāo)成為鮮果茶領(lǐng)軍品牌
蘇閣鮮果茶“秋天的第一桶果茶”連鎖品牌擴(kuò)張，利用數(shù)字化賦能往往是提高綜合實(shí)力的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)手段。數(shù)字化穿透門店運(yùn)營的方方面面，同時(shí)也是在挖掘加盟商、消費(fèi)客群的深度需求。與此同步，蘇閣下一步計(jì)劃，仍是圍繞產(chǎn)品、品牌與用戶。首先是持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，伴隨重點(diǎn)區(qū)域建設(shè)分倉，確保配送時(shí)效性，降低成本；與更多優(yōu)質(zhì)果園進(jìn)行合作，保證鮮果的用量，以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)；同時(shí)加快開發(fā)特色產(chǎn)品，并將平價(jià)水果茶的性價(jià)比做到極致。其次是在品牌建設(shè)、用戶心智方面，多渠道、多頻次亮相IP形象“大明猩”，通過“只愛鮮水果”的大明猩，傳達(dá)“不愛亂添加”的鮮果茶品質(zhì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生鮮果茶與蘇閣的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，提起鮮果茶就想到蘇閣，看到蘇閣就想起愛吃鮮果的大明猩。最后是持續(xù)數(shù)字化賦能，關(guān)注與扶持加盟商，讓加盟商能夠持續(xù)盈利。到底，蘇閣在新市場有著怎樣的表現(xiàn)力？快報(bào)也探了探其在武漢新開業(yè)的門店。
蘇閣鮮果茶（武漢江漢路店）在武漢地標(biāo)性的江漢路一帶，茶顏悅色、茶百道、王檸等茶飲品牌林立。在眾多茶飲品牌之間，蘇閣鮮果茶以橙黃主題色、頭頂果樹葉的“大明猩”視覺形象、品牌文字燈箱，以及有節(jié)奏反復(fù)循環(huán)的主題音樂，先行吸引消費(fèi)群體注意力，并易于產(chǎn)生聯(lián)想。緊接著是引流獲客。第一招利用新店開業(yè)活動(dòng)，在宣傳板以及店頭屏幕上顯示“每天都有買一送一”，并且每天活動(dòng)飲品不一樣，制造消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的嘗鮮機(jī)會(huì)。第二招推出了武漢限定的特調(diào)飲品“冰爽青柑釀”，產(chǎn)品只送不賣。第三招，發(fā)起話題內(nèi)容，用任意容器如大瓷缸、臉盆等容器，到店進(jìn)行“柑杯”互動(dòng)，即可享受優(yōu)惠。三大“招式”持續(xù)觸達(dá)消費(fèi)者，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)蘇閣鮮果茶的興趣，加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)這個(gè)新品牌的認(rèn)識(shí)：不但做鮮果茶，而且跟常見茶飲不一樣。
武漢江漢路店自帶杯活動(dòng)在門店操作上，不同崗位的員工各司其職，引導(dǎo)下單，有序出品，雖然是新店，但節(jié)奏穩(wěn)健，毫不慌亂。從中，也能看出這是一個(gè)成熟品牌的運(yùn)營。蘇閣表示，他們要做的是小步快跑，扎扎實(shí)實(shí)地邁出每一步，愿景要成為鮮果茶領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌。在這次對(duì)談中，我們也感受到蘇閣強(qiáng)烈的自信與底氣，全盤的規(guī)劃，產(chǎn)品的沉淀，數(shù)字化的賦能，與消費(fèi)者的觸達(dá)，令其品牌勢(shì)能一步步強(qiáng)化，未來可期。掃碼咨詢?cè)囉谩盎圻\(yùn)營”實(shí)現(xiàn)門店管理閉環(huán)▼
· ARTICLE文章劉瀅EDITOR編輯三月DESIGN設(shè)計(jì)啊存REVIEW復(fù)核阿魯
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