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南寧一家25平咖啡館，去年夏天到年末，外賣月銷量都穩(wěn)定在2400+單。即使疫情過后稍有回落，現(xiàn)在月銷也有1900單左右。
不在一線城市、不在核心商圈，怎么做到的？
作者 | 金語
老城區(qū)小咖啡館，外賣月銷近2000單廣西南寧的星湖路，路邊大多都是餐飲店、文具店和生活用品店。去年年初，這條街上開了一家咖啡館——熊加咖啡。咖啡館的門頭的十分簡單，如果你不是專程而來，很容易擦肩而過。
但是走進一看，可以看到刻意做舊的門頭和拉閘門、高齡的木凳和其他一些老物件，還有一只黃袍加身的泰迪熊。周邊，很多建筑院落還是上世紀模樣，這家店的風格剛好融入其中。
你也許很難想到，這家看上去“平平無奇”的熊+咖啡，在外賣平臺月銷近2000單。而在疫情之前，他們的外賣月銷能做到2400+單。
都說在南寧，找人吃火鍋容易，找人喝咖啡難。這個位置也不是核心商圈，而是老城區(qū)，熊加咖啡取得如此不錯的成績，是怎么做到的？我和主理人老侃和他的搭檔熊大聊了聊。
選址思路：瞄準“咖啡因需求群體”聊完發(fā)現(xiàn)，在選址這一步，熊+的思路是瞄準咖啡剛需群體，而非純粹的咖啡愛好者。
熊大說，她在南寧開了14年的咖啡館，多年的行業(yè)經歷告訴她：并非喝咖啡的都是咖啡愛好者們，有些只是需要咖啡因。而這一類顧客，是身邊點外賣咖啡的主要群體。2014年，熊大曾經開過一家商場店，售賣咖啡+餐，年年虧損。而此前熊大在2012年開的社區(qū)店，卻是年年盈利。同樣的產品線，同樣的咖啡+餐模式，為何產生如此截然不同的結果？熊大分析，是選址出了問題。社區(qū)店，店鋪所在位置臨近南寧市較為高端的社區(qū)，因此店內一直緊跟精品化的步伐，同時做好服務，自然生意不差。而商場店開業(yè)在商場建成前，開業(yè)之后的很長一段時間，商場都處于裝修狀態(tài)，誰愿意去一個還在裝修、滿是灰塵的商圈逛街呢？而且就算去了，由于裝修，顧客要好大一圈才能走到店門口，這些都影響了顧客體驗。熊+咖啡的選址上臨近醫(yī)院、寫字樓，工作節(jié)奏緊張，咖啡剛需群體大，生意一開始就很好。選址其實就是選客群，考驗老板對于自身客群的理解。
優(yōu)化外賣，他們用上了“數(shù)據(jù)思維”再深聊，我發(fā)現(xiàn)熊+咖啡的團隊，比較善于運用“數(shù)據(jù)思維”。
比如堂食上新，他們會在店內統(tǒng)計新品接受度，篩選新品、調整口味。做外賣，同樣可以通過數(shù)據(jù)分析來提升，穩(wěn)定小店的口碑和營業(yè)額：1、針對撒漏：拿著咖啡爬7樓，測試不同外賣杯
長期經營堂食咖啡館的熊大，在開熊加咖啡后同樣存在過陣痛期，比如門店易出現(xiàn)的外賣咖啡杯撒漏問題。對此，熊大給出了自己的解決方案：制作統(tǒng)計表，老板和員工親自去送外賣，測試不同廠家外賣杯的撒漏程度，最終選擇表現(xiàn)最好的外賣杯。
測試過程中，要盡可能地模擬糟糕的路況，比如老板會拿著咖啡爬7層步梯，模擬顛簸的路程，或者會騎行5公里去測試咖啡的風味。
2、針對效率：出品超2分鐘的產品，不允許上架
高效率出品是熊加咖啡一直堅持的，目前，熊加咖啡只有兩名咖啡師，而每天100~150單的咖啡制作怎么保證？
店里只有兩名咖啡師主理人老侃制定了嚴格的出品表：凡是出品時間超過兩分鐘的產品，都不被允許上架。
這一條件雖然嚴苛，但開咖啡館本身就要情懷與商業(yè)并存。而保證消費體驗本身，也是情懷的一部分。外賣小店常見的奶泡消融問題，他們也同時進行了測試：通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)，研究奶泡消融與配送距離的關系，盡可能地優(yōu)化這一問題。
“高情商”的外賣，生意都不會太差線上點單，咖啡師與顧客不能見面，線上溝通就承擔起了服務的重任。
而服務，一直是熊大特別重視的部分。
很多咖啡館只執(zhí)著于專業(yè)性，沉溺于自身的個性，忽略了顧客服務，表現(xiàn)出一種“你不喜歡就是你不懂”的態(tài)度。這在熊大看來，沒有必要?？Х茸鳛橐环N飲品，應該讓消費者感到開心，哪怕喝的是速溶。所以，咖啡師與顧客的溝通能力和技術水平同等重要。
溝通與氛圍，都是體驗的一部分對待到店點單的咖啡小白，熊+咖啡的咖啡師都會親自幫忙推薦、引導；對于那些懂咖啡的顧客，也會聊咖啡豆的產地、聊咖啡的創(chuàng)意等等。
慢慢地，很多人因此了解咖啡，愛上咖啡。現(xiàn)在在泰迪咖啡（熊大還在營業(yè)的另一家社區(qū)咖啡館），不定期都會有顧客自發(fā)組織的小沙龍活動：帶著不同產地的咖啡豆在店中與大家共同分享、討論。以外賣為主的熊+咖啡館，則將線下的服務細節(jié)搬到了線上：有溫度的“神回復”，是給予顧客足夠的關注。在外賣平臺的評價界面上，熊大很喜歡和顧客互動，比如，顧客曬出的圖片中出現(xiàn)了論文，熊大便抓住這個細節(jié)，回復顧客：“小姐姐論文必過！”
一方面關注顧客細節(jié)感受，一方面和顧客像朋友一樣相處。在外賣平臺的聊天界面，熊大經常和顧客聊人生、談理想，聊好幾頁的內容。熊加咖啡的合伙人老侃有時候笑稱熊大“將餓了么當成微信”。
再比如，時不時提供驚喜。外賣平臺能統(tǒng)計出顧客的消費次數(shù)，熊大會不定時準備些小禮物，隨著外賣送給經常點單的顧客。
這些有人情味的做法，彌補了線上交流的距離感，使熊+擁有了一大批忠實的消費者。還是那句話：高情商的咖啡館，生意都不會太差。
總結熊大開店14年的經驗，主要有兩點：深度了解消費者，而且求新求變。熊大跟我講起，在2005、2006年的時候，南寧的很多咖啡館都兼營棋牌室，客人們都不懂咖啡，每家都是咖啡粉兌一桶水，18元無限續(xù)杯。當時，熊大就獨樹一幟，唯獨她家有意式咖啡機，也唯獨她家將咖啡賣到36元且不允許續(xù)杯。14年來，熊大也在一直求變，比如店鋪也在緊跟精品化的步伐，牛奶旋蒸提純機這樣的新理念產品，都開始在店內推廣。熊大始終認為，二線城市的咖啡市場，還處于咖啡愛好培育階段。只有提供有親和力、新鮮感的產品和服務，才會有更多的人愿意了解咖啡、消費咖啡。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛
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