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在營(yíng)銷(xiāo)上，發(fā)傳單漸漸成了雞肋。老板覺(jué)得不好用，顧客覺(jué)得是騷擾。但有門(mén)店，把宣傳單玩出境界，單靠一張傳單讓日營(yíng)業(yè)額增加一萬(wàn)多元。復(fù)盤(pán)了80%的門(mén)店，系統(tǒng)梳理出影響傳單轉(zhuǎn)化率的5個(gè)因素。收藏起來(lái)，下回發(fā)之前，看一看。
想清楚，誰(shuí)來(lái)發(fā)？對(duì)于大多數(shù)門(mén)店，這個(gè)工作都是店里伙伴完成的。但700cc創(chuàng)始人王冠淮在咖門(mén)創(chuàng)飲Talk北京站的演講上分享過(guò)他的經(jīng)歷。他剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，門(mén)店開(kāi)到第3家，遇到了“店不過(guò)三”的魔咒：一家賺錢(qián)，一家不賺錢(qián)，一家賠錢(qián)。這時(shí)，他開(kāi)始想到做營(yíng)銷(xiāo)，最基礎(chǔ)的就是發(fā)傳單——“我自己去發(fā)傳單，自己去發(fā)引流卡。為什么不讓服務(wù)員去，因?yàn)槲抑牢沂亲鍪裁吹?，我一定要讓周?chē)目蛻粝嘈盼疫@家店。我們經(jīng)?？梢钥吹剑?wù)員為了完成任務(wù)把傳單遞過(guò)來(lái)。我會(huì)去講我的店開(kāi)在哪里，我們店有什么活動(dòng)，我給他做一個(gè)引流卡，卡價(jià)值一百塊錢(qián)。我花了兩天時(shí)間發(fā)了一千多張，真的非常有成效。引流一定靠老板，而不是靠員工，老板不干誰(shuí)給你干，你指他們引流，他們就糊弄，你一定是親力親為去帶著他去干?！蓖豕诨丛诜窒頃r(shí)說(shuō)。
老板親力親為效果肯定更好
明確你的傳單要發(fā)給誰(shuí)前期要做好用戶調(diào)研工作，完成客群定位。調(diào)研的內(nèi)容包括用戶的性別、年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、活動(dòng)場(chǎng)所等。分析好了客戶信息，做好了清晰的客戶畫(huà)像，你就知道你的傳單該發(fā)給誰(shuí)，不該發(fā)給誰(shuí)了。比如開(kāi)甜品店，客戶主要以年輕女性為主，那發(fā)傳單時(shí)男性以及中年人就不用考慮了，他們即使看了進(jìn)店的概率也會(huì)非常小。另外，發(fā)傳單時(shí)如果一群人過(guò)來(lái)，第一個(gè)人一定要選擇好。因?yàn)檫@個(gè)人接了傳單，接下來(lái)的人可能都會(huì)接，這個(gè)人如果拒絕了，接下來(lái)的人可能都會(huì)拒絕。因?yàn)槿说男袨槎紩?huì)受到周邊人潛移默化的影響，這是規(guī)律。
選擇發(fā)放地點(diǎn)發(fā)傳單的地點(diǎn)要以店鋪周邊為主，在周邊范圍內(nèi)尋找人多、人流量匯聚的地方。選擇發(fā)傳單地點(diǎn)時(shí)要注意三個(gè)問(wèn)題：- 盡量選擇用戶的行動(dòng)軌跡會(huì)經(jīng)過(guò)店鋪的位置，這樣傳單+店鋪，會(huì)形成強(qiáng)烈的二次曝光，增加顧客進(jìn)店的幾率。
- 盡量選擇廣場(chǎng)等人群比較悠閑的位置，人比較閑的時(shí)候才會(huì)有可能看傳單，如果大街上人都匆匆而過(guò)，那肯定是沒(méi)有機(jī)會(huì)瞄一眼了。
- 選擇客流適中的地方，人流量超級(jí)大的地方，用戶看傳單的概率會(huì)減小。
傳單設(shè)置什么內(nèi)容最沒(méi)有效果的傳單內(nèi)容是介紹店面開(kāi)業(yè)，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)關(guān)心你開(kāi)不開(kāi)業(yè)。寫(xiě)上密密麻麻一大段文字的傳單也沒(méi)有用，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)專(zhuān)門(mén)花時(shí)間去研究你想做什么。寫(xiě)一大堆優(yōu)惠信息的也沒(méi)有用，因?yàn)轭櫩蛪焊鶝](méi)時(shí)間去挨個(gè)看。
顧客不愿意看的傳單就是一張廢紙用戶能被吸引的唯一可能性，就是你用她感興趣的內(nèi)容，成功誘惑了她。這時(shí)候，你前期的調(diào)研就可以派上用場(chǎng)了。明確了用戶需求以及自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之后，傳單的內(nèi)容也就很明確了，什么產(chǎn)品？什么優(yōu)惠？也就是說(shuō)好的傳單內(nèi)容，只需要講清楚你的核心產(chǎn)品是啥，以及產(chǎn)品的優(yōu)惠力度就可以。不需要羅列一大堆內(nèi)容，講故事、講情懷、講品質(zhì)，這些都不應(yīng)該在宣傳單里出現(xiàn)。
對(duì)比一下，哪種更有效這時(shí)你就要做市場(chǎng)調(diào)研的第二部分了，也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，確定自己的核心產(chǎn)品。然后通過(guò)自身產(chǎn)品成本的核算，研究周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和優(yōu)惠力度，更好把握方案的價(jià)格區(qū)間，由此制定一個(gè)不賠錢(qián)并且能將優(yōu)惠做到最大的方案。比如我之前設(shè)計(jì)了一個(gè)吃多少送多少的方案，以代金券的形式做活動(dòng)。但是我們不叫代金券，我們做成了和過(guò)去一模一樣的糧票。
糧票外觀的代金券因?yàn)槲覀兺频难蛉馀蒺x，顧客大多是中老年人，這些人都經(jīng)歷過(guò)糧票飯票的時(shí)代，一張糧票就會(huì)把他拉回到過(guò)去的記憶里。這個(gè)活動(dòng)最后轉(zhuǎn)化率特別高，發(fā)出去的糧票回收率也很高。一個(gè)感受是，把傳單改成有價(jià)值的東西，更有效。比如說(shuō)印刷餐巾紙，或者一些小物品、小物件等。這樣一來(lái)成本會(huì)增加，那么在發(fā)放時(shí)就要更精準(zhǔn)地發(fā)給潛在客戶。甚至直接做成優(yōu)惠券，或者卡通人物的樣式，給別人一點(diǎn)好奇感。
設(shè)計(jì)成更能勾起人好奇感的外觀獨(dú)立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)小馬宋分享過(guò)一個(gè)類(lèi)似的案例：和傳單一樣，名片也少被人重視，但樂(lè)純酸奶的名片非常有創(chuàng)意，可以化解這個(gè)問(wèn)題。正面是“你好，我是樂(lè)純的創(chuàng)始人劉丹尼”，背后是一百塊錢(qián)的代金券，可以到樂(lè)純門(mén)店里面隨便花。如果你不喜歡吃玫瑰口味的，還有四種口味特權(quán)。一般的名片基本上不會(huì)被人保留，就浪費(fèi)了。但遞出去這個(gè)帶有優(yōu)惠券的名片，有沒(méi)有可能利用起來(lái)呢？答案是肯定的。
傳單怎么發(fā)？發(fā)傳單不只是發(fā)，還得要說(shuō)。說(shuō)的內(nèi)容就是一句話能概括你活動(dòng)的話術(shù)。比如說(shuō)“金桔檸檬茶，新店開(kāi)業(yè)特價(jià)3元”。在發(fā)傳單的過(guò)程中，說(shuō)其實(shí)是最重要的。這一句話術(shù)吸引到了用戶，她才會(huì)接過(guò)傳單繼續(xù)了解。如果只是一味地把傳單塞給別人，那么很可能會(huì)被扔掉。
發(fā)傳單不只是發(fā)，還得要說(shuō)發(fā)傳單形式也可以創(chuàng)新。抖音上經(jīng)常會(huì)看到穿著熊本熊服裝爆走式發(fā)傳單的視頻，這也是一種新奇的方式。
關(guān)于發(fā)傳單，你還有哪些經(jīng)驗(yàn)和心得，留言分享！8月28日，創(chuàng)飲Talk成都站，掃描下方二維碼報(bào)名：
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