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餐飲界有一個(gè)說(shuō)法：當(dāng)一家店，月銷(xiāo)售額能與一年的房租齊平，那這家店就能活得很好了。這家叫“幺逗咖啡”的店，房租1.5萬(wàn)/月，一年18萬(wàn)，月?tīng)I(yíng)業(yè)額20萬(wàn)，就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。2017年8月開(kāi)業(yè)，坐標(biāo)南京明瓦廊，面積10平米，只能外帶或外賣(mài)。開(kāi)業(yè)6個(gè)月，做到日出杯300~350，之后兩年穩(wěn)中稍有提升。這家店是怎么做到的？老板和我透露了他的“武功秘籍”。
作者｜張全洋
-01-六脈神劍：拋開(kāi)形式，把咖啡館當(dāng)奶茶店開(kāi)六脈神劍，有質(zhì)無(wú)形，是一套將劍意轉(zhuǎn)化為劍氣的高深武學(xué)。以氣走劍，殺人于無(wú)形。幺逗咖啡店，回歸咖啡本質(zhì)，淡化虛無(wú)形式。“我開(kāi)這家店的時(shí)候，定位就跟別人不一樣。我要開(kāi)的是一家咖啡飲品店，不賣(mài)空間，不賣(mài)歐包、甜品、輕食，我只賣(mài)現(xiàn)磨咖啡，掛耳都不賣(mài)?！辩鄱豪习甯嬖V我。
把咖啡當(dāng)飲品店開(kāi)的思路，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)在采訪(fǎng)的過(guò)程中，幺逗老板一直強(qiáng)調(diào)：咖啡就是一種飲品。中國(guó)消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)被灌輸一種意識(shí)，覺(jué)得咖啡是高端人士喝的，消費(fèi)的是一種生活方式、一種虛無(wú)的理念，從而忽略了咖啡本身只是一種飲品而已。幺逗咖啡也是這么做的。面積只有10平，狹長(zhǎng)的空間甚至有些擁擠，只有幾個(gè)凳子可以休息，更多人到店消費(fèi)選擇外帶，另一種方式則是直接點(diǎn)外賣(mài)?！翱Х群湍滩枰粯樱彩侨藗儊?lái)美食街吃東西時(shí)選擇的一種飲品。”
專(zhuān)屬的拼配咖啡豆穩(wěn)定品質(zhì)，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)成為燕麥奶服務(wù)商。為了保證店里銷(xiāo)售不錯(cuò)的燕麥奶不斷貨，幺逗成了該品牌在南京的服務(wù)商?，F(xiàn)在南京所有飲品店需要燕麥奶，都要從幺逗進(jìn)貨。一家小咖啡店，能做到這點(diǎn)，實(shí)屬有魄力。不過(guò)分迷戀專(zhuān)業(yè)。幺逗10平米的店有5名員工，這對(duì)小店來(lái)說(shuō)，算是高配了。但專(zhuān)業(yè)咖啡師只有2名?！霸瓉?lái)店里有幾名專(zhuān)業(yè)咖啡師，但是他們因?yàn)閷?duì)專(zhuān)業(yè)認(rèn)知不同，各持己見(jiàn)，很多產(chǎn)品的風(fēng)味并不符合消費(fèi)者的口味，說(shuō)白了就是不接地氣。后來(lái)咖啡師的構(gòu)成就變成2名專(zhuān)業(yè)咖啡師+3名新手小白，通過(guò)新手對(duì)咖啡師的理解，再加上消費(fèi)者的反饋，產(chǎn)品風(fēng)味越來(lái)越受消費(fèi)者喜愛(ài)?！?em>
專(zhuān)業(yè)+消費(fèi)者反饋改進(jìn)產(chǎn)品，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)不好喝重新做。在大眾點(diǎn)評(píng)上，有幾個(gè)消費(fèi)者同時(shí)提到幺逗的一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)：只要顧客說(shuō)這杯不好喝，就會(huì)重新再做一杯。對(duì)此，幺逗老板說(shuō)：“因?yàn)槲覀兊昀镏谱鳜F(xiàn)磨咖啡，盡管換了3次機(jī)器，用的是十萬(wàn)塊的辣媽咖啡機(jī)，還是要隨時(shí)校準(zhǔn)數(shù)據(jù)。如果天氣不好，下雨了，數(shù)據(jù)比較難精準(zhǔn)，有時(shí)會(huì)過(guò)于酸或苦，影響風(fēng)味。但現(xiàn)在好很多，很少有這種情況出現(xiàn)了，畢竟我們對(duì)自己的豆子很熟悉了?！?03-降龍十八掌：搞好會(huì)員體系，招招制敵降龍十八掌，招招制敵，無(wú)堅(jiān)不摧，每一招均具絕大威力。幺逗咖啡店雖小，但是有3000多名會(huì)員，每天會(huì)員充值不低于2500元，多的時(shí)候甚至達(dá)到8000元，續(xù)充和新客戶(hù)充值金額基本對(duì)等。
幺逗店內(nèi)的會(huì)員活動(dòng)，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)怎么做到的呢？
降低充值門(mén)檻：充100，送100剛開(kāi)始，為了吸引顧客，幺逗推出充值一百送一百的活動(dòng)。但是，送的100元必須在3天之內(nèi)用完，否則作廢。對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者，這只是個(gè)噱頭，一般都不會(huì)在這么短的時(shí)間消費(fèi)完。而對(duì)于公司等團(tuán)體的消費(fèi)，則可以引流一大波顧客。
1元限量搶購(gòu)“老店遷到新地址時(shí)，其實(shí)就隔了50米遠(yuǎn)，但我們還是推出了回饋新老客戶(hù)的活動(dòng)，1元搶購(gòu)，限量300份，一分鐘就搶光了。這么做肯定是賠的，但還是很值得，原來(lái)的顧客都保留了下來(lái)，又開(kāi)發(fā)了新顧客，提高了一波熱度?！崩习逭f(shuō)。多種會(huì)員權(quán)益除了充值劃算：充值300，平均23元/杯，充值600，平均21元/杯。幺逗還將每周六定為會(huì)員日，會(huì)員買(mǎi)一送一。除此之外，作為福利，不定期為會(huì)員舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品多是免費(fèi)咖啡，也或者是價(jià)值318元的限量版燕麥奶，加深品牌及產(chǎn)品的信任背書(shū)。
幺逗咖啡產(chǎn)品，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)
抓住上班族剛需人群“我們的會(huì)員，25～35歲以上人群占80%， 35歲以上占20%。80%都是附近1公里內(nèi)的上班族等剛需人群。早上8點(diǎn)～10點(diǎn)是最忙的時(shí)候，上班族都會(huì)點(diǎn)一杯咖啡作為早餐提神，一個(gè)小時(shí)就能出120多杯。為此，我們調(diào)整了營(yíng)業(yè)時(shí)間，早上7點(diǎn)45分開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)，一年四季，一直如此，”幺逗老板說(shuō)，“周末營(yíng)業(yè)額一般在5000~6000塊左右，工作日營(yíng)業(yè)額7000~8000左右，但工作日每天相差不會(huì)超過(guò)300塊?！?em>
抓住剛需人群，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)顧客也是管理員幺逗有3個(gè)微信群，有近1000名會(huì)員，但群管理員是顧客。對(duì)此，幺逗老板開(kāi)玩笑地說(shuō)：“主要是人手有限，沒(méi)有時(shí)間管理。”其實(shí)，這樣有利于拉近與顧客的關(guān)系，增加客戶(hù)粘性，是很聰明的做法。
以武會(huì)友，實(shí)力打榜不定期舉辦喝飲品計(jì)時(shí)挑戰(zhàn)賽，將榜單實(shí)時(shí)更新上墻，賽制和結(jié)果公開(kāi)透明，吸引很多“有志”青年前來(lái)挑戰(zhàn)，獲勝者可以獲得幺逗所有飲品五折卡。
借力打力明瓦廊是南京核心人流聚集地，也是美食街，琳瑯滿(mǎn)目的美食、鱗次櫛比的店鋪，都是很好的資源。幺逗老板和周?chē)c其客戶(hù)群相近的商家合作，拿到雙方最大優(yōu)惠力度的抵用券，互相給對(duì)方引流。甚至將旁邊龍蝦店、舒芙蕾、火鍋店的優(yōu)惠券放在收銀臺(tái)前面墻上，供顧客根據(jù)需要自取，這些店也會(huì)送幺逗的優(yōu)惠券。
幺逗咖啡內(nèi)景，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)-04-凌波微步：外賣(mài)要快，保證客戶(hù)體驗(yàn)凌波微步，乃是一門(mén)極上乘的輕功身法。天下武功，唯快不破。幺逗主打外帶及外賣(mài)。外賣(mài)平臺(tái)和到店購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)業(yè)額對(duì)半，每天外賣(mài)有150～200杯。只美團(tuán)一家外賣(mài)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，月銷(xiāo)1718。（截止發(fā)稿前統(tǒng)計(jì)）
美團(tuán)外賣(mài)截圖那么哪里體現(xiàn)出“快”了呢？“我們外賣(mài)平臺(tái)對(duì)接的是順豐配送，可以使用會(huì)員卡買(mǎi)單”，幺逗老板輕描淡寫(xiě)地說(shuō)，“客戶(hù)體驗(yàn)是最重要的，為此我們不惜一切代價(jià)?！?05-小無(wú)相功：緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，創(chuàng)新產(chǎn)品小無(wú)相功，可以模仿敵人的武功，并且做到青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。幺逗咖啡在開(kāi)發(fā)新品上，也是緊跟潮流，同時(shí)會(huì)根據(jù)顧客特性做出調(diào)整和創(chuàng)新。如加入黑糖的臟咖，就是隨著流行趨勢(shì)和市場(chǎng)走向，開(kāi)發(fā)的新型咖啡飲品。而一款叫“小春日和”的產(chǎn)品，是從客戶(hù)乳糖不耐受角度出發(fā)，采用植物奶開(kāi)發(fā)的。根據(jù)顧客特性做出調(diào)整和創(chuàng)新，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)“我們每個(gè)季度會(huì)出2～3款新品，根據(jù)銷(xiāo)量調(diào)整，也會(huì)有比如蘇打水這種非咖啡飲品，因?yàn)轭佒蹈?，很受女生追捧”，幺逗老板說(shuō)。-06-結(jié)語(yǔ)當(dāng)初選擇落戶(hù)新街口，幺逗老板便發(fā)愿：要顛覆咖啡店的傳統(tǒng)高價(jià)堂食模式，做精品低價(jià)的咖啡外帶店，在大街小巷，讓每一位愛(ài)咖啡的人，花合理的錢(qián)喝到一杯“好喝”的咖啡。
做精品低價(jià)的外帶店，圖片來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)如今在這兩年的時(shí)間里，老板用月銷(xiāo)售額近20萬(wàn)的成績(jī)正在驗(yàn)證自己的構(gòu)想。據(jù)了解，幺逗馬上要再開(kāi)兩家店，面積會(huì)更小。“穩(wěn)定出品的咖啡飲品店，我認(rèn)為是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)”，幺逗老板一再?gòu)?qiáng)調(diào)。9月26日，創(chuàng)飲Talk咖門(mén)2019飲力學(xué)院全國(guó)巡回課鄭州站，長(zhǎng)按識(shí)別下圖二維碼立即報(bào)名：
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