在群里經(jīng)常有同學(xué)會(huì)問,怎么讓更多的人來(lái)我的店鋪消費(fèi)?說(shuō)實(shí)話,很多剛?cè)胄械男』锇槎紩?huì)遇到這樣的問題。在外行人看來(lái),讓別人進(jìn)店消費(fèi),不就是讓一些漂亮的小姐姐發(fā)發(fā)傳單、買一送一、多打廣告,這么簡(jiǎn)單誰(shuí)不會(huì)。簡(jiǎn)直不要太簡(jiǎn)單!
生意不好的同學(xué),往往會(huì)遇到的問題:
我的產(chǎn)品比隔壁的好喝,大家就不來(lái)我家。買一送一效果越來(lái)越差,怎么去做活動(dòng)隔壁家老王跟我差不多,為什么生意好那么多
這些種種問題,到底是消費(fèi)者人性的扭曲,還是職業(yè)道德淪喪?
這是一篇超級(jí)干貨,系統(tǒng)的講到了從選址到定位到運(yùn)營(yíng)的整個(gè)流程,都是通過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),希望對(duì)大家有用。
近年來(lái)中國(guó)的茶飲市場(chǎng)可謂風(fēng)云變幻,一家又一家的奶茶店像雨后春筍一樣涌現(xiàn)。
不僅是一二線城市,在三四線城市內(nèi),街邊也隨處可見一家家的奶茶店?,F(xiàn)在那么多人開奶茶店,可是有沒有考慮過一個(gè)問題:
如何去開好一家奶茶店?
在考慮上面這個(gè)問題之前,我們先認(rèn)真想想開好一家奶茶店最重要的是什么,我想恐怕會(huì)有很多人想到:
人流、產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、選址等等因素。
可是你仔細(xì)想一下,一家網(wǎng)紅店哪怕開在角落也可能人來(lái)人往,哪怕服務(wù)不太好也可能門庭若市。所以啊,以上我們所想到的因素往往都不是絕對(duì)的。那么,到底怎樣去開好一家奶茶店呢?我想以下的幾個(gè)環(huán)節(jié)就是我們要去思考的地方,我稱為一家奶茶店的正確打開方式的幾大要素。
1懂得了解茶飲的發(fā)展趨勢(shì)
我覺得首先要提到的一個(gè)要素是趨勢(shì),趨勢(shì)是我們創(chuàng)業(yè)首先最重要的一個(gè)路口,之前有人提過一個(gè)問題:如何讓石頭浮在水面上?
在這里會(huì)有人覺得不可能對(duì)吧,其實(shí)古人早在孫子兵法中就給出了答案:“激水之疾,至于漂石者,勢(shì)也。”一個(gè)人用石頭用力扔到水面上,因?yàn)樗摹皠?shì)”會(huì)令石頭飄起來(lái)?!皠?shì)”就是趨勢(shì),你看透趨勢(shì)就是看透發(fā)展的方向。
一個(gè)茶飲店的很關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)就是趨勢(shì)。接下來(lái),我來(lái)跟大家說(shuō)說(shuō)如何看透行業(yè)的趨勢(shì)。
首先趨勢(shì)是我們創(chuàng)業(yè)最重要的一個(gè)路口,很多創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤,就是別人弄一些東西我們會(huì)去跟,認(rèn)為這就是跟著趨勢(shì)走,但這是錯(cuò)誤的。真正的行業(yè)趨勢(shì)是創(chuàng)業(yè)者剛進(jìn)入行業(yè),或者我們已經(jīng)發(fā)展了一個(gè)階段,然后再看下一個(gè)階段的這樣的一個(gè)點(diǎn)。
正是因?yàn)檫@個(gè)趨勢(shì)十分重要,所以我們要多花一點(diǎn)時(shí)間和信息去分析,可以為后面的發(fā)展省下更多的時(shí)間。其次我們要來(lái)分析一下國(guó)內(nèi)茶飲行業(yè)的發(fā)展波段:
①、茶飲行業(yè)成型:1999年——2003年那時(shí)候需求供給緊缺的時(shí)代,茶飲店相對(duì)好做,但是茶飲行業(yè)工業(yè)相對(duì)不發(fā)達(dá)。所以那時(shí)候茶飲業(yè)的一個(gè)最大問題是茶飲原料的問題。②、茶飲行業(yè)低谷期:2003年——2006年。茶飲行業(yè)進(jìn)入低谷期,那時(shí)候出現(xiàn)大口九為代表的一系列品牌茶飲業(yè)先驅(qū),但是行業(yè)發(fā)展不景氣,出現(xiàn)茶飲單價(jià)低,數(shù)量多、品質(zhì)低的一個(gè)情況。
③、茶飲行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期:2007年——2010年由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的提高,茶飲業(yè)呈現(xiàn)一個(gè)快速發(fā)展的趨勢(shì),大量的資金和勞動(dòng)力進(jìn)入茶飲業(yè)創(chuàng)業(yè)投資,行業(yè)發(fā)展呈上升趨勢(shì)。④、茶飲業(yè)逐步成型階段:2011年——2014年國(guó)內(nèi)茶飲業(yè)發(fā)展逐漸成型,代表品牌貢茶等企業(yè),涌現(xiàn)一大批大規(guī)模的品牌企業(yè)。⑤、茶飲業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)一定規(guī)模:2014年——2018年國(guó)內(nèi)茶飲業(yè)市場(chǎng)呈一定規(guī)模,水果茶和奶蓋茶深受消費(fèi)者歡迎,
喜茶一點(diǎn)點(diǎn)等眾多網(wǎng)紅品牌進(jìn)入市場(chǎng)并大受歡迎。
在這里我們可以清楚的看到, 在之前中國(guó)茶飲業(yè)發(fā)展史上,每三年就會(huì)有一個(gè)過渡性變化,這種變化的界限不是十分明確但的確是存在的??吹竭@個(gè)我們就要認(rèn)真思考,我們現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)在未來(lái)三年內(nèi)會(huì)發(fā)生什么?
你要如何去成為想要成為的品牌?說(shuō)到這個(gè)我們?cè)賮?lái)看看國(guó)內(nèi)茶飲品牌的發(fā)展迭(die)代:
品牌迭代變形。大口九(三四線城市)——
益禾堂(二三線城市)——
一點(diǎn)點(diǎn)(一線城市),我們需要看到最有生命力的一個(gè)品牌迭代變化,去借鑒這些因素。
品牌迭代:
快樂檸檬coco——喜茶,85°——
奈雪的茶,這些后來(lái)的店都是取代原來(lái)的市場(chǎng)和消費(fèi)者群體。
從各個(gè)時(shí)期典型茶飲店的模型分析得出了一個(gè)茶飲店結(jié)論:一線城市的行業(yè)波段是資本+資源,像奈雪的茶,就是得到了錢和資源的支持。依靠大量的金錢和資源支持在一線城市立足取得成功。
二三線城市是山寨+模仿,二三線城市比較適合一般的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入,因?yàn)榇笃放葡鲁恋某杀咎撸院芏鄤?chuàng)業(yè)者在這些城市都有足夠的發(fā)展空間。三四線城市是自創(chuàng)機(jī)會(huì),創(chuàng)業(yè)者在三四線城市很容易找得到發(fā)展空間市場(chǎng)等等,有很多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
通過上面的分析我們發(fā)現(xiàn):給很多創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)空間的是往往不是一線城市,而是那些二三四線城市,在這里我不建議創(chuàng)業(yè)者盲目的投入一線城市創(chuàng)業(yè),一些創(chuàng)業(yè)者甚至要盡可能避開在一線城市創(chuàng)業(yè)。
因?yàn)槟闳绻谝痪€城市沒有一個(gè)大品牌的支撐,就很容易成為流量黑洞。所以,你在創(chuàng)業(yè)的過程中,不僅僅要考慮現(xiàn)在的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng),也要根據(jù)趨勢(shì)去考慮未來(lái)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。
2如何去定位你的群體?
第二個(gè)點(diǎn)呢,是定位。
近年來(lái)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入餐飲行業(yè)的原因呢,可能是覺得餐飲行業(yè)發(fā)展很好,因?yàn)楝F(xiàn)在的餐飲從業(yè)人員,能夠?qū)W習(xí)到比較好的一個(gè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu),所以表面上看起來(lái)餐飲行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)很好,引起很多人跟風(fēng)性進(jìn)入餐飲業(yè)。餐飲業(yè)從業(yè)者一多,就出現(xiàn)了一個(gè)問題,比如二三線城市就容易出現(xiàn)、很多,比如你賣三塊我賣兩塊五,循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況,這種惡性競(jìng)爭(zhēng)到最后往往是兩敗俱傷。
我認(rèn)為出現(xiàn)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的最大原因就是:
創(chuàng)業(yè)者自身定位不準(zhǔn)確。
在創(chuàng)業(yè)者定位的時(shí)候,有以下幾個(gè)很重要的因素:①客群客群是一個(gè)很重要的創(chuàng)業(yè)者定位入口。
有些創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在還存在一些思想,覺得奶茶屬于年輕群體,自己的奶茶好喝,就定位自己的客群在15歲到50歲的人群,或者單純定位在年輕人群體。其實(shí),近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展帶來(lái)的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶的思維,強(qiáng)調(diào)一個(gè)很有價(jià)值的地方——用戶畫像。用戶畫像是根據(jù)用戶社會(huì)屬性、生活習(xí)慣和消費(fèi)行為等信息而抽象出的一個(gè)標(biāo)簽化的用戶模型。
我們應(yīng)該清楚一個(gè)點(diǎn):有時(shí)候極其想象的兩個(gè)群體實(shí)際上思維和思維都不一樣。
你的產(chǎn)品就不僅僅要在產(chǎn)品層面去吸引他們,而是要思考細(xì)分市場(chǎng)中的用戶定位。②產(chǎn)品定位在今時(shí)今日,我們會(huì)看到很多不同的新產(chǎn)品,如氣泡水、抹茶、奶昔等等。
但光有產(chǎn)品不夠啊,我們應(yīng)該思考我們要怎樣根據(jù)用戶群體去定位怎樣的產(chǎn)品去銷售,也就是學(xué)會(huì)思考,我的產(chǎn)品要怎樣走出來(lái)。③經(jīng)營(yíng)定位經(jīng)營(yíng)定位不知道大家能不能理解?
一個(gè)店鋪是要選擇內(nèi)座還是外賣還是做復(fù)合式,這些都屬于一個(gè)經(jīng)營(yíng)層面的定位,有些時(shí)候你要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)合來(lái)看一下,一個(gè)區(qū)域發(fā)展的現(xiàn)狀。
比如最開始在茶飲行業(yè),我們看到的是一個(gè)大口九的模式,后來(lái)出現(xiàn)各種大店、復(fù)合店和加盟店,近年來(lái)像喜茶這種店越做越大。
出現(xiàn)這種情況的原因是,現(xiàn)在的人們需求的不僅僅限制于一杯飲品,而是那杯飲品背后的社交空間,飲品只是是附加價(jià)值。
所以現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在不斷的變化,創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)思考怎樣去經(jīng)營(yíng)好自己的店鋪。
定位部分還可以包括以下幾種方法:①、信息差。
你在三四線城市的時(shí)候,考慮定位方法更多的考慮到的是跟隨的方法。
但是近年來(lái)國(guó)內(nèi)的信息差越來(lái)越短,過去做一個(gè)大品牌國(guó)內(nèi)跨區(qū)域發(fā)展很困難,在今天,這些品牌的跨區(qū)域傳播得益于互聯(lián)網(wǎng)的傳播,和加速能力傳播的特別快。
創(chuàng)業(yè)者不僅僅要思考簡(jiǎn)單的跟隨戰(zhàn)略,而是思考如何跟隨的更加的深。
②、差異化。
別人開的店很熱火,不需要跟他去死磕,而是要考慮采用差異化戰(zhàn)略。
利用不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者人群定位來(lái)考慮差異化戰(zhàn)略正確定位。希望創(chuàng)業(yè)者能夠建立一個(gè)生態(tài)圈,讓不同層次的消費(fèi)者得到不同的照顧,這樣才能讓大家的良性競(jìng)爭(zhēng)和生存周期會(huì)更長(zhǎng)。
一般來(lái)說(shuō),大品牌會(huì)有不同的差異化戰(zhàn)略,對(duì)準(zhǔn)不同的差異化市場(chǎng)和客群。
3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何設(shè)定?
上面我們講到了定位,當(dāng)你定位好了之后,你就要去考慮你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)了。我們著重講最重要的部分,在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,最重要部分是兩個(gè)點(diǎn)——爆品和定價(jià)。
爆品:
比如益禾堂的烤奶,這就是他們足夠清晰的爆品,如何去打造一個(gè)爆品呢?如果要打造爆品,首先需要把所有的資源來(lái)傾向于這個(gè)產(chǎn)品,通過營(yíng)銷的手段塑造突出這個(gè)爆品。
定價(jià):
在這個(gè)行業(yè),大部分采用競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià),其實(shí)這是相對(duì)缺乏市場(chǎng)分析的定價(jià)。充滿市場(chǎng)分析的定價(jià)是怎樣呢?
舉個(gè)例子:一點(diǎn)點(diǎn)的定價(jià),其實(shí)是不低的。
但是他們把很多低價(jià)的純茶放在前面,就很容易讓人產(chǎn)生一個(gè)低價(jià)的錯(cuò)覺。我在這里給大家建議一個(gè)大小杯的策略,通過小杯讓顧客產(chǎn)生定價(jià)低的錯(cuò)覺。
如果定價(jià)這方面你想詳細(xì)了解的話,推薦美國(guó)的一本書——《讓顧客自己來(lái)定價(jià)》,這本書里面就很詳細(xì)的講到了定價(jià)學(xué)的東西。
4要有流量思維
流量思維是指:現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上非常流行的多方面去考慮的一個(gè)思維。
現(xiàn)在大部分的創(chuàng)業(yè)者流量思維,還停留在非常原始的階段,在這個(gè)時(shí)代,流量思維的模型是十分多樣化的,而選址就是在為這個(gè)流量思維做一個(gè)流量匹配。
你要清楚一點(diǎn),今天的流量不是固定的,而是在一個(gè)立體流動(dòng)當(dāng)中的。
在選址上,我們應(yīng)該思考自身的能力,應(yīng)該適合在哪些地方來(lái)進(jìn)行開店,能不能靠全方面引流能力或者選址獲得最高性價(jià)比。在這里希望大家能夠避免常識(shí)性選址錯(cuò)誤,也就是所謂的錯(cuò)誤定位人流。
比如有些店家把店開在地鐵口,覺得地鐵口人流好,到最后發(fā)現(xiàn)地鐵口人流是屬于經(jīng)過性人流,根本沒有人選擇停下來(lái)消費(fèi)。我的建議是盡量選擇,我在這種地方停下來(lái)就是選擇花錢的,后期容易形成復(fù)購(gòu)和回頭的地方。別選擇一些沒有引流能力,也別選擇剛開業(yè)的商圈,一個(gè)成熟的商圈有兩三年的沉淀時(shí)間。
沒有強(qiáng)大的引流能力千萬(wàn)別嘗試。在執(zhí)行上,我們大部分創(chuàng)業(yè)者生意不好不應(yīng)該選擇閑坐逃避,消費(fèi)者是沒有特別印象深刻的記憶的,對(duì)一次性的東西我們不會(huì)印象深刻的。
比如發(fā)傳單,不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的發(fā)一次,而是每個(gè)月都發(fā)一次,這是一個(gè)持續(xù)的基礎(chǔ)性宣傳。
現(xiàn)在很多大品牌在持續(xù)性的進(jìn)行宣傳,就是在不斷的吸引消費(fèi)者的記憶點(diǎn)。
5營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的促銷
好了,終于到了營(yíng)銷這個(gè)點(diǎn)了。希望大家清楚:
營(yíng)銷不等于促銷。
經(jīng)常有人覺得營(yíng)銷等于促銷,這個(gè)想法是錯(cuò)誤的。今天的創(chuàng)業(yè)需要越來(lái)越高的思維和高度,營(yíng)銷也是個(gè)系統(tǒng)和立體的概念,包括整個(gè)立體的品牌、空間和產(chǎn)品等等,不簡(jiǎn)單是其中的促銷戰(zhàn)略。
舉個(gè)例子:廈門的整個(gè)品牌用一個(gè)立體的營(yíng)銷模式,用一個(gè)文案來(lái)塑造鮮奶奶茶,很多消費(fèi)者被這個(gè)文案來(lái)吸引而來(lái)店里消費(fèi)。
營(yíng)銷是有很多種玩法的,而不是簡(jiǎn)單的買一送一,希望大家運(yùn)用系統(tǒng)的營(yíng)銷思維去思考。
我在這里說(shuō)的比較簡(jiǎn)單是因?yàn)槲覀冇袑iT的營(yíng)銷課程,在這里不損害各位學(xué)員的權(quán)益,感興趣的可以來(lái)我的營(yíng)銷課上探討。
6運(yùn)營(yíng)用戶
近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,提出了一個(gè)運(yùn)營(yíng)用戶的概念。
過去就是單純的用戶買了走了,現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)用戶強(qiáng)調(diào)的是,依靠互聯(lián)網(wǎng)在與用戶之間建立一條連線,用這條連線來(lái)溝通和挖掘消費(fèi)者。像肯德基和麥當(dāng)勞,就是經(jīng)常在公眾號(hào)送券,構(gòu)建起和消費(fèi)者的一條線。如何運(yùn)營(yíng)用戶呢?我有這兩個(gè)建議:
人格化
人格化能夠讓用戶感覺這家店很有人情味,而不是簡(jiǎn)單的一家店。比如長(zhǎng)沙的
茶顏悅色,它現(xiàn)在就不僅僅是一家店,而是營(yíng)造出像你身邊的一個(gè)人的感覺跟你交流一樣,這就是人格化的魅力。
復(fù)購(gòu)
在運(yùn)營(yíng)過程中,如果能帶來(lái)復(fù)購(gòu)(持續(xù)性購(gòu)買),這就是通過運(yùn)營(yíng)成功構(gòu)建了這個(gè)營(yíng)銷體系。希望能夠讓整個(gè)店鋪的營(yíng)銷變得更加有趣,只有有趣起來(lái),才能吸引消費(fèi)者復(fù)購(gòu)。比如外帶卡這種方式,就給客戶帶來(lái)了更加有趣的體驗(yàn)。請(qǐng)店家加深與用戶的溝通,來(lái)創(chuàng)造一個(gè)有趣的店鋪。6競(jìng)爭(zhēng)分析
我們現(xiàn)在大部分人的競(jìng)爭(zhēng)分析都比較單純,喝了隔壁幾家店鋪的飲品就覺得分析了,其實(shí)這是無(wú)效分析,真正的競(jìng)爭(zhēng)分析遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。真正的競(jìng)爭(zhēng)分析要梳理所有的周圍的因素,分析結(jié)束之后要總結(jié)。
請(qǐng)你明白,這些分析不僅僅是在分析他人,也是在分析自己。大家要多去系統(tǒng)的進(jìn)行分析,包括分析別人的優(yōu)劣勢(shì)、客戶群體、定價(jià)、客戶留存模型等等。
好了,最后我們來(lái)總結(jié)一下。
創(chuàng)業(yè)者想要開好一家奶茶店,需要考慮趨勢(shì)、定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、流量思維、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)用戶、競(jìng)爭(zhēng)分析這幾大要素。
面對(duì)如今復(fù)雜的市場(chǎng)態(tài)勢(shì),你要開店創(chuàng)業(yè)之前最好多思考思考。這其中少思考了幾點(diǎn),說(shuō)不定都會(huì)掉進(jìn)陷阱或走入迷霧。
創(chuàng)業(yè)路上且行且艱難,希望大家多學(xué)習(xí)多交流,一起加油吧。
這只是老師課堂上老師講的其中一點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容,實(shí)際課程內(nèi)容會(huì)更具體、更豐富。很多同學(xué)都表示很燒腦,需要一段時(shí)間才能消化得了。
老掉牙的話:創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn),投資需謹(jǐn)慎!
但學(xué)習(xí)可以降低風(fēng)險(xiǎn),時(shí)間是最大的成本,用金錢換時(shí)間是非常劃算的事情。
END
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