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在群里經(jīng)常有同學會問，怎么讓更多的人來我的店鋪消費？說實話，很多剛入行的小伙伴都會遇到這樣的問題。在外行人看來，讓別人進店消費，不就是讓一些漂亮的小姐姐發(fā)發(fā)傳單、買一送一、多打廣告，這么簡單誰不會。簡直不要太簡單！
生意不好的同學，往往會遇到的問題：
我的產品比隔壁的好喝，大家就不來我家。買一送一效果越來越差，怎么去做活動隔壁家老王跟我差不多，為什么生意好那么多
這些種種問題，到底是消費者人性的扭曲，還是職業(yè)道德淪喪？
這是一篇超級干貨，系統(tǒng)的講到了從選址到定位到運營的整個流程，都是通過實戰(zhàn)總結的經(jīng)驗，希望對大家有用。
近年來中國的茶飲市場可謂風云變幻，一家又一家的奶茶店像雨后春筍一樣涌現(xiàn)。
不僅是一二線城市，在三四線城市內，街邊也隨處可見一家家的奶茶店?，F(xiàn)在那么多人開奶茶店，可是有沒有考慮過一個問題：
如何去開好一家奶茶店？
在考慮上面這個問題之前，我們先認真想想開好一家奶茶店最重要的是什么，我想恐怕會有很多人想到：
人流、產品、營銷、服務、選址等等因素。
可是你仔細想一下，一家網(wǎng)紅店哪怕開在角落也可能人來人往，哪怕服務不太好也可能門庭若市。所以啊，以上我們所想到的因素往往都不是絕對的。那么，到底怎樣去開好一家奶茶店呢？我想以下的幾個環(huán)節(jié)就是我們要去思考的地方，我稱為一家奶茶店的正確打開方式的幾大要素。
1懂得了解茶飲的發(fā)展趨勢
我覺得首先要提到的一個要素是趨勢，趨勢是我們創(chuàng)業(yè)首先最重要的一個路口，之前有人提過一個問題：如何讓石頭浮在水面上？
在這里會有人覺得不可能對吧，其實古人早在孫子兵法中就給出了答案：“激水之疾，至于漂石者，勢也?！币粋€人用石頭用力扔到水面上，因為它的“勢”會令石頭飄起來?！皠荨本褪勤厔?，你看透趨勢就是看透發(fā)展的方向。
一個茶飲店的很關鍵的一個點就是趨勢。接下來，我來跟大家說說如何看透行業(yè)的趨勢。
首先趨勢是我們創(chuàng)業(yè)最重要的一個路口，很多創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會犯一個錯誤，就是別人弄一些東西我們會去跟，認為這就是跟著趨勢走，但這是錯誤的。真正的行業(yè)趨勢是創(chuàng)業(yè)者剛進入行業(yè)，或者我們已經(jīng)發(fā)展了一個階段，然后再看下一個階段的這樣的一個點。
正是因為這個趨勢十分重要，所以我們要多花一點時間和信息去分析，可以為后面的發(fā)展省下更多的時間。其次我們要來分析一下國內茶飲行業(yè)的發(fā)展波段：
①、茶飲行業(yè)成型：1999年——2003年那時候需求供給緊缺的時代，茶飲店相對好做，但是茶飲行業(yè)工業(yè)相對不發(fā)達。所以那時候茶飲業(yè)的一個最大問題是茶飲原料的問題。②、茶飲行業(yè)低谷期：2003年——2006年。茶飲行業(yè)進入低谷期，那時候出現(xiàn)大口九為代表的一系列品牌茶飲業(yè)先驅，但是行業(yè)發(fā)展不景氣，出現(xiàn)茶飲單價低，數(shù)量多、品質低的一個情況。
③、茶飲行業(yè)快速發(fā)展時期：2007年——2010年由于國內消費水平的提高，茶飲業(yè)呈現(xiàn)一個快速發(fā)展的趨勢，大量的資金和勞動力進入茶飲業(yè)創(chuàng)業(yè)投資，行業(yè)發(fā)展呈上升趨勢。④、茶飲業(yè)逐步成型階段：2011年——2014年國內茶飲業(yè)發(fā)展逐漸成型，代表品牌貢茶等企業(yè)，涌現(xiàn)一大批大規(guī)模的品牌企業(yè)。⑤、茶飲業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)一定規(guī)模：2014年——2018年國內茶飲業(yè)市場呈一定規(guī)模，水果茶和奶蓋茶深受消費者歡迎，喜茶一點點等眾多網(wǎng)紅品牌進入市場并大受歡迎。
在這里我們可以清楚的看到， 在之前中國茶飲業(yè)發(fā)展史上，每三年就會有一個過渡性變化，這種變化的界限不是十分明確但的確是存在的?？吹竭@個我們就要認真思考，我們現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)在未來三年內會發(fā)生什么？
你要如何去成為想要成為的品牌？說到這個我們再來看看國內茶飲品牌的發(fā)展迭（die）代：
品牌迭代變形。大口九（三四線城市）——益禾堂（二三線城市）——一點點（一線城市），我們需要看到最有生命力的一個品牌迭代變化，去借鑒這些因素。
品牌迭代：快樂檸檬coco——喜茶，85°——奈雪的茶，這些后來的店都是取代原來的市場和消費者群體。
從各個時期典型茶飲店的模型分析得出了一個茶飲店結論：一線城市的行業(yè)波段是資本+資源，像奈雪的茶，就是得到了錢和資源的支持。依靠大量的金錢和資源支持在一線城市立足取得成功。
二三線城市是山寨+模仿，二三線城市比較適合一般的創(chuàng)業(yè)者進入，因為大品牌下沉的成本太高，所以很多創(chuàng)業(yè)者在這些城市都有足夠的發(fā)展空間。三四線城市是自創(chuàng)機會，創(chuàng)業(yè)者在三四線城市很容易找得到發(fā)展空間市場等等，有很多的創(chuàng)業(yè)機會。
通過上面的分析我們發(fā)現(xiàn)：給很多創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)空間的是往往不是一線城市，而是那些二三四線城市，在這里我不建議創(chuàng)業(yè)者盲目的投入一線城市創(chuàng)業(yè)，一些創(chuàng)業(yè)者甚至要盡可能避開在一線城市創(chuàng)業(yè)。因為你如果在一線城市沒有一個大品牌的支撐，就很容易成為流量黑洞。所以，你在創(chuàng)業(yè)的過程中，不僅僅要考慮現(xiàn)在的一個競爭，也要根據(jù)趨勢去考慮未來的一個競爭。
2如何去定位你的群體？
第二個點呢，是定位。
近年來大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者進入餐飲行業(yè)的原因呢，可能是覺得餐飲行業(yè)發(fā)展很好，因為現(xiàn)在的餐飲從業(yè)人員，能夠學習到比較好的一個系統(tǒng)結構，所以表面上看起來餐飲行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢很好，引起很多人跟風性進入餐飲業(yè)。餐飲業(yè)從業(yè)者一多，就出現(xiàn)了一個問題，比如二三線城市就容易出現(xiàn)、很多，比如你賣三塊我賣兩塊五，循環(huán)的惡性競爭的情況，這種惡性競爭到最后往往是兩敗俱傷。
我認為出現(xiàn)這種惡性競爭的最大原因就是：
創(chuàng)業(yè)者自身定位不準確。
在創(chuàng)業(yè)者定位的時候，有以下幾個很重要的因素：①客群客群是一個很重要的創(chuàng)業(yè)者定位入口。
有些創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在還存在一些思想，覺得奶茶屬于年輕群體，自己的奶茶好喝，就定位自己的客群在15歲到50歲的人群，或者單純定位在年輕人群體。其實，近年來互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展帶來的一個互聯(lián)網(wǎng)用戶的思維，強調一個很有價值的地方——用戶畫像。用戶畫像是根據(jù)用戶社會屬性、生活習慣和消費行為等信息而抽象出的一個標簽化的用戶模型。
我們應該清楚一個點：有時候極其想象的兩個群體實際上思維和思維都不一樣。
你的產品就不僅僅要在產品層面去吸引他們，而是要思考細分市場中的用戶定位。②產品定位在今時今日，我們會看到很多不同的新產品，如氣泡水、抹茶、奶昔等等。
但光有產品不夠啊，我們應該思考我們要怎樣根據(jù)用戶群體去定位怎樣的產品去銷售，也就是學會思考，我的產品要怎樣走出來。③經(jīng)營定位經(jīng)營定位不知道大家能不能理解？
一個店鋪是要選擇內座還是外賣還是做復合式，這些都屬于一個經(jīng)營層面的定位，有些時候你要和競爭對手結合來看一下，一個區(qū)域發(fā)展的現(xiàn)狀。
比如最開始在茶飲行業(yè)，我們看到的是一個大口九的模式，后來出現(xiàn)各種大店、復合店和加盟店，近年來像喜茶這種店越做越大。
出現(xiàn)這種情況的原因是，現(xiàn)在的人們需求的不僅僅限制于一杯飲品，而是那杯飲品背后的社交空間，飲品只是是附加價值。
所以現(xiàn)在整個行業(yè)都在不斷的變化，創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀來思考怎樣去經(jīng)營好自己的店鋪。
定位部分還可以包括以下幾種方法：①、信息差。
你在三四線城市的時候，考慮定位方法更多的考慮到的是跟隨的方法。
但是近年來國內的信息差越來越短，過去做一個大品牌國內跨區(qū)域發(fā)展很困難，在今天，這些品牌的跨區(qū)域傳播得益于互聯(lián)網(wǎng)的傳播，和加速能力傳播的特別快。
創(chuàng)業(yè)者不僅僅要思考簡單的跟隨戰(zhàn)略，而是思考如何跟隨的更加的深。
②、差異化。別人開的店很熱火，不需要跟他去死磕，而是要考慮采用差異化戰(zhàn)略。
利用不同的產品結構或者人群定位來考慮差異化戰(zhàn)略正確定位。希望創(chuàng)業(yè)者能夠建立一個生態(tài)圈，讓不同層次的消費者得到不同的照顧，這樣才能讓大家的良性競爭和生存周期會更長。
一般來說，大品牌會有不同的差異化戰(zhàn)略，對準不同的差異化市場和客群。
3產品結構如何設定？
上面我們講到了定位，當你定位好了之后，你就要去考慮你的產品結構了。我們著重講最重要的部分，在產品結構中，最重要部分是兩個點——爆品和定價。
爆品：
比如益禾堂的烤奶，這就是他們足夠清晰的爆品，如何去打造一個爆品呢？如果要打造爆品，首先需要把所有的資源來傾向于這個產品，通過營銷的手段塑造突出這個爆品。
定價：
在這個行業(yè)，大部分采用競爭性定價，其實這是相對缺乏市場分析的定價。充滿市場分析的定價是怎樣呢？
舉個例子：一點點的定價，其實是不低的。
但是他們把很多低價的純茶放在前面，就很容易讓人產生一個低價的錯覺。我在這里給大家建議一個大小杯的策略，通過小杯讓顧客產生定價低的錯覺。
如果定價這方面你想詳細了解的話，推薦美國的一本書——《讓顧客自己來定價》，這本書里面就很詳細的講到了定價學的東西。
4要有流量思維
流量思維是指：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上非常流行的多方面去考慮的一個思維。
現(xiàn)在大部分的創(chuàng)業(yè)者流量思維，還停留在非常原始的階段，在這個時代，流量思維的模型是十分多樣化的，而選址就是在為這個流量思維做一個流量匹配。
你要清楚一點，今天的流量不是固定的，而是在一個立體流動當中的。
在選址上，我們應該思考自身的能力，應該適合在哪些地方來進行開店，能不能靠全方面引流能力或者選址獲得最高性價比。在這里希望大家能夠避免常識性選址錯誤，也就是所謂的錯誤定位人流。
比如有些店家把店開在地鐵口，覺得地鐵口人流好，到最后發(fā)現(xiàn)地鐵口人流是屬于經(jīng)過性人流，根本沒有人選擇停下來消費。我的建議是盡量選擇，我在這種地方停下來就是選擇花錢的，后期容易形成復購和回頭的地方。別選擇一些沒有引流能力，也別選擇剛開業(yè)的商圈，一個成熟的商圈有兩三年的沉淀時間。
沒有強大的引流能力千萬別嘗試。在執(zhí)行上，我們大部分創(chuàng)業(yè)者生意不好不應該選擇閑坐逃避，消費者是沒有特別印象深刻的記憶的，對一次性的東西我們不會印象深刻的。
比如發(fā)傳單，不能簡簡單單的發(fā)一次，而是每個月都發(fā)一次，這是一個持續(xù)的基礎性宣傳。
現(xiàn)在很多大品牌在持續(xù)性的進行宣傳，就是在不斷的吸引消費者的記憶點。
5營銷不是簡單的促銷
好了，終于到了營銷這個點了。希望大家清楚：
營銷不等于促銷。
經(jīng)常有人覺得營銷等于促銷，這個想法是錯誤的。今天的創(chuàng)業(yè)需要越來越高的思維和高度，營銷也是個系統(tǒng)和立體的概念，包括整個立體的品牌、空間和產品等等，不簡單是其中的促銷戰(zhàn)略。
舉個例子：廈門的整個品牌用一個立體的營銷模式，用一個文案來塑造鮮奶奶茶，很多消費者被這個文案來吸引而來店里消費。
營銷是有很多種玩法的，而不是簡單的買一送一，希望大家運用系統(tǒng)的營銷思維去思考。
我在這里說的比較簡單是因為我們有專門的營銷課程，在這里不損害各位學員的權益，感興趣的可以來我的營銷課上探討。
6運營用戶
近年來互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，提出了一個運營用戶的概念。
過去就是單純的用戶買了走了，現(xiàn)在運營用戶強調的是，依靠互聯(lián)網(wǎng)在與用戶之間建立一條連線，用這條連線來溝通和挖掘消費者。像肯德基和麥當勞，就是經(jīng)常在公眾號送券，構建起和消費者的一條線。如何運營用戶呢？我有這兩個建議：
人格化
人格化能夠讓用戶感覺這家店很有人情味，而不是簡單的一家店。比如長沙的茶顏悅色，它現(xiàn)在就不僅僅是一家店，而是營造出像你身邊的一個人的感覺跟你交流一樣，這就是人格化的魅力。
復購
在運營過程中，如果能帶來復購（持續(xù)性購買），這就是通過運營成功構建了這個營銷體系。希望能夠讓整個店鋪的營銷變得更加有趣，只有有趣起來，才能吸引消費者復購。比如外帶卡這種方式，就給客戶帶來了更加有趣的體驗。請店家加深與用戶的溝通，來創(chuàng)造一個有趣的店鋪。6競爭分析
我們現(xiàn)在大部分人的競爭分析都比較單純，喝了隔壁幾家店鋪的飲品就覺得分析了，其實這是無效分析，真正的競爭分析遠遠不止這些。真正的競爭分析要梳理所有的周圍的因素，分析結束之后要總結。
請你明白，這些分析不僅僅是在分析他人，也是在分析自己。大家要多去系統(tǒng)的進行分析，包括分析別人的優(yōu)劣勢、客戶群體、定價、客戶留存模型等等。
好了，最后我們來總結一下。
創(chuàng)業(yè)者想要開好一家奶茶店，需要考慮趨勢、定位、產品結構、流量思維、營銷、運營用戶、競爭分析這幾大要素。
面對如今復雜的市場態(tài)勢，你要開店創(chuàng)業(yè)之前最好多思考思考。這其中少思考了幾點，說不定都會掉進陷阱或走入迷霧。
創(chuàng)業(yè)路上且行且艱難，希望大家多學習多交流，一起加油吧。
這只是老師課堂上老師講的其中一點點內容，實際課程內容會更具體、更豐富。很多同學都表示很燒腦，需要一段時間才能消化得了。
老掉牙的話：創(chuàng)業(yè)有風險，投資需謹慎！
但學習可以降低風險，時間是最大的成本，用金錢換時間是非常劃算的事情。
END
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