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從果汁店到水果店，調(diào)果師完成了一次巨變。今年2月，調(diào)果師僅憑一家水果店，宣布完成了pre－a輪融資，金額達2000萬人民幣，估達2億人民幣。從一個果汁店到一個水果店，調(diào)果師如何完成這樣的轉(zhuǎn)變？
果汁不是強需求，調(diào)果師開啟市場下探
此前，調(diào)果師一直專注果汁市場，用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維，開始時主打鮮榨橙汁單品，水果從澳洲進口，加上一定調(diào)制配方，達到營養(yǎng)健康的功效。然后采取與影院跨界合作，橙汁和電影聯(lián)動運營，推出以電影名字命名的橙汁，比如春光乍泄，天使愛美麗等。同時調(diào)果師一開始定位就是中高端消費人群，因為加入了互聯(lián)網(wǎng)式的運營，一杯橙汁賣到40元，也是很受歡迎。所以，調(diào)果師很快在不到一年之內(nèi)，在北京開了近十家店，每家店月流水達到10萬，利潤也在1-2萬/月。
（早期調(diào)果師與電影院跨界合作）
但是很快調(diào)果師的創(chuàng)始團隊發(fā)現(xiàn)遇到了瓶頸，盈利很難再往上漲了，即使走出影院，40元/杯的售價，很難被普通消費者接受，流水又上不來。但在其創(chuàng)始團隊看來，這并非一個剛性需求市場、魚龍混雜加盟混亂且品牌差異不大。調(diào)果師市場副總裁肖洪濤表示，相比做果汁生意，我們發(fā)現(xiàn)水果市場要更大?？梢怨浪阋幌拢阋粋€月內(nèi)買水果的頻率和在shoppingmall買一杯60元鮮榨果汁的頻率到底那個高？
（銷售遭遇下滑時，調(diào)過師曾推出彩繪瓶）
市場中，水果超市一直處于逐漸爆發(fā)的狀態(tài)。在北京大街小巷的水果超市不勝枚舉，生意往往有如下幾個特點，其一，具有季節(jié)屬性，夏天生意更好，冬天相對冷清。其二，品牌混亂，在北京較大的水果超市連鎖包括百果園、鮮果源、果多美等品牌，但小品牌同樣林立。其四，從產(chǎn)品質(zhì)量上講，為了壓低價格各個品牌往往在質(zhì)量管控上并不嚴格?；靵y的市場往往存在機會。隨著人們對于生活質(zhì)量要求的明顯提升，消費者對于水果的需求也在近年有顯著提升。調(diào)果師也正是看中了這樣一塊市場。
輕重模式結(jié)合，高頻打低頻
從模式上講，調(diào)果師的模式可以用時下流行“O2O”一詞來表達，其采用“線下店＋倉儲＋線上平臺”的模式打造了一個新型水果O2O品牌。在調(diào)果師店外，顧客進店前都會打開調(diào)果師的微信公眾平臺通過“掃碼”的方式開啟購物流程。顧客若想買到第二天的爆款特價水果，必須要在前一天14:00前在線上“排號”第二天憑借二維碼便可購買水果。
在肖洪濤看來，這樣的模式有三點好處：首先，保證了物流的高效，前一天物流可以根據(jù)需求進行配貨，這一過程中不會出現(xiàn)任何“多余”的貨品。其次，“每日爆款＋排號”的小米模式很容易引爆消費者需求，高頻帶低頻的打法同樣適用于線下水果零售。其三，實際上這一模式也同時是在教育消費者未來利用線上下單線下取貨的消費行為。
誰說“大媽群體”沒生意？
調(diào)果師的主要客群實際上是很多人認為無生意可做的“大媽”。肖洪濤表示，換一個角度理解調(diào)果師，我們就是要做中國大媽的水果O2O品牌。在店內(nèi)，有不少年齡在四五十歲的阿姨在熟練的操作者微信。調(diào)果師的一位店員介紹，最開始的時候，調(diào)果師的店員需要一個個的教這些50、60后阿姨使用微信，而如今，周圍的用戶基本都會使用并能夠熟練操作完整個購物流程，和滴滴打車曾經(jīng)教育市場的過程如出一轍。
（肖洪濤，調(diào)果師創(chuàng)始人之一）
肖洪濤認為，事實上“中國大媽”存在這一片價值洼地，很多人都低估了這一群體的消費能力和受教育能力，而事實上在很多家庭“大媽”的消費能力甚至高于家里的年輕人。很多人創(chuàng)業(yè)非?？粗邪最I(lǐng)市場，但大都忽視了一個問題，商業(yè)價值的本質(zhì)是創(chuàng)造時間價值，每一次商業(yè)價值的分配同時也是消費者時間的重新分配。而白領(lǐng)作為社會棟梁往往是最沒有時間的人，而反之大叔大媽是最有時間的人！這樣的生意當(dāng)然可做！
調(diào)果師的020思維核心
目前，調(diào)果師在北京僅有一家店面，但在年內(nèi)，調(diào)果師將在北京布局近20家店。線下店同樣有機會成為流量入口，調(diào)果師的邏輯同樣如此，依托線下實體超市，調(diào)果師將上線線上購物平臺，并以線下店為基礎(chǔ)打造線上下單，線下社區(qū)水果店取貨的自提電商模式。
從目前的未來水果店來看，調(diào)果師已然是在從水果切入生鮮O2O，未來也可能會加入蔬菜這類產(chǎn)品。而對生鮮O2O來說，從一片藍海已慢慢變成紅海，不只是一些創(chuàng)業(yè)公司，甚至一些大公司都在嘗試加入。目前來看有做大平臺的，如順豐優(yōu)選，包括京東也在做，還有地區(qū)類的沱沱工社，還有一些社區(qū)類拉卡拉等，各自利用自己的特點和優(yōu)勢在做生鮮O2O這一塊。但都不可避免地要面臨貨源、物流冷鏈等問題，而要做生鮮O2O的調(diào)果師也不例外。
目前調(diào)果師的的水果貨源主要來自于國內(nèi)較大的水果商百果園，而百果園正是調(diào)果師的戰(zhàn)略投資伙伴。調(diào)果師之所以可以低價銷售水果，也是因為他們可以以較低價格從百果園渠道拿到貨。同時，在水果儲藏上，他們在今年也會建立倉庫用來儲藏水果，保證水果質(zhì)量。而在今年他們也會考慮新開幾家水果店，擴大規(guī)模和影響力，除了社區(qū)店，他們也會嘗試在商業(yè)區(qū)開店，不過方式可能會不一樣。
從果汁到水果、果切，全品類雙線發(fā)展，如果按大余（余金華）的《O2O進化論》來說，這就是O2O進化的過程。不僅在產(chǎn)品上要不斷迭代升級，在運營思維上也要不斷創(chuàng)新。在大余看來，他要做的就是一直在變，或許他自己也不知道會變成什么樣，只要按著他的方向走就行。所以大余的觀點就是不管是什么O2O，還是從哪個O到哪個O，都已不重要，重要的是要不斷地進化，才能可持續(xù)發(fā)發(fā)展下去。
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