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“菜單怎么設(shè)置比較好？”“怎么打造自己門(mén)店的爆品？”“產(chǎn)品應(yīng)該怎樣定價(jià)？高了怕顧客接受不了，低了又沒(méi)利潤(rùn)”... ...
自2018年12月起，我們推出了《優(yōu)閑狐獨(dú)家爆品企劃》后，很多愛(ài)學(xué)習(xí)的狐椒粉在社群里踴躍提問(wèn)，其中關(guān)于“菜單”的問(wèn)題最多，而小小一張菜單設(shè)置的背后，其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。
設(shè)想一下：顧客來(lái)到你的門(mén)店想要點(diǎn)單，掃視了你密密麻麻、包含了幾十款產(chǎn)品的純文字菜單，然后陷入了選擇困難癥；她試探性的向你求助：你們的招牌飲品有哪些？你憋了半天說(shuō)：“我們家的東西都很好喝”。
顧客只能隨意點(diǎn)了一杯，結(jié)果覺(jué)得味道不盡人意，心里就會(huì)暗戳戳的想：又貴又難喝，下次再也不來(lái)了！
這樣的場(chǎng)景在生活中并不少見(jiàn)：大而全的菜單模式，無(wú)形中給顧客造成了選擇困難，對(duì)于新客點(diǎn)單，菜單不能起到很好的引導(dǎo)作用。
↑↑↑反面案例：1、視覺(jué)上排版沒(méi)有疏密感；2、主推品類無(wú)標(biāo)識(shí)、且產(chǎn)品品類過(guò)多，只會(huì)為顧客造成決策癱瘓。要知道你所呈現(xiàn)的菜單不僅代表著門(mén)店形象，還直接影響門(mén)店銷售額。
為了讓大家對(duì)菜單設(shè)置、門(mén)店經(jīng)營(yíng)有更深入的了解，我們準(zhǔn)備了《門(mén)店損益表》、《開(kāi)辦費(fèi)用表》和《爆品測(cè)算表》，簡(jiǎn)單易操作，就是為了幫助大家在創(chuàng)業(yè)的同時(shí)量入為出，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，不做賠本的買(mǎi)賣(mài)。
下面一段視頻，會(huì)為大家詳細(xì)講解表格的使用方法。
《開(kāi)辦費(fèi)用表》由于時(shí)間關(guān)系，這里就不過(guò)多闡述，大家可以自行操作，有問(wèn)題可在社群咨詢壹狐：微信號(hào)uxh20191
看完上面的視頻，如果你夠用心，可以通過(guò)這些表格來(lái)不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、科學(xué)制定產(chǎn)品售價(jià)、控制成本和毛利。
注意：不要怕麻煩，因?yàn)槟銟?gòu)建的是一個(gè)可以源源不斷為你不斷淘汰劣勢(shì)產(chǎn)品，篩選優(yōu)勢(shì)爆品，從而提升門(mén)店整體經(jīng)營(yíng)能力的盈利系統(tǒng)。
接下來(lái)我們將結(jié)合之前優(yōu)閑狐的營(yíng)銷課程、公號(hào)視頻和推文，加上以上的門(mén)店損益和爆品測(cè)算系統(tǒng)來(lái)綜合講講菜單設(shè)置這回事。
認(rèn)真看哦！
菜單設(shè)置前先考慮——門(mén)店損益
一般菜單的整體規(guī)劃包含三部分——定價(jià)、產(chǎn)品、呈現(xiàn)。
不過(guò)在定價(jià)前，你得先思考個(gè)問(wèn)題：門(mén)店損益
門(mén)店損益關(guān)乎菜單定價(jià)和營(yíng)收：很多人對(duì)自己門(mén)店賺錢(qián)還是虧錢(qián)沒(méi)有概念，在投入產(chǎn)品、人員等其它成本時(shí)候毫無(wú)把控，最后等到核算營(yíng)收時(shí)才傻了眼：明明產(chǎn)品賣(mài)了很多，為什么還是虧錢(qián)？
這里就涉及到一個(gè)現(xiàn)金流問(wèn)題——
門(mén)店各種支出費(fèi)用，就像不斷從排水管流出的水，水流越多，蓄水池的水就會(huì)越少；而門(mén)店的產(chǎn)品銷售額就像從進(jìn)水管流進(jìn)來(lái)的水，流進(jìn)越多，蓄水池的水就會(huì)越多。
這個(gè)道理很多狐椒粉都懂，但對(duì)于很多剛創(chuàng)業(yè)的門(mén)店來(lái)說(shuō)卻最容易被忽視。
創(chuàng)業(yè)資金到手后就開(kāi)始忙著找店面、裝修、招人、買(mǎi)各種設(shè)備，一切妥當(dāng)后賬上一半資金都不到；正式開(kāi)業(yè)后即便每天客流量都不錯(cuò)，但由于自己事先定價(jià)和各種租金、人工等成本沒(méi)有核算清楚，最后造成了不賺反虧的現(xiàn)象。
不懂門(mén)店損益經(jīng)營(yíng)是做生意的大忌，目前連鎖品牌普遍使用的是波士頓矩陣+UTC點(diǎn)擊+毛利額追蹤門(mén)店經(jīng)營(yíng)，大家感興趣也可以去了解一下。
在優(yōu)閑狐的《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》和《飲品5+1》線下培訓(xùn)課程，也會(huì)有更多關(guān)于門(mén)店損益的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。
菜單定價(jià)設(shè)置
菜單定價(jià)通常決定了顧客對(duì)你門(mén)店的初步定位，所以你的產(chǎn)品打算賣(mài)給什么人？他們是否有足夠能力來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？都與定價(jià)有緊密關(guān)系。
所以在定價(jià)前你得先確認(rèn)門(mén)店選址、裝修定位、自己理想的凈利潤(rùn)是多少，才能在下一步的產(chǎn)品定價(jià)中設(shè)置定價(jià)結(jié)構(gòu)，合理控制客單價(jià)和毛利率，而想要的凈利潤(rùn)越高，就越要懂得開(kāi)源節(jié)流：1、提高產(chǎn)品附加值，增強(qiáng)溢價(jià)能力
大部分顧客愿意為高價(jià)值或是有附加值的東西去支付成本，比如產(chǎn)品A，原料+包材成本4.5，大量消費(fèi)者愿意花18元購(gòu)買(mǎi)它，也就是愿意為了它的附加值買(mǎi)單13.5元。
要想提高產(chǎn)品溢價(jià)能力就要從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、品牌等多維度提升。
2、持續(xù)提高產(chǎn)品銷量，適當(dāng)增加營(yíng)收點(diǎn)
一般來(lái)說(shuō)，門(mén)店租金與人流成正比，租金越高，人流越旺。但并不是人流越旺越適合，關(guān)鍵還是要找到合適自己定位的人群，所以門(mén)店選址是第一要素。
其次就是通過(guò)營(yíng)銷等手段，拉動(dòng)客群提升產(chǎn)品銷量。
3、控制成本
一方面要控制變動(dòng)成本例如水電、人工、原材料等等，另一方面也需要控制固定成本。
大家可以在社群咨詢壹狐《開(kāi)辦費(fèi)用表》將相關(guān)數(shù)據(jù)輸入即可（壹狐微信號(hào)：uxh20191）。
4、考慮市場(chǎng)
定價(jià)時(shí)要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確認(rèn)顧客到店買(mǎi)的是品質(zhì)還是價(jià)格。
也需要在早期經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中做一些價(jià)格的調(diào)整，要嘗試在不斷的測(cè)試摸索中，尋找銷量和售價(jià)的平衡點(diǎn)。（可參考視頻三表-《門(mén)店損益表》、《開(kāi)辦費(fèi)用表》、《爆品測(cè)算表》）
不能比市場(chǎng)高太多，顧客不會(huì)買(mǎi)賬，但也不能比市場(chǎng)低太多，這樣自己也不賺錢(qián)。
5、變向優(yōu)化
這種方法實(shí)際是一個(gè)價(jià)格優(yōu)化的方法，也是一種定量法，包括增量、減量和優(yōu)化。
增量就是當(dāng)你覺(jué)得定價(jià)便宜了，想把價(jià)格抬高，這時(shí)你可以把產(chǎn)品變大個(gè)，價(jià)格自然就上去了。
或是采用“大小杯定價(jià)”，在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上推出大杯或是小杯，小杯價(jià)格拉低，加1元就能購(gòu)買(mǎi)大杯，通過(guò)小杯把大杯的銷量提上去，利用消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)分層去變量定價(jià)。
同樣也可通過(guò)減量方式調(diào)整價(jià)格，比如大份變成中份、雙份變成單份、包材升級(jí)等。
（有包材定制需求的可聯(lián)系壹狐：uxh20191，備注：包材）產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)化調(diào)整未必是改變價(jià)格本身或是外觀造型，它可以是改變主輔料搭配、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，比如配料搭配，原料的選擇、產(chǎn)品的上新包裝等；
但最好不要輕易簡(jiǎn)單粗暴的去提高原本的產(chǎn)品價(jià)格，你跟顧客講原料成本、人工成本高了所以要漲價(jià)，但顧客對(duì)這種東西是無(wú)感的，只會(huì)讓他們產(chǎn)生體驗(yàn)和心理落差。
菜單背后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與設(shè)置
1、一帥九將二十軍
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是排兵布陣，包含了分類和主次排比：什么產(chǎn)品是將？什么產(chǎn)品是兵？主推產(chǎn)品是什么？輔助產(chǎn)品是什么？哪些產(chǎn)品該上不該上？這些才是菜單的核心要素。
一般門(mén)店菜單的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分為三大類：爆品、基礎(chǔ)品、上新品
A、爆品任務(wù)：為門(mén)店創(chuàng)造更多利潤(rùn)營(yíng)收特點(diǎn)：數(shù)量不多（特指總產(chǎn)品數(shù)不高于10%），產(chǎn)品暢銷，占總營(yíng)業(yè)額50%以上
爆品代表著門(mén)店的效益和競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)量一般不多但產(chǎn)品暢銷，其中包含低價(jià)的引流產(chǎn)品，主要為門(mén)店帶來(lái)流量和拉新，毛利可以較其它產(chǎn)品低，但前提銷量一定要高。
B、基礎(chǔ)品任務(wù)：滿足顧客人不同口味需求和購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)特點(diǎn)：常規(guī)品，銷量一般
幾乎所有的奶茶甜品店都會(huì)必備珍珠奶茶這樣的基礎(chǔ)品，作為基礎(chǔ)品不見(jiàn)得每天都有銷量，所以在SKU的設(shè)置上不宜過(guò)多；
一來(lái)會(huì)導(dǎo)致原料備料多，成本浪費(fèi)嚴(yán)重，二來(lái)也會(huì)增加門(mén)店人員的實(shí)操難度，出品穩(wěn)定度也容易下降，最重要的是增加了顧客的決策困難。
C、上新品任務(wù)：產(chǎn)品迭代，拉新特點(diǎn)：成本高低各半，毛利較高，銷量不錯(cuò)
隨著消費(fèi)者需求變化不斷加快，產(chǎn)品市場(chǎng)上新也在不斷加速，很多頭部品牌已經(jīng)做到一個(gè)月甚至2周就會(huì)上新產(chǎn)品。
新客人可以多推薦爆品這類經(jīng)過(guò)市場(chǎng)廣泛認(rèn)可的產(chǎn)品，穩(wěn)定度好，復(fù)購(gòu)率高；
老顧客可以多一些推薦給上新品，嘗鮮價(jià)格可以略低或者帶點(diǎn)小福利，順便讓老顧客多一些反饋，幫助門(mén)店調(diào)整上新產(chǎn)品。
經(jīng)典產(chǎn)品要保持不變，而延伸產(chǎn)品要根據(jù)當(dāng)下潮流時(shí)常推新，不斷讓顧客有新鮮感。狐椒粉們可以持續(xù)關(guān)注優(yōu)閑狐公眾號(hào)的潮流配方和經(jīng)典配方哦。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的背后是爆品的研發(fā)打磨
很多門(mén)店在打造爆品時(shí)一昧跟風(fēng)，網(wǎng)上火什么就上什么，絲毫不考慮自身因素，光做加法不做減法，最后陪了夫人又折兵。
其實(shí)所有的基礎(chǔ)品和上新品的存在都是不斷被淘汰的過(guò)程，最后留下來(lái)的銷量集中、盈利能力強(qiáng)的才叫真正的爆品。
所以說(shuō)爆品是從基礎(chǔ)品和上新品中成長(zhǎng)出來(lái)的。
理論來(lái)說(shuō)，爆品占比越高，門(mén)店的整體盈利能力也相對(duì)較高；但如何不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制定產(chǎn)品售價(jià)、合理的控制成本和毛利，都需要通過(guò)科學(xué)的計(jì)算。
3、如何判斷目前菜單的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？
和大多數(shù)行業(yè)一樣，茶飲菜單的銷售也符合二八原則，即80%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于20%的產(chǎn)品。
這個(gè)原則可以幫助商家看出能否有足夠的產(chǎn)品來(lái)吸引顧客、創(chuàng)造利潤(rùn)，以及產(chǎn)品分類是否過(guò)多、過(guò)于分散。
那么怎樣才知道自家門(mén)店菜單的產(chǎn)品是否符合原則、具備爆品的盈利能力呢？
方法如下——
1、整理出所有單個(gè)菜品的銷量和銷售額，根據(jù)銷量、售價(jià)、成本、毛利等繪制成銷量表格；
2、在銷量表中，從高到底建立起爆品、基礎(chǔ)品、上新品的產(chǎn)品體系，并繪制出《爆品測(cè)算表》（詳情可見(jiàn)視頻）；
3、最后根據(jù)表格《爆品測(cè)算表》中的產(chǎn)品售價(jià)、銷量、成本和毛利來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的盈利結(jié)構(gòu)；
4、如果爆品的占比低于50%，意味著產(chǎn)品過(guò)于分散，建議削減基礎(chǔ)和上新品，將精力用到爆品的打造和推廣上；而那些銷量極低甚至0銷量產(chǎn)品，建議果斷下架！
大家都知道：產(chǎn)品售價(jià)和銷量影響總的銷售額，產(chǎn)品成本和毛利影響營(yíng)收毛利率，決定一個(gè)產(chǎn)品的去留，就看它的毛利和成本有沒(méi)有拉低平均品效；
在這個(gè)基礎(chǔ)下，我們可以通過(guò)不斷的定位、品類、人群測(cè)試，來(lái)系統(tǒng)的計(jì)算門(mén)店損益和爆品成長(zhǎng)，確定菜單最終的呈現(xiàn)。
標(biāo)準(zhǔn)菜單↑↑↑1、2-設(shè)計(jì)茶飲文化和貼士，細(xì)節(jié)之處增加了顧客的好感和認(rèn)可度3-主打產(chǎn)品和LOGO突出，給顧客加深了品牌印象4-門(mén)店實(shí)景圖，讓顧客對(duì)線下產(chǎn)生向往，也從側(cè)面突出了門(mén)店的衛(wèi)生和舒適度
標(biāo)準(zhǔn)菜單↑↑↑1-飲品小貼士和購(gòu)買(mǎi)流程，節(jié)省了顧客點(diǎn)餐時(shí)間2-品類細(xì)分，為顧客點(diǎn)單起到很好的導(dǎo)購(gòu)作用
然后說(shuō)下關(guān)于菜單設(shè)計(jì)的幾個(gè)小建議：
1、菜單除品牌信息外拒絕多余信息。很多菜單之所以亂都是因?yàn)樯碳胰狈τ脩粢暯呛徒Y(jié)構(gòu)思維，這是菜單的致命傷；
2、要切換到顧客點(diǎn)單場(chǎng)景去進(jìn)行菜單分類，如若不是大品牌，產(chǎn)品命名盡量說(shuō)人話；
3、爆品可以配上高清圖，同時(shí)不能自己想當(dāng)然，一定要根據(jù)市場(chǎng)和數(shù)據(jù)分析；
4、不要總認(rèn)為自己的產(chǎn)品做得很好，因?yàn)楫?dāng)你認(rèn)為自己產(chǎn)品做的好的時(shí)候，你就已經(jīng)停止進(jìn)步了。
5、多出去走走（或者多看看優(yōu)閑狐公眾號(hào)的“優(yōu)狐探店”），把行業(yè)這些大品牌的菜單都收集一份來(lái)好好對(duì)比一下就能大概研究出他們菜單背后的邏輯。
太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，就看你有沒(méi)有下功夫去鉆研。
狐椒粉們?nèi)绻袑?duì)菜單設(shè)置更好的訣竅，或是在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)中有哪些問(wèn)題，歡迎在文章底部留言分享~
另外想要獲得《爆品測(cè)算表》、《門(mén)店損益表》和《開(kāi)辦費(fèi)用表》的小伙伴們可以聯(lián)系優(yōu)閑狐社群管理員壹狐咨詢（微信號(hào)：uxh20191），還有更多菜單模板、產(chǎn)品配方與你一起分享哦~
越分享，越強(qiáng)大愛(ài)你們！比心
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前期營(yíng)銷視頻成立6年的茶顏悅色，是如何成為長(zhǎng)沙區(qū)域品牌的？
除了排隊(duì)，喜茶營(yíng)銷還有啥看點(diǎn)？產(chǎn)品砍50%，業(yè)績(jī)快速，好了近一倍…
打工10年，我的血汗錢(qián)是如何被騙子加盟集團(tuán)一夜騙沒(méi)的產(chǎn)品如何定價(jià)（上）丨產(chǎn)品如何定價(jià)（下）
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