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給加盟商拉個(gè)群，讓他們一起給總部提意見(jiàn)，估計(jì)很多品牌不敢這么干。但在餐飲、生鮮、零售等連鎖行業(yè)，都在推行這個(gè)加盟商管理辦法——建立“加盟商委員會(huì)”。最近，我發(fā)現(xiàn)甜啦啦、黑瀧堂等一些茶飲品牌也開(kāi)始了這個(gè)動(dòng)作。這是套什么樣的辦法？
茶飲品牌開(kāi)始建“加盟商委員會(huì)”了！去年夏天，黑瀧堂做了品牌升級(jí)，他們邀請(qǐng)了一批門店做得好、和總部粘性高的加盟商到公司，先看新店、先試產(chǎn)品，再談感受、談方法，提出自己的意見(jiàn)。但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，這些加盟商一提建議就“跑題”了——不僅說(shuō)新門店、新產(chǎn)品的問(wèn)題，自己經(jīng)營(yíng)中面臨的各種問(wèn)題也都會(huì)提。由于提出的問(wèn)題都是切實(shí)存在、需要解決的，讓黑瀧堂總部感觸很深，他們決定讓“提建議”這件事長(zhǎng)期進(jìn)行。于是，黑瀧堂建立了加盟商委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“加委會(huì)”）。這個(gè)加委會(huì)專門用來(lái)對(duì)接好的代理或者單店，平時(shí)共同商討重大決策，加盟商也能第一時(shí)間反饋個(gè)人意見(jiàn)。3月20日，甜啦啦也邀請(qǐng)了50位加盟商來(lái)到位于蚌埠的總部，舉行了一場(chǎng)加委會(huì)的成立儀式。
據(jù)了解，這50位加盟商是把全國(guó)分成華東、華南等5個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)選出10位加盟商組成的。目前，甜啦啦“加委會(huì)”的主要作用就是把在門店看到的問(wèn)題，反饋到總部，總部會(huì)有負(fù)責(zé)人和各部門去溝通、解決。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是建立了一個(gè)總部和加盟商之間的直接溝通渠道。實(shí)際上，建加委會(huì)這種管理形式，在連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)十分常見(jiàn)，鮮豐水果、慶豐包子、探魚等等品牌都有加委會(huì)。
其中做“加委會(huì)”最典型的是絕味，他們讓加盟商自行“立憲”，自行管理、自行幫助、自行監(jiān)督。這個(gè)辦法甚至被一些人評(píng)價(jià)為“企業(yè)憲政”。隨著規(guī)模擴(kuò)大、加盟商越來(lái)越多，茶飲品牌如何做好加盟商管理，讓他們和總部一起多賺錢，是個(gè)亟需考慮的命題。用加委會(huì)的方式進(jìn)行管理究竟怎么樣？我采訪了黑瀧堂運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人張星海、甜啦啦市場(chǎng)部總經(jīng)理高策，看看他們有哪些經(jīng)驗(yàn)分享。
品牌建“加委會(huì)”，我有3點(diǎn)疑問(wèn)1. 讓加盟商聚在一起，會(huì)不會(huì)“搞事情”？把加盟商聚在一起暢所欲言提意見(jiàn)，品牌一定會(huì)有顧慮。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，總部的許多措施即使是對(duì)加盟商好的，但也會(huì)有人不滿意、產(chǎn)生負(fù)面情緒。如果有負(fù)面情緒的加盟商聚在一起，會(huì)不會(huì)結(jié)成聯(lián)盟、給總部施壓？這個(gè)問(wèn)題，甜啦啦在籌備期也進(jìn)行了很久的利弊分析。最終他們還是決定建“加委會(huì)”，因?yàn)榫C合評(píng)估這些被挑選的加委會(huì)成員，都是優(yōu)秀的、營(yíng)業(yè)額高的、平時(shí)對(duì)總部就支持的加盟商，他們更容易理解總部政策的意義。
黑瀧堂也表示，初期選擇的“加委會(huì)”成員，是志同道合的一批人，他們會(huì)對(duì)公司決策更理解?！龊们捌诘幕I備工作，負(fù)面情緒的顧慮可以放一放。2. 怎樣選“加委會(huì)”成員？有品牌甚至要競(jìng)選演講在具體挑選和分配上，加委會(huì)成員還有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？黑瀧堂有1800家店，第一批加委會(huì)成員，他們選擇了門店集中的浙江及周邊區(qū)域的15名加盟商，他們分別是某一個(gè)區(qū)域的代表，同時(shí)綜合考慮開(kāi)店運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)好、遵循合約、直營(yíng)店多、更配合總部的加盟商。
甜啦啦初期是把門店分成5個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)挑10名加盟商組成小團(tuán)隊(duì)， 并選出1位團(tuán)長(zhǎng)，總部再在每個(gè)團(tuán)隊(duì)里分配一名大區(qū)經(jīng)理，擔(dān)任秘書長(zhǎng)組織協(xié)調(diào)工作。在這50名加委會(huì)成員的挑選標(biāo)準(zhǔn)上，甜啦啦會(huì)要求年齡在45歲以下，最好是區(qū)域內(nèi)有多店的加盟商、代理商，高學(xué)歷優(yōu)先，另外平時(shí)對(duì)總部提出過(guò)好建議的加盟商優(yōu)先。而在絕味，加委會(huì)發(fā)展成熟后，這項(xiàng)選拔更嚴(yán)格：
絕味會(huì)以全國(guó)各地區(qū)子公司下設(shè)管理片區(qū)為單位，每個(gè)片區(qū)的加盟商投票選出加盟商代表，這些代表成為候選人，并在全體加盟商大會(huì)期間，輪流進(jìn)行競(jìng)選演講，對(duì)自己的業(yè)績(jī)成果、意愿以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行詳細(xì)陳述。最終選出11名加盟商成為加委會(huì)委員，任期1年，最多連任兩屆，期滿后1年內(nèi)不可再次競(jìng)選。3. 會(huì)不會(huì)做成形式主義？提出的問(wèn)題能被解決嗎？在加委會(huì)建立之初，甜啦啦還有一個(gè)擔(dān)心，會(huì)不會(huì)加委會(huì)就是個(gè)形式主義，成員聚在一起的時(shí)候頭腦風(fēng)暴，離開(kāi)之后各干各的。為了避免這個(gè)現(xiàn)象，甜啦啦專門設(shè)置了獎(jiǎng)金，如果加盟商的意見(jiàn)被采納，可以獲得豐富的獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)是，在后期管理上，做獎(jiǎng)勵(lì)能幫助“加委會(huì)”更好地堅(jiān)持。黑瀧堂給了加委會(huì)成員兩個(gè)利好：一是門店工作上，線上線下單店輔導(dǎo)頻率更高；另外給予一定的權(quán)力，比如分配區(qū)域內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)金等等，讓他們更有動(dòng)力參與。在一些成熟體系里，還會(huì)給加委會(huì)成員返利。
除了提意見(jiàn)，加委會(huì)還能發(fā)揮哪些作用？建立加委會(huì)，最直接能達(dá)成的是溝通。而在此之外，加委會(huì)其實(shí)可以發(fā)揮更大價(jià)值。比如日常巡店和培訓(xùn)：比如在黑瀧堂，總部原本的巡店，通常是1個(gè)月至少到店一次；而加委會(huì)建立后，也要求加委會(huì)成員在自己的區(qū)域內(nèi)做出巡店計(jì)劃，這對(duì)門店來(lái)說(shuō)，等于是提高了巡店頻次。
另外，會(huì)對(duì)“加委會(huì)”區(qū)域的門店，從門店員工、產(chǎn)品上新等方面進(jìn)行季度性培訓(xùn)，補(bǔ)充上平時(shí)培訓(xùn)中不到位的地方。又比如幫助總部和加盟商溝通、凝聚感情：關(guān)于總部的政策性內(nèi)容，黑瀧堂也會(huì)把加委會(huì)成員邀到公司進(jìn)行宣講。巡店時(shí)，讓他們和督導(dǎo)再一起給普通門店宣導(dǎo)，使政策更容易被理解和落實(shí)。還會(huì)定期、定時(shí)、定點(diǎn)開(kāi)加委會(huì)會(huì)議，一個(gè)季度碰一次面，對(duì)平時(shí)日常工作做得好或者不好的部分進(jìn)行匯總。有頭腦風(fēng)暴，也有吃飯聚會(huì)，讓成員從思想和情感都凝聚在一起。
吃飯聚會(huì)，圖片僅為示意，非文中所述案例在絕味，加盟商委員還有權(quán)“召集例會(huì)”，會(huì)議圍繞全國(guó)加盟商在生意發(fā)展、自檢自查、參政議政、經(jīng)驗(yàn)交流、資源共享、溝通紐帶、愛(ài)心互助、監(jiān)督保障等8個(gè)范疇內(nèi)遇到的問(wèn)題。最終，是讓加盟商擁有主動(dòng)性、對(duì)總部的訴求更明確，他們?cè)敢忾_(kāi)出更多門店、也愿意幫助別的門店提升，從而形成正向且長(zhǎng)遠(yuǎn)的結(jié)果循環(huán)。
什么情況下，適合建加委會(huì)？1. 沒(méi)有合適的人選，不要盲目開(kāi)加委會(huì)黑瀧堂建立加委會(huì)一年的成果是：在他們品牌勢(shì)能不夠強(qiáng)的臺(tái)州一個(gè)區(qū)域，原本有18家店，加委會(huì)成立后、設(shè)為重點(diǎn)管理區(qū)域，一年時(shí)間代理直營(yíng)店增加了2家、加盟店增加7家，頻繁的門店輔導(dǎo)后，營(yíng)業(yè)額也提升不少。但據(jù)黑瀧堂介紹，后續(xù)在一些地區(qū)，會(huì)減緩建“加委會(huì)”。有合適的人選就建，沒(méi)有就暫緩不用。對(duì)很多品牌也是一樣，沒(méi)有合適的人選，不要盲目開(kāi)始加委會(huì)。2. 加委會(huì)建立后，溝通要更多加委會(huì)很好成立，重要的是后期維護(hù)。對(duì)品牌總部來(lái)說(shuō)，一旦建立加委會(huì)，就需要不斷參與、引導(dǎo)，并不是建成了“加委會(huì)”，總部就可以撒手不管了。
一旦建立加委會(huì)，就需要不斷參與、引導(dǎo)加委會(huì)建立之后，日常的溝通要保持得更頻繁，時(shí)刻知道他們的動(dòng)向，生意是不是突然變差了、他們有哪些新的訴求——如果連接變得松散，加委會(huì)的意義也就不存在了。3. 合理評(píng)估加委會(huì)的適用性，也可以適時(shí)喊停如同黑瀧堂的做法，隨著加盟商在更多事項(xiàng)上的參與，其實(shí)會(huì)減輕督導(dǎo)的工作負(fù)擔(dān)。但也要評(píng)估這件事對(duì)品牌的適配性。在甜啦啦看來(lái)，如果“加委會(huì)”模式是個(gè)有效率、有組織的管理方式，值得花費(fèi)更多精力去籌備建立；而一旦形式主義或負(fù)面效果較重，總部可以及早喊停。
在采訪中，黑瀧堂運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人反復(fù)提到：做加委會(huì)很重要的原因，就是我們的發(fā)展思路變了，打算從招商的角度轉(zhuǎn)變到做品牌的角度。
發(fā)展思路從招商的角度轉(zhuǎn)變到做品牌的角度甜啦啦運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人也提到：加委會(huì)經(jīng)營(yíng)好了，可能比區(qū)域經(jīng)理的管理還有用，因?yàn)樗麄冋娴脑谝痪€、他們有“賺更多錢”的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。對(duì)當(dāng)下的茶飲品牌來(lái)說(shuō)，總部需要的是管理提升，加盟店要的是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，二者根本目標(biāo)是統(tǒng)一的，需要一套能解決門店問(wèn)題的管理方法去幫助達(dá)成。而不管是建立加委會(huì)還是別的措施，品牌總部是時(shí)候考慮傾聽(tīng)加盟商的智慧，把他們集合起來(lái)搞大事了。
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