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在旅游城市廈門，不計(jì)其數(shù)的奶茶店、咖啡館遍布大街小巷。
大眾點(diǎn)評搜索，CoCo都可有80+店，KOI有70+店，益禾堂有30+店；去年，喜茶 、奈雪相繼在這里開店；更不要提滿大街獨(dú)立的飲品店。
這樣的環(huán)境下，廈門本地一個(gè)茶飲品牌，憑借一款豆乳奶茶，迅速走紅。一年多，開店60家。
這個(gè)新品牌是如何突圍的？一起來看看。
作者｜國君-01-單店日銷2000杯，又一個(gè)被爆款帶火的品牌
2019年9月6日，這一天，對SEVENBUS創(chuàng)始人甘天天來說，有點(diǎn)不同尋常，他在重慶來福士開的第一家店，正式開業(yè)。
進(jìn)入一個(gè)新商圈，隔壁還有奈雪的茶、KOI、書亦燒仙草等生猛的對手，甘天天心里有點(diǎn)打鼓。
但開業(yè)當(dāng)天的數(shù)據(jù)，讓他心上的石頭落地，僅豆乳奶茶就賣出去1300杯。開業(yè)3個(gè)月以來，他們的營業(yè)額，在同商圈的茶飲品牌中，一直名列前茅。而且因?yàn)榈赇伱娣e不大，也不是A類位置，坪效喜人。
SEVENBUS豆乳奶茶，圖片來自@SEVENBUS茶飲12月6日，SEVENBUS杭州西溪天街店開業(yè)，在生活服務(wù)類自媒體的渲染，以及買一送一的促銷刺激下，再次創(chuàng)造了單店日銷2000杯的成績。
“這個(gè)店，后來總結(jié)主要是預(yù)點(diǎn)單做得好，否則一天就算從早到晚不停點(diǎn)，最多也就是1500杯的量。不過，這個(gè)成績還真的超乎意料。”甘天天說。
2018年3月，SEVENBUS的第一家店，在廈門火車站附近的商場開業(yè)。如今，截止到發(fā)稿前， SEVENBUS已經(jīng)開了60家店，今年1月份至今的營業(yè)額超過1.3億。
門店以廈門、福建為主（25家店），輻射到杭州重慶濟(jì)南廣州深圳等地，門店集中在80平左右（經(jīng)甘天天測算，這個(gè)面積既能展現(xiàn)品牌風(fēng)格，又不會拉低坪效）。產(chǎn)品將奶茶類作為主打，主推豆乳奶茶，客單價(jià)25元，月復(fù)購率超40%。
SEVENBUS門店內(nèi)風(fēng)格，圖片來自SEVENBUS茶飲在馬太效應(yīng)顯現(xiàn)的當(dāng)下，新茶飲行業(yè)留給新品牌的機(jī)會，日漸狹窄。而行業(yè)紅利的退潮，也讓初創(chuàng)品牌舉步維艱。
SEVENBUS，這個(gè)發(fā)軔于廈門的品牌，在競爭嚴(yán)峻的2019年，憑什么能夠快速突圍呢？
-02-從0到60，SEVENBUS的突圍之路
找到縫隙，精準(zhǔn)定位甘天天在開店之前沒有喝過奶茶，從事電商工作，是真正的小白入局。但過往的電商經(jīng)營，讓他有縝密的市場分析能力。
當(dāng)有開店的想法后，他喝遍了能找到的奶茶品牌。他把奶茶市場分為：中高端、中端、中低端三個(gè)層次。
在他看來，中高端市場有喜茶和奈雪的茶這樣的超級品牌，中低端有蜜雪冰城這樣的超級體量。但在中端市場，喜茶和CoCo都可這樣的品牌之間，是有縫隙的。一個(gè)價(jià)格低到20元上下，品牌質(zhì)感時(shí)尚一些的新茶飲，是SEVENBUS的雛形。
在大眾品類中，打造爆品對任何一個(gè)茶飲品牌來說，現(xiàn)在仍然是一個(gè)產(chǎn)品為王的時(shí)代，如果沒有一個(gè)爆品，消費(fèi)者和市場就難以記住你。
產(chǎn)品是消費(fèi)者記住品牌的前提，圖片來自SEVENBUS茶飲為了調(diào)研市場，甘天天喝了很多品牌。他發(fā)現(xiàn)，水果茶、奶蓋茶這幾年新鮮感足，市場火熱。但實(shí)際上，茶飲里認(rèn)知度、復(fù)購率高的，并不是水果茶，而是奶茶。
奶茶里，茶顏悅色的幽蘭拿鐵、一點(diǎn)點(diǎn)的波霸奶茶、湊湊的珍珠奶茶，他認(rèn)為都是很優(yōu)秀的產(chǎn)品，做出了差異化。
把奶茶作為主打品牌，是甘天天一開始就想好的。但剛開業(yè)時(shí)，生意慘淡，市場上不缺一個(gè)賣奶茶的新品牌。如何研發(fā)差異化的奶茶，一直是甘天天的心結(jié)。直到一次夜市吃到豆乳盒子，他覺得機(jī)會來了。
豆乳盒子，圖片來自@肉一粒-第一家店開店3個(gè)月后，也就是2018年6月份，SEVENBUS上了豆乳奶茶，這款產(chǎn)品很快成為爆品。一個(gè)月后，首店的營業(yè)額翻了4倍。
豆乳奶茶也在行業(yè)里刮起了一股豆乳風(fēng)潮，各個(gè)品牌都相繼在這個(gè)產(chǎn)品上發(fā)力。
低成本營銷，高效引流當(dāng)然，這其中營銷也功不可沒。
當(dāng)時(shí)在店里發(fā)愁客流的甘天天，也想到了用抖音引流，他經(jīng)常用門店的日常拍抖音。
事情的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生于一個(gè)“108顆珍珠奶茶”視頻。
這個(gè)視頻在抖音上共計(jì)獲取了4000萬+的播放量，隨后很多人專程來店，要求買“有108顆珍珠的奶茶”，甚至有消費(fèi)者買到奶茶后，在店里現(xiàn)場拍視頻數(shù)珍珠。門店迎來了第一次客流高峰。
消費(fèi)者自發(fā)到店拍攝，圖片截自抖音豆乳奶茶上新后，對于一個(gè)新品類來說，想在市場掀起水花很難。
甘天天就用了最原始、最簡單的方法：發(fā)動自己、員工、朋友在廈門的所有熟人，邀請大家來店里喝豆乳奶茶。甘天天把這次活動稱之為“豆乳品鑒會”。
一天時(shí)間，店里陸續(xù)來了600多號人。因?yàn)槎际鞘烊?，其次豆乳奶茶在?dāng)時(shí)足夠特別，所以基本上每個(gè)人都發(fā)了朋友圈?！鞍凑找粋€(gè)人微信300個(gè)好友計(jì)算，這一波活動，相當(dāng)于在小20萬廈門人中露出?！?br />
品鑒會通過低成本收獲高露出豆乳奶茶的稀缺性，又吸引了更多人前來打卡，“排隊(duì)兩小時(shí)才能喝到的豆乳奶茶”等報(bào)道隨之而出。
在這期間，甘天天還做過一個(gè)杯套留言的活動。這個(gè)活動是從星巴克學(xué)習(xí)的，顧客在店購買后，可以自己在被套上寫祝福，外賣點(diǎn)的顧客，備注留言，店員也會幫著寫。
“當(dāng)時(shí)用了紅色的杯套，白色的水筆，寫出來質(zhì)感很好?，F(xiàn)在量大了，寫不過來，這個(gè)活動就取消了。”甘天天回憶。
手寫杯套的活動效果不錯，圖片來自SEVENBUS茶飲這個(gè)杯套留言活動，看似簡單，其實(shí)是和顧客發(fā)生情感鏈接的重要體驗(yàn)，品牌溫度最直接的傳達(dá)。
巧妙借勢，為布局助力前幾天，甘天天剛?cè)ノ靼操惛褓徫镏行?，和商場進(jìn)行了一輪談判。
商場有意愿把負(fù)一樓和負(fù)二樓中庭的一個(gè)玻璃屋子給他們，這是個(gè)流量C位。但價(jià)格也很貴，甘天天還在計(jì)算門店的承租能力。
事實(shí)上，一個(gè)新品牌想要進(jìn)到A類購物中心，并不是僅僅有錢就能辦到的。商場要考慮品牌熱度，顧客滿意度、營業(yè)額等多重指標(biāo)。
但甘天天在嚴(yán)酷的商場篩選中，也找到了一個(gè)縫隙。他發(fā)現(xiàn)，商場是需要增長、需要新血液、需要網(wǎng)紅店帶來流量的。
商場也需要新的品牌帶來流量，圖片來自SEVENBUS茶飲“喜茶和奈雪的茶，其實(shí)已經(jīng)在一線城市的主要商圈開過店，新鮮感過去，熱度平穩(wěn)。但商場對流量永遠(yuǎn)饑渴，這時(shí)候給了我們這樣的新品牌一個(gè)機(jī)會?！备侍焯旆治?。
2020年，甘天天要努力挺近一二線城市的A類商圈，迅速鋪開市場，把門店擴(kuò)張到200家。
采用合伙人制度，加速擴(kuò)張SEVENBUS曾經(jīng)在去年年中時(shí)，放過部分加盟店。但今年目標(biāo)清晰后，他發(fā)現(xiàn)加盟店在裝修、選址等方面的不當(dāng)，造成品牌勢能消耗。今年已經(jīng)逐步在把加盟店收回，開直營店。
開直營店，如果沒有資本入駐，短期急速擴(kuò)張?zhí)y了。甘天天采用了一個(gè)“合伙人制”。這個(gè)制度簡單來說，就是找當(dāng)?shù)赜匈Y金、資源的人出開店的費(fèi)用，享受門店的分紅，但不參與任何門店的經(jīng)營活動，也不占有公司的股份。
合伙人模式幫助擴(kuò)張，圖片來自SEVENBUS茶飲這是這兩年，很多老板在開前幾十家店時(shí)都想過的辦法，既解決了門店的資金問題，店員和店長還是公司統(tǒng)一配置，保證運(yùn)營品質(zhì)不下降。
“這個(gè)模式也有漏洞，那就是門店必須保證盈利，否則就很難找到下一家店的合伙人了?！备侍焯煺f。
-03-結(jié)語
對很多品牌來說，上海是品牌高地，拿下上海才離“全國品牌”更近了一步。SEVENBUS還沒在上海開店，“近期不會考慮去上海的 ，因?yàn)槲覀兛戳撕枚辔恢?，怎么核算都覺得無法賺錢?！备侍焯煺f。
明年除了要在更多核心商圈開店，他還考慮在經(jīng)典奶茶、冰淇淋飲品、創(chuàng)意咖啡三個(gè)品類上發(fā)力。
聚焦特色產(chǎn)品，尋求突破，圖片來自SEVENBUS茶飲市場縫隙理論，是由日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家長島總一郎，通過對幾百家企業(yè)的企業(yè)管理診斷率先提出來的。
該理論認(rèn)為，在現(xiàn)代市場中總會存在著市場的盲點(diǎn)。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動要圍繞著“尋找市場縫隙”而展開，并以新產(chǎn)品的開發(fā)作為實(shí)施市場縫隙戰(zhàn)略的核心。
淘寶壟斷網(wǎng)購和電商領(lǐng)域長達(dá)10年之久，但是夾縫中仍能殺出一個(gè)拼多多。還是那句話，大樹底下不長草，但可以長蘑菇。SEVENBUS就是找到了那個(gè)縫隙，并用差異化的打法，迅速突圍。
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統(tǒng)籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。
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