手機瀏覽中華飲品屆
如果說，疫情下整個飲品業(yè)都很慘，那開在校園的飲品店就是慘上加慘。
開學時間一拖再拖，有位心急如焚的老板被逼出了一套社群營銷方法，成功讓校園店從顆粒無收到月入7萬。
他做了什么？
作者｜國君-01-遭遇史上最長寒假，校園店“徹底絕收”
校園，曾經(jīng)是開飲品店的熱門選址，租金相對商業(yè)區(qū)低，又能坐擁學校的穩(wěn)定客流。校園店最難的就是寒暑假，不幸的是，今年卻迎來了“史上最長寒假”，長到快和暑假連到一起。擁有2家校園新店的田錦涵，焦慮得寢食難安。這樣的現(xiàn)象，在全國比比皆是，廣州大學城的商業(yè)級商戶走上街頭，倡議減租。浙江大學的龍宇商業(yè)街，昔日500米熙熙攘攘人流如織，但如今學生未開學，整個商業(yè)街只有個別商戶營業(yè)，街道上冷冷清清，門可羅雀。
廣州大學城商戶走上街頭，倡議減租。圖片來自網(wǎng)絡colorful bakery 是浙大的一家網(wǎng)紅面包房，過去日營業(yè)額在3000元以上，目前徘徊在1000元上下，僅能支撐員工工資。店主說：“我的店因為處于校園里的教職工社區(qū)，學生沒來，還能做一些教師的生意，但龍宇街就比較慘，租金是我門店的5倍以上，他們的壓力會更大?！钡罱衣犝f，面對同樣的絕境，在大部分老板無計可施、只能關店止損時，有2家校園店的田錦涵卻在疫期絕地逢生：通過社群營銷找到了一條出路，讓門店從顆粒無收到日均營業(yè)額2000+，成功扭虧為盈。
-02-5步頑強自救，營收從0做到7萬
田錦涵的大橲?珍珠有2家校園店，一家位于一所中學對面，2019年12月底才裝修好，剛剛營業(yè)了1個月就放假了，緊接著就遇到了疫情。另外一家在河南師范大學的商業(yè)街，也不能營業(yè)。
整個春節(jié)，田錦涵和其他校園店老板一樣，都處在焦慮中。一開始他寄希望于中學開學，因為有高三和初三的學生。
當聽說學生開學要到4月份以后，田錦涵陷入了深深的絕望。
他坐不住了，大年初八就來到中學門店周邊想辦法。在店門口站了幾個小時，沒見到幾個人，但他卻意外發(fā)現(xiàn)，隔壁書店一直開著，不時會有初三、高三的學生過來買試卷。
田錦涵覺得這是個機會。
大橲?珍珠隔壁就是書店
用最笨的方法，“蹲點兒”獲取種子用戶他開始在店門口蹲點兒。每當有學生從書店出來，他就上前“搭訕”。他考慮過，特殊時期不能以優(yōu)惠去吸引客戶，便利才最重要。
他給自己設計了一套話術：“同學，你是不是周邊小區(qū)的？我的店就在學校對面，你加一下店里的微信，想喝奶茶的話，我做好免費送到你們小區(qū)門口?！睂W生本就是奶茶的重度消費者，再加上可以免費送到家的便利性，通過3天的蹲點兒，田錦涵加到了50多個學生的微信，而且還賣出去了幾十杯奶茶。
一個“把線下學生聚集到線上”的計劃成型了。
花樣鼓勵進群，從線下轉移到線上做生意第4天，田錦涵為提高效率建了一個微信群，他并沒有一股腦把所有學生都加進去，“不經(jīng)過允許直接把別人拉群，退群率很高，也不活躍?！彼粋€一個私信學生：如果你覺得我們家的產(chǎn)品還不錯，我現(xiàn)在建了一個微信群，歡迎你進群，也歡迎把你的同學拉進來，給你們第二杯半價的福利。就這樣仍有不少人不愿意進群，堅持私聊點單。這時候田錦涵告訴他們：“進群點單不踩雷，大家告訴你哪個更值得喝?！?em>
顧客們在群里互相推薦就這樣，大部分學生用戶都進了群，因為不少是同班同學，大家久未見面格外親切，活躍度還不錯。很快群里聚集起了近300位學生。這時候，田錦涵開了門店外賣，每天第一件事就是在群里發(fā)門店消毒的視頻、發(fā)自己體溫測試的照片，發(fā)制作產(chǎn)品的小視頻。
“那時候疫情還嚴重，我又不是大品牌，我得告訴顧客真的做到了定時消毒，而不只是用白紙貼一個‘本店已消毒’，讓顧客真正看到，才能打消顧慮?！碧镥\涵說。
顧客看到，才能打消顧慮
全城賠錢配送，誠意打動學生他的中學門店位于城市的東區(qū)，有一個學生住在西區(qū)，距離十幾公里，點了2杯奶茶，20塊錢，田錦涵二話不說，大冷天騎著電動車來回2個小時送過去。
老板時刻在群里播報送外賣“動態(tài)”學生們看到這么遠送20塊錢的奶茶都很感動，忍不住在群里安利“奶茶好喝”，“老板人好”等，形成良性循環(huán)。當然前提是，產(chǎn)品品質(zhì)真的過硬。田錦涵也有自己的考慮，“現(xiàn)在費了時間，但以后開學了，這個學生就會是我的顧客了。也許以前他喝連鎖品牌的奶茶，現(xiàn)在連鎖店都停業(yè)，這是新店搶顧客的好機會，我不介意跑得遠。”后來顧客越來越多之后，田錦涵在群里和學生商量，距離遠的顧客統(tǒng)一晚上7點之后配送，節(jié)省時間成本。
想方設法發(fā)福利，刺激點單、維護社群微信群的活動，田錦涵用了最常見的辦法：每天晚上8點，在群里發(fā)紅包，手氣最佳的點單享受買一送一，其他根據(jù)搶的順序，給予3~5元優(yōu)惠券。
最常見的方法恰恰也最好用這個活動特別簡單，但要堅持做，還要不斷變方法。買一送一“審美疲勞”后，田錦涵看到市區(qū)一個比較紅的歐包店開門了，一個18塊錢的歐包對學生來說既小資又高端。田錦涵就把活動改為手氣最佳點單送18元的歐包一個。
這個活動引來了小高潮，學生們直接定鬧鐘搶歐包。
把單價高、有吸引力的產(chǎn)品與優(yōu)惠綁定專程跑十公里到市區(qū)門店取剛出爐的歐包，田錦涵會在群里圖片直播，既讓大家看到老板的誠意，又成功撩撥了他們的食欲。慢慢地，顧客處成了朋友。有時候到了8點鐘，田錦涵忙得忘了，有顧客還主動替他發(fā)紅包，號召大家搶歐包。就靠著激活微信群，田錦涵的小店生意越來越好，一個月平均下來，每天都有200杯以上的出杯量，月營業(yè)額超過了7萬。相比一些管理嚴格的連鎖直營店而言，田錦涵并沒有一套完整的點單、推薦、營銷話術，但正是這種發(fā)自內(nèi)心的真誠溝通，讓人倍感親切，特殊時期，小店做出人情味也是一種競爭力。
計劃開學后再從線上轉移到線下，盤活新店隨著新鄉(xiāng)疫情好轉，群里的學生逐漸出門了，有的已經(jīng)開始在群里點單，到門店自取，取到了還會在群曬圖。
疫情好轉后，顧客還是會在群里點單，到店自取大橲?珍珠門店也越來越忙，3月8日當天，他賣出了398杯。“學生不允許帶手機，校園店本是線下生意，但疫情中只能把學生從線下轉移到線上。等開學了，還要再把學生從線上轉移到線下。但我有信心，經(jīng)過這期間的培養(yǎng)，他們會成為門店的忠誠顧客。”
-03-結語
絕望的飲品店里，不會有比校園店更絕望的了。
但田錦涵的做法又讓我看到了飲品店蓬勃的希望：沒有什么神技巧，把笨方法做到極致，社群營銷也能四兩撥千斤。
而對于“四兩撥千斤”，我的理解是，首先你要用盡一切辦法，把產(chǎn)品、服務、營銷都做到“四兩”。
于那些為了多加一個顧客微信、多賣一杯飲品、多發(fā)一張優(yōu)惠券，努力到無能為力的小店主們來說，春天不會消失，只是推遲而已。
<<<點擊藍字，了解更多開店方法論：
為什么茶顏悅色、7-11的促銷總是有效？
縣城品牌的超強營銷術獨立咖啡館的教訓：菜單越厚，反而越賺錢？他花10年開4種咖啡館，總結出一套選址秘籍
星巴克的魔鬼細節(jié)，都藏在一塊抹布里獨立咖啡館的8個生存之道參考星巴克，12㎡小店5步打造自己的星冰樂
從“雇人排隊”起，我就知道這家店生意不會差
一天200杯， 創(chuàng)意咖啡成小店對抗大連鎖的秘密武器換個門頭，營業(yè)額漲了3倍！5個實用產(chǎn)品圖拍照技巧花3年時間，我才讓所有加盟商穿上工裝咖啡館如何選購機器如何開一場高逼格又實用的飲品發(fā)布會？10個視角，從顧客視角看問題收銀員對一家奶茶店有多重要？咖啡館賣肉夾饃2月就盈利！這種“槽點營銷”你接受嗎？探完26家店，我發(fā)現(xiàn)：很多咖啡館的菜單都不合格！飲品店怎么策劃店慶？這家小店做了一個全流程示范“賣面包”這件事，可以看出一個咖啡館的賺錢能力提醒品牌關注意料外的危機王品前副董開的咖啡館，靠加餐一年多賺1500萬
咖門·新飲力2020新茶飲大賽，時隔兩年，重磅回歸。線上海選報名，現(xiàn)已開啟
長按識別下圖二維碼，了解詳情：
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權嚴禁轉載。
識別圖片二維碼，了解更多內(nèi)容
茶顏悅色的爆紅路徑：
疫期茶飲門店生存狀況調(diào)查：
疫期咖啡門店生存狀況調(diào)查：— 商務咨詢 —18339988529（同微信）|17310709150（同微信）— 課程咨詢 —13253329903（同微信）|17744612803（同微信）
