【門店經(jīng)營寶典】飲品價格定位，不妨高點(diǎn)好

當(dāng)你看到這個標(biāo)題的時候，或許以為作者瘋了?，F(xiàn)在開飲品店的人那么多，競爭那么激烈。價格高點(diǎn)，賣給誰？
先別急，我們看個真實(shí)的故事：
有家飲品店，老板制定了三個價位，低價位5元，中端價位7元，高端價位8元，8元的產(chǎn)品是老板認(rèn)為最有特色的，而且也是品種最豐富的產(chǎn)品。
開業(yè)一個月后，老板發(fā)現(xiàn)自己最有信心的產(chǎn)品銷量很差，這讓老板很頭疼：因?yàn)槠渌嬈窙]什么特色，顧客喝了后反響平平。特色的產(chǎn)品，顧客又覺得價格高了。降價吧，利潤已經(jīng)很低了。
當(dāng)老板正在頭疼的時候，遇到了一個做營銷的朋友，朋友了解了他的情況后，幫他做了方案：首先在高價位的產(chǎn)品上，再研發(fā)兩款12元的產(chǎn)品。8元的產(chǎn)品中找出幾款成本高一點(diǎn)的漲到10元。7元的飲品全都漲成8元，老板聽后，疑惑的問：“我8元都沒賣出去，還要12元，怎么賣?。俊?br />朋友說當(dāng)然只漲價是不行的。你把10元的飲品定期做特價，也賣8元。老板仍然很疑惑，但為了生意好點(diǎn)，也就照做了。一個月后，老板驚奇的發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)賣8元的飲品，銷量現(xiàn)在最多，更多的顧客因?yàn)楹鹊搅烁咂焚|(zhì)的飲品，漸漸的成為了這家店的老顧客。
這種定價方法，我們叫做“曲線價格”。我們常用“曲線美”形容一個人身材好，身材好就需要突出重點(diǎn)。產(chǎn)品也一樣，只要我們將重點(diǎn)產(chǎn)品突出，就能吸引更多消費(fèi)者。讓我們看看這位老板的朋友是怎么突出重點(diǎn)的。
一般消費(fèi)者，在選擇產(chǎn)品時，一是通過店員介紹，二是自己看菜單。但作為快速消費(fèi)的飲品店，時間就是金錢，店員沒有那么多時間向顧客介紹產(chǎn)品的口味，原材料的特點(diǎn)，制作的方法，而顧客往往也最相信自己的判斷。顧客所需要的是性價比高的飲品。所謂高性價比是品質(zhì)好，價格低的產(chǎn)品。但人總是這樣矛盾，我們一般認(rèn)為：價格高的就是好的，價格低的應(yīng)該是差的。所以我們要讓顧客覺得價格低。
飲品店賣銷量最好的永遠(yuǎn)都是那些中端價位產(chǎn)品，所以老板的朋友讓店里面最有特色但價格最高的產(chǎn)品，變?yōu)榱酥卸藘r位。他并沒有降價，而只是增加了更高價位的產(chǎn)品來襯托。為了讓價格差異更明顯，將其中一部分漲價，然后再進(jìn)行促銷，增強(qiáng)了這類產(chǎn)品的價值。然后通過以前中端價位的漲價，讓價格差異縮小，再次增強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品的價值。就這樣，僅僅是通過漲價和促銷便讓曾經(jīng)不易被消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，變?yōu)榱瞬藛沃凶顬橐鄣牧咙c(diǎn)。
有人會提出，為什么沒有把低價位的產(chǎn)品再次漲價？因?yàn)槲覀冞€要保留一部分“接地氣”的產(chǎn)品，滿足部分消費(fèi)者的需求。
價格的高低，是通過對比而來?！案邇r位”是高成本的必然結(jié)果，“高品質(zhì)”的最佳保證。曾經(jīng)那些價格高的產(chǎn)品，通過更高價位的襯托，才能讓產(chǎn)品本身的價值突顯出來。所以，不要怕價格制定得高，因?yàn)橄M(fèi)者永遠(yuǎn)不會覺得價格低。怕的是沒有高品質(zhì)的產(chǎn)品，怕的是你的價格是最高。