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今天我們繼續(xù)發(fā)掘全國各地的“飲力黑馬”。在內(nèi)蒙古做水果茶，是一種什么樣的體驗？
很多行業(yè)人跟我提過元氣插座，它作為內(nèi)蒙“土生土長”的茶飲品牌，在當?shù)胤€(wěn)定開出80多家門店，覆蓋11個城市。
它是怎樣在北方市場把水果茶賣火的？我跟創(chuàng)始人聊了聊。
開店80+，他們在內(nèi)蒙賣火了水果茶在呼和浩特，年輕人都知道“元氣插座”，很多開拓北方市場的茶飲人，也要到元氣插座考察。
在遠離熱帶的內(nèi)蒙，他們把水果茶賣得風生水起：元氣插座主打芒果系列，元氣芒果王、雪芙芒果奶茶、楊枝甘露為銷量前三甲，除此以外，葡萄、楊梅、草莓、車厘子產(chǎn)品也都應有盡有。我還查看了一下他們的菜單，從主推的芒果系列到水果奶茶，產(chǎn)品均價在16元左右。
奶茶方面，他們充分突出了本地屬性，曾推過季節(jié)限定的蒙古奶茶：額吉奶茶、草原明珠、天邊祥云，在傳統(tǒng)的蒙古奶茶上做了創(chuàng)新，大體上是以純牛奶、內(nèi)蒙古特色的炒米為主，還添加有一些小料（奶蓋、珍珠）。小紅書上，元氣插座的人氣很旺，是大家打卡、下午茶的熱門地，有的每次路過都要喝上一杯；而在大眾點評，有人好奇為什么元氣插座總排隊，忍不住點上一杯后被牢牢圈粉。
視覺方面，元氣插座也有強大的“拉客”能力。它的門店整體視覺多采用黃色，無論是街邊店還是商場店，顧客很容易就被色彩吸引，有了天然的打卡屬性。值得一提的是，方形杯體設(shè)計，也在一眾茶飲中別有新意，很有記憶點。
從2017年在呼和浩特開出首家店后，元氣插座在內(nèi)蒙古省內(nèi)已經(jīng)開出80多家門店，布局11個城市。在北方賣水果茶，怎樣站穩(wěn)腳跟？我專門找元氣插座的創(chuàng)始人程曉峰聊了聊。
在北方賣茶飲，要抓住哪些消費心理？在內(nèi)蒙古雖然有飲用咸奶茶的傳統(tǒng)，但北方水果種類相對較少，人們對水果茶的認知比東南沿海地區(qū)要弱一些。在這里開店，要抓住本地人的消費習慣和消費心理——1. 核心商場密集開店，借助“暖氣”的力量北方城市開飲品店，特別是在冬季，人氣很受影響。元氣插座在呼和浩特的門店以商場店居多，在冬季，商場里的暖氣足，水果茶依舊有其旺盛的市場生命力。元氣插座布局方式是瞄準核心商圈、密集開店，一個商場3、4家店很常見，甚至在維多利時代城，開出了9家店。在程曉峰看來，如此密集開店有些像茶顏悅色在長沙的布局方式，每走幾步就能看到品牌門店。集中優(yōu)勢火力布局、選擇最佳的位置，是因地制宜的打法。2. 水果茶銷量占70%，抓住人們對水果的“欲望”在元氣插座，水果茶銷量占70%。程曉峰認為，北方水果相較南方來說種類匱乏，但人們對水果茶的消費欲望卻更強烈。比如草莓、芒果、車厘子在南方司空見慣，在內(nèi)蒙就相對少見。
而越少見的東西，越容易做出價值感。
而且，這兩年，內(nèi)蒙當?shù)厝藢λ娜粘Ｐ枨笤谠黾樱撼虝苑灏l(fā)現(xiàn)，街邊的水果店在不斷增多。而水果茶剛好也能滿足顧客吃水果的需求。3. 一杯50克以上果肉，做出水果的價值感程曉峰還發(fā)現(xiàn)，與其他地區(qū)不同的是，在內(nèi)蒙古做水果茶，需要水果味重一些，不需要過多突出茶感、茶香。“每一杯水果茶產(chǎn)品必須有豐富的果粒、50g以上的果肉，還有果汁。”程曉峰稱。元氣插座在做推廣宣傳的時候，門店、海報都有豐富的水果展示，通過不斷強化“新鮮”標簽，從而把水果茶的價值感放大。
果肉、果汁新鮮豐富，也是元氣插座粉絲喜歡在小紅書、大眾點評分享的一個因素。4. 每6周推一款水果新品，拉動老顧客復購元氣插座有一個產(chǎn)品上新的思路：每6周推一個水果新品。
為何定做6周上新品？品牌做過一個測算，每次新品最能拉動老顧客的復購，如果一個高頻顧客一周消費2次，顧客嘗試過新品，還會再嘗一嘗其他產(chǎn)品；一個季度4~5款產(chǎn)品喝一遍以后，再推薦給朋友喝，6周剛剛好。如果6周一個品牌還不上新，顧客可能就沒有新的體驗了。另外，6周也符合品牌部做新品推廣、投放準備，同時給研發(fā)和供應測試的時間也剛好?？偟膩碚f，元氣插座找準了在區(qū)域內(nèi)的特殊價值，去補位市場的需求點。我還發(fā)現(xiàn)，其實他們的運營做得也有亮點。
專人負責“抓熱點”，俘獲本地年輕人1. 有專門的“開店小組”，區(qū)域新店開業(yè)要“做爆”如果一個區(qū)域市場需要開發(fā)，元氣插座的做法是“組織力先行”。元氣插座有一個“開店小組”，專門幫助新店打通前期的運營通路，為開業(yè)鋪路。比如，品牌部先對整個市場前期的市場推廣做方案，不論是小紅書、點評，讓消費者知道品牌在賣什么。市場推廣也前置，給門店做相對全面的開業(yè)儀式，他們會邀請媒體、商場高管、餐飲同行等到場，把單店開業(yè)的聲量、勢能盡量放大。
2. 專人負責“抓熱點”，收集95后、00后的關(guān)注點茶飲高頻用戶是95后、00后，如何挖掘他們的需求點？元氣插座品牌部有個伙伴，主要工作就是在微博、抖音、B站抓熱點，以及95后、00后的關(guān)注點。他們還會“潛伏”到QQ群里，看高頻用戶群體喜歡什么事物，00后怎么娛樂、有什么樣的表達方式，還會加入到他們的群聊里，跟他們探討興趣點。他們通過這些渠道，找到了新品上新的思路：做滿足年輕群體的表達，根據(jù)年輕群體的表達方式來定產(chǎn)品主題、推廣文案。比如，元氣插座每一個新品都有一個主題，比如馬上要做荔枝產(chǎn)品，就叫元荔滿滿，最近推出的車厘子產(chǎn)品，叫厘想主義，和年輕用戶產(chǎn)生共鳴。
3. 用本土元素、文化打造品牌的城市屬性元氣插座整體VI多采用黃、黑兩種顏色，在視覺上能夠很自然地抓取人的注意力。在IP的打造上，采用插座的形狀延展成IP人物“滿滿”，并制作了貼紙、表情包等周邊——插座是用來“充電”的，希望通過品牌和產(chǎn)品，能把元氣滿滿的狀態(tài)傳遞給顧客，
而在杯套的設(shè)計上，他們也不斷針對內(nèi)蒙古的城市亮點，融入更多本土文化、地域元素，比如草原、大昭寺、沙漠等場景，也為產(chǎn)品創(chuàng)造了更多打卡的屬性，也建立起品牌的城市屬性。
近一年來，奈雪的茶、滬上阿姨、書亦燒仙草等品牌相繼在內(nèi)蒙古布局，這里的茶飲江湖，競爭開始激烈了。而元氣插座也打算向省外拓展。
奈雪的茶呼和浩特振華廣場店，圖片來自大眾點評越來越能感覺到，北方不再是茶飲的荒漠。這片廣闊的市場，正在帶給飲品行業(yè)新的驚喜。今年，咖門推出“飲力黑馬101”欄目，發(fā)掘一批散落在全國各地、具有差異化和成長性的品牌。如果你身邊有這樣的品牌，歡迎推薦（或自薦），請聯(lián)系記者/評論區(qū)留言。
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