聊了幾十位老板我發(fā)現(xiàn)，一家獨立咖啡館要想生存下來，無非解決三個問題：怎么讓顧客來，怎么讓顧客買，怎么讓顧客持續(xù)地多買。但請不起大咖、做不起廣告、沒實力大手筆燒錢，獨立咖啡館想實現(xiàn)這三個小目標也很不容易。今天這篇稿子，我來分享獨立咖啡館的8個生存之道，看看別人家都是如何獲客的。
作者｜國君編輯｜若云-01-怎么讓顧客來開店初期，靠發(fā)單頁積累1100位死忠粉不是發(fā)單頁沒有用了，而是你發(fā)的單頁沒用。青島有一家以外帶為主的FLYKOI COFFEE，在開業(yè)初期依靠地推發(fā)單頁，每天引流約30撥。使用面積僅6平米的小店，開業(yè)3個月就實現(xiàn)了盈利，每天早高峰和午餐后，還會排隊。除了選址在寫字樓密集的區(qū)域之外，這家店在初期能夠快速盈利，與有效率的發(fā)單頁密不可分。1.單頁有設(shè)計感。FLYKOI COFFEE的單頁形狀是一個咖啡杯，從外觀看，就不是那種立刻想扔掉的。
宣傳單的設(shè)計也是一門學問2.單頁的發(fā)放方式。很多寫字樓不允許進去發(fā)單頁，他們就密集地在上下班高峰期到寫字樓門口、地鐵出口發(fā)放，基本實現(xiàn)了附近3公里寫字樓全覆蓋。3.有福利。要讓白領(lǐng)到店，只發(fā)單頁還不夠，這個單頁的內(nèi)容除了對產(chǎn)品匠心的闡述外，每張都有一個兌換券，憑單頁到店就能免費喝一杯美式。4.加微信成好友。最最重要的是，每一個領(lǐng)取咖啡的人，店員都加了微信，然后拉進一個福利群，在群里增加顧客粘性。如今FLYKOI COFFEE已經(jīng)有4個會員福利群，共計1100多位會員，而這些忠粉貢獻了一大半的營業(yè)額。
靠近水果店開，瞄準目標客戶壹別咖啡，北京東四環(huán)附近，一個近10平米的小店，去年3月1日開始營業(yè)，日均出杯量50杯，開業(yè)5個月就實現(xiàn)盈利。雖然不多，但是真正實現(xiàn)“開一家小小咖啡館”的夢想，是夠了。這家小店就贏在前期的選址上，店主用蹲點數(shù)人流的方法，挑中一家水果連鎖超市隔壁。和店員的聊天中得知，這家水果店開了約4年，每天營業(yè)額2萬左右。下午五點鐘的半個小時內(nèi)，店主觀察到這家水果店進了50撥人。而除去“朝陽大媽們”，還有很大一部分，從衣著打扮、行為風格、年齡階段來看，符合咖啡館的目標客群。
門頭雖小，但選址的自然人流較多其次是這個區(qū)域雖然屬于居民區(qū)，但是距離CBD較近（當然了，北京的較近不能和其他地方比）很多白領(lǐng)會選擇在這個區(qū)域租房住。店主當時想，這些人下班后買點水果順帶買杯咖啡，或者上班的時候買個咖啡早餐套餐是順理成章的。店開起來后，這一個小小的選址技巧，果然沒有辜負，除了發(fā)單頁做活動之外，水果店的引流每天能達到10撥左右，也讓更多的人買水果的時候，關(guān)注到“這里開了一家咖啡館啊?！贝髽涞紫潞贸藳觯瑢τ谝粋€小小咖啡館來說，選址的時候找到一棵“大樹”就會事半功倍。
商場市集是高性價比營銷方法大大小小的商場在周末、假期都會開設(shè)不同主題的市集，咖啡的調(diào)調(diào)很受商場歡迎。對于一些新開店或者知名度較低的咖啡館，可以聯(lián)系周圍3-5公里內(nèi)的商場，積極參加市集。在市集上把展位布置得特別一些，對于增強品牌的知名度，告知目標客群新店開業(yè)的信息，是很重要的一個方法。
市集是銷售的另一個渠道“市集是能銷售的，多少出來賣一點東西，接觸接觸顧客，總比坐在店里守株待兔要強得多。”阿布阿布咖啡創(chuàng)始人武鈺峰說。-02-怎么讓顧客買做一場帶貨的分享會武鈺峰是鄭州咖啡江湖的老炮了，10年開店經(jīng)驗，今年年初他的新店在一個社區(qū)開業(yè)，新店伊始，客流量不多。新店的養(yǎng)店期是個很讓人揪心的過程，房租水電人工，裝修設(shè)備折舊一點沒少，但營業(yè)額卻難以支撐營收。武鈺峰想到的方法是通過分享會帶貨。咖啡館的主題分享活動特別多，但為什么有的店就是湊個熱鬧，他是怎么賣貨的呢？“1.分享會的主題，要特別性感，能讓別人有興趣；2.渠道門店+朋友圈+公眾號，讓目標人群知道；3.分享會不是人越多越好，人多了照顧不過來，體驗差，別說帶貨，以后可能都不來了；4.分享會不能免費，也不能9塊9的低門檻，這樣吸引來的人根本不是目標客戶。”2月初武鈺峰的第一次分享會如期舉行，主題是“用舌頭‘聽音樂’音樂家系列咖啡豆品鑒會”
用分享會的形式吸引目標客群這個品鑒會來了8個顧客，每人除了帶走100g豆子之外，有人點了甜品，有人買了店里的文創(chuàng)品?？傊X不多，但人氣起來了?！艾F(xiàn)在的銷售已經(jīng)有大變革了，以后會經(jīng)常這樣做，但分享會也要多換花樣，比如把咖啡分享會換成甜品分享會、紅酒的分享會、茶的分享會、手工體驗等，把人聚到店里是目的。” 武鈺峰說。
主題店用體驗感留客主題咖啡館，雖然小眾，但一旦找到那撥人，粘性極高。作為一種主題咖啡館，貓咖被詬病已久，比如味道大、貓毛滿屋飛、運營成本高難賺錢等。
營業(yè)情況還不錯的貓咖鄭州有一家“姜姑娘的貓咖啡館”，90平米的面積，養(yǎng)了15只純種貓。店主表示，現(xiàn)在工作日出杯量平均在40-50杯，節(jié)假日能達到120-150杯，客單價25元左右。對于貓咖普遍的痛點，“定期給貓梳毛、剪指甲，衛(wèi)生一天兩次定時打掃和隨時不定期打掃，哪有什么秘訣，還不是勤勞的作用?！苯媚锾寡浴Ｔ谔幚碡埖谋惚惴矫?，店內(nèi)在墻角安排了一個“廁所”，而這個廁所的墻角就有一個排風口，這個排風口很好驅(qū)散味道，保持室內(nèi)空氣清新。
商場的選址讓衛(wèi)生情況得到保障“這家店能盈利，還有很重要的一點，是因為店開在商場內(nèi)，有商場專業(yè)的物業(yè)監(jiān)管。很多家庭式貓咖，會出現(xiàn)我今天心情不好不開門了，我今天不舒服就不打掃衛(wèi)生了的情況。但在商場里，到點兒必須營業(yè)，店內(nèi)的整齊度、消防等要求都很高，定期巡查，所以對運營會好很多?！?姜姑娘說。把運營和店內(nèi)環(huán)境做好了，客人才愿意來愿意留，才能賣產(chǎn)品。-03-怎么讓顧客持續(xù)多買？
帶顧客上船，賣咖啡設(shè)備2018年8月，小斌在濟源開了一家咖啡館，名叫咖啡生活。25平米的店，一年的房租不到一萬塊，小斌的店開業(yè)兩個月就盈利了。“一天賣十幾杯咖啡，客單價30塊錢，出一些甜品，就能顧住營收?！毙”筇寡浴５胍_店養(yǎng)家糊口的小斌，一直在思考如何能夠提升客單價。在通過和顧客的交談觀察中，小斌發(fā)現(xiàn)：在小城，咖啡是個新鮮東西，顧客喝咖啡倒是其次，但動手做一杯的意愿很強烈。他準備教顧客親自上手做，周末店里如果正好有幾個顧客，他就會邀請他們自己來沖咖啡，手把手的教，讓顧客體驗到自己動手的樂趣。
帶有參與感的消費更有吸引力因為之前在別的城市做過7年咖啡師，對咖啡的家用設(shè)備、牛奶、咖啡豆等設(shè)備和物料都比較熟悉，所以教授的過程中，小斌會默默植入設(shè)備和原料廣告。這招特別好使，咖啡和烘焙一樣，顧客一旦上船了。一個“歲月靜好，精致生活”的人設(shè)，就會讓他迫不及待的想要自己在家做，并分享給朋友們。所以小斌店里的家用設(shè)備和原料走的比較好。開店半年左右的時候，賣這些東西的營業(yè)額快1萬了，平均每個月能有近2千的收入，這對一家租金不到一千塊的小店來說，意義重大。
賣文創(chuàng)，比你想象中賺錢很多小館子，還停留在文創(chuàng)產(chǎn)品是大品牌搞的階段，但在武鈺峰看來，品牌文創(chuàng)產(chǎn)品，是獨立咖啡館必須的。想打造自己的品牌，就需要用文創(chuàng)產(chǎn)品來表達，畢竟咖啡不太能展現(xiàn)一個品牌的全部。
阿布阿布咖啡館的爆款大紅色搪瓷咖啡杯但文創(chuàng)產(chǎn)品，并不一定非要印上LOGO開模制作，投入太大。在阿里巴巴和淘寶上有很多批發(fā)這類產(chǎn)品的店，買通用版的價格很便宜，找一些和自己店風格相符，適合目標客群的足夠。
“出去”賣咖啡別總把賺錢的目光放在門店的“一畝三分地”上。據(jù)武鈺峰介紹：“有一些店的主要營收來源是接活動，就是一些房地產(chǎn)開盤、4S店店慶、高端廚衛(wèi)品牌、展會等，會邀請咖啡師帶著設(shè)備和原料去現(xiàn)場分享。分享之后，店內(nèi)顧客都可以喝，最后主辦方統(tǒng)一結(jié)賬?！?em>利弊各半的活動類咖啡售賣武鈺峰曾經(jīng)接過一個展會的活動，去了3個人，一天基本出200杯，三天下來600多杯，有的咖啡館一個月也不過賣這個量。這樣的活動特別累，顧客體驗也不太好，但是對于有些生意并不理想的咖啡館，主動去聯(lián)絡(luò)一些活動策劃公司，一個月接個2-3場這樣的活動，一個月的開支顧住是沒問題的。開了這么多年咖啡館，你有哪些盈利的獨門秘籍？留言分享！<<<點擊藍字，了解更多開店方法論：獨立咖啡館的教訓：菜單越厚，反而越賺錢？他花10年開4種咖啡館，總結(jié)出一套選址秘籍星巴克的魔鬼細節(jié)，都藏在一塊抹布里了解行業(yè)最新硬核干貨關(guān)注咖門年度項目，創(chuàng)飲Talk全國巡回課文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載。識別圖片二維碼，了解更多內(nèi)容飲領(lǐng)聚變——咖門2019春日飲品峰會：：
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