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2013 年，當童啟華在上海說“我覺得包子有著非凡的商業(yè)潛質”時，大家都笑了。如今，他經營的包子連鎖“甘其食”，每天在上海、杭州賣出超過20萬只包子，年營業(yè)額3億元。最多的時候，一個月新開了22 家店。
今天，我不談甘其食的創(chuàng)業(yè)故事。談點干貨：這家包子鋪用了什么方法，逆轉整個行業(yè)，迅速成為國內領軍品牌。
以下內容由定位落地專家顧均輝演講簡化而來：
2011年，甘其食在上海10余家、杭州20余家門店，一年營業(yè)額3000多萬元。每個門店約20多平方，每天提供包子、饅頭、花卷這三大樣蒸點，共計約10個品種。飲料有豆?jié){、楊梅汁等。
1行業(yè)分析：找出他們的缺點來
一、巴比饅頭總部在上海，是業(yè)內最大的連鎖外賣包子鋪，主要分布在江、浙、滬一帶，門店號稱過1000家，以加盟為主。品種30種左右，價格從0.7元到5.5元不等。
二、食在高這家包子鋪門店有100多家，起源地上海。其經營風格追隨巴比饅頭，品種達30種左右，價格也是從0.7元到數(shù)元不等。其官網上招納除西藏、新疆外的全國加盟。三、青露饅頭總部在南京，門店有100多家，加盟為主，門店主要在蘇、錫、常一帶，少許在安徽馬鞍山。
品種非常豐富有近40種，是業(yè)內最豐富的一家。除大眾品種外，還有地方特色上架，如杭州小籠、常州麻餅等。價格從0.7元到數(shù)元不等?？偨Y一下包子外賣行業(yè)情況，可以發(fā)現(xiàn)：1，以加盟是主;2，跨城市、省份經營;3，產品供應豐富，多達幾十種;4，價格體系龐雜， 跨度大從 0.7 元到5.5元，層級多有近20種不同的價格;5，門頭、價格牌等門店展示設計復雜;6，大品牌如巴比還經營工廠午餐、超市糕點等;2定位差異化：6個招數(shù)對飲品業(yè)有參考價值
競爭一旦分析清楚，甘其食兵出六招：1、放棄上海，屯兵杭州。聚焦一地而戰(zhàn)。為何？資源有限，無力多地而戰(zhàn)。
為什么放棄上海？一個理由:上海競爭太激烈。單單一個巴比就有600多家門店，還有食在高幾十家店等眾多品牌。外觀杭州，競爭壓力陡然小許多。
2、全部直營，拒絕加盟加盟的好處顯而易見，發(fā)展速度快，資金壓力小。但壞處同樣顯而易見。以巴比為例，加盟店自己雇傭人員，通常是祖孫三代齊上陣，整個門店形象、對外展示大打折扣，人員素質參差不齊，管理難度大，衛(wèi)生狀況很難保證。直營在門店管理、對外展示就好很多，更利于品牌打造。3、削減產品，突出品項甘其食相對競爭而言，10種產品已是偏少，但我們認為還是多。產品多，原料采購、倉儲、生產、門店備料等都是壓力，不利于品牌高速發(fā)展。
我們把產品從10種削減為5種包子、一種饅頭。同時，突出鮮汁肉包是經典品項。
4、理清價格，簡單統(tǒng)一競爭對手價格從0.7元到5.5元不等，中間包含多個價格，如0.8元，1元，1.2元，1.5元，…，5.5元等，產品豐富價格就會復雜。甘其食實施定位戰(zhàn)略后包子價格一律2元。
為什么要統(tǒng)一價格？
包子鋪的高峰期在早上7點到9點，2小時即120分鐘即7200秒。產品多，價格亂，勢必造成每個顧客的成交時間加長，如果一個客人成交要2分鐘，2個小時只能做60個客人，客單價平均6元/位，營業(yè)額才60元×6=360元。甘其食統(tǒng)一價格一律2元，產品又少，每個客人成交時間只要10秒，7200秒的早高峰可以做720位客人，客單價還是6元，營業(yè)額720元×6=4320元，效益大大提升。5、梳理門頭，升級門店大多數(shù)企業(yè)家都有l(wèi)ogo情懷，其實重要的是品牌。全世界有數(shù)千萬logo，我們能記住幾個？甘其食之前門頭信息多，調整后只剩甘其食+logo。其實最佳的方式是只留品牌名，去除logo，可惜創(chuàng)始人情結太重，只好保留，這是一個遺憾。
6、堅持外賣，聚焦主業(yè)甘其食在成長過程中，經歷了很多誘惑，舉個例子。
杭州政府推行的早餐車工程。有個企業(yè)家中標1000輛早餐車，馬上找到甘其食創(chuàng)始人尋求合作，在早餐車上賣甘其食的包子。創(chuàng)始人很高興，一輛早餐車每天賣100元，一天就是10萬元，一年近4000萬元。每天每輛車賣200元呢？越算越興奮。
但合作被我們否定了，為什么呢？因為我們清晰地界定甘其食是沿街小鋪+現(xiàn)蒸現(xiàn)做+外賣。早餐車沒有沿街小鋪，沒有現(xiàn)蒸現(xiàn)做，所以放棄。
六招過后，甘其食的營業(yè)額有了很大的提升，從每天每店3000左右上升到5000多元，經濟效益顯著。在此基礎上，我們更上一層樓，杭州市餐飲旅店行業(yè)協(xié)會頒發(fā)了一個“最受杭州市民喜愛的鮮汁肉包”獎牌給我們，這也是我們的定位，最受青睞的包子鋪?！ ∫远ㄎ粸橹笇?，甘其食走上了一條品牌快速成長之路。
快報認為，甘其食的定位使用方法，飲品行業(yè)也可以參考。飲品行業(yè)相對包子鋪來說，對地理位置要求更高，運營成本也更高，風險自然也更大。包子鋪和奶茶鋪一樣，全國各地都有地方品牌，有的大有的小，一統(tǒng)全國的還沒有出現(xiàn)。在品牌化運作過程中，都存在“尋找差異化”的命題，甘其食的方法論，挪移到茶飲行業(yè)同樣適用。愿對各位有幫助。
