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同一地段、同一位置，不同的人、不同的思維經(jīng)營(yíng)茶飲店，營(yíng)業(yè)額相差近20倍。這是發(fā)生在江蘇鹽城工學(xué)院的真實(shí)案例，店老板吳敏從接手店面時(shí)300元的營(yíng)業(yè)額，不斷摸索，最終做到5000元。4700元的營(yíng)業(yè)額差距，吳敏用了4招。
老板脫離管理業(yè)績(jī)下滑至300元忍痛換招牌吳敏，一個(gè)85后寶媽。她經(jīng)營(yíng)的第一個(gè)奶茶店名KAKACOO，位于江蘇鹽城市工學(xué)院校內(nèi)。
因?yàn)閯傞_(kāi)始經(jīng)營(yíng)，比較穩(wěn)定，每天的營(yíng)業(yè)額大概在1200元左右，收支基本持平。因有孕在身，準(zhǔn)備待產(chǎn)，吳敏將門店托付店長(zhǎng)打理，這一去就是一年。在這期間，店長(zhǎng)用了三個(gè)月的時(shí)間，慢慢地把生意做到300元一天，營(yíng)業(yè)額慘不忍睹，剛生完寶寶的吳敏內(nèi)心處于崩潰邊緣。
她總結(jié)業(yè)績(jī)下滑的原因：
1. 店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)不足沒(méi)有創(chuàng)新思路，產(chǎn)品一直沒(méi)更新；2. 員工沒(méi)有激情，客戶服務(wù)體驗(yàn)不好；3. 外賣平臺(tái)各種的差評(píng)，導(dǎo)致復(fù)購(gòu)率低。
生完寶寶幾個(gè)月回歸的吳敏，開(kāi)始思考如何轉(zhuǎn)變。由于店面已經(jīng)形成了非常惡劣的負(fù)面影響，是一個(gè)負(fù)數(shù)了，遠(yuǎn)比剛開(kāi)店時(shí)更難起步。吳敏最終決定放棄KAKACOO，將招牌換成樂(lè)桃。
再?gòu)牧汩_(kāi)始的吳敏，做出了讓自己都驚訝的業(yè)績(jī)。
產(chǎn)品的重新定位 簡(jiǎn)單、高性價(jià)比一切從頭再來(lái)。吳敏把店鋪重新裝修了一遍，然后把之前所有的產(chǎn)品全部推翻，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，重新定義價(jià)格體系。
她確定了兩個(gè)原則：
1
產(chǎn)品簡(jiǎn)單化2
高性價(jià)比一個(gè)簡(jiǎn)單化的新產(chǎn)品，不僅口感要能被接受，價(jià)格也要迎合消費(fèi)群體，所以她推出第一個(gè)主力產(chǎn)品是“一顆檸檬紅”。
因?yàn)橹苓呁刑?，各家都有檸檬茶，剛推出時(shí)，要吸引顧客，還是有一定阻礙。所以吳敏就從口感和價(jià)位開(kāi)始入手。在口味方面，一顆檸檬紅的檸檬是吳敏親自挑選的，制作方式請(qǐng)專業(yè)研發(fā)人士反復(fù)研發(fā)制作的。確保產(chǎn)品口味后，開(kāi)始重新定價(jià)。在周圍同行中，檸檬茶的價(jià)位基本都是4—6元，屬于盈利款，而吳敏并沒(méi)有打算拿這款產(chǎn)品來(lái)盈利，只確保能保本，所以她定價(jià)5元。同時(shí)推出第二杯半價(jià)，在配合叫賣式銷售，這就吸引了一批進(jìn)店的顧客。
因?yàn)榭诟泻?，價(jià)格低，性價(jià)比好，復(fù)購(gòu)率逐步提升，即使在不做第二杯半價(jià)的情況下，該款產(chǎn)品的銷售額仍名列前茅。吳敏說(shuō)過(guò)，她最初的原則就是做性價(jià)比，要讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品的價(jià)值高于他們的消費(fèi)，而一顆檸檬紅正好符合顧客的預(yù)期，也用性價(jià)比打敗了周圍同質(zhì)化的產(chǎn)品。在產(chǎn)品更新方面，吳敏只做潮流更新，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上水果茶正風(fēng)靡，基本每款產(chǎn)品都是一種應(yīng)季水果為主，所以她在市場(chǎng)上比較單一的水果茶的基礎(chǔ)上，更新了一款新產(chǎn)品——超級(jí)水果茶。
并且用1000毫升的杯子，六種水果，金桔檸檬百香果為基，在加三種應(yīng)季水果，定價(jià)10元一杯。
“用了好幾個(gè)顏色的水果搭配，視覺(jué)上有很大的沖擊力?！眳敲艚榻B，這個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)是：真材實(shí)料，好看，價(jià)格低。
在水果茶爆發(fā)之前這種價(jià)位這種品質(zhì)算是稀有了，一推出來(lái)后，他們瘋狂的切了一個(gè)夏天的水果，銷量爆表。
也就是這款產(chǎn)品，再一次把性價(jià)比推到了學(xué)校主流位置，更重要的是從這個(gè)產(chǎn)品身上，吳敏找到了做產(chǎn)品的感覺(jué)。
微信朋友圈營(yíng)銷培養(yǎng)忠實(shí)的粉絲全新產(chǎn)品系列、校園最高的性價(jià)比，一段時(shí)間后，營(yíng)業(yè)額重新回到1000元以上。這個(gè)營(yíng)業(yè)額雖然不高，但已經(jīng)過(guò)了生死線，此時(shí)吳敏開(kāi)始思考營(yíng)銷了。她分析到，一個(gè)校區(qū)12000人，每天的客流量只有500左右，極其少，怎么讓顧客開(kāi)始裂變呢？
試過(guò)傳統(tǒng)的發(fā)傳單拉橫幅，算了筆賬，發(fā)完一萬(wàn)張傳單需要費(fèi)用2000左右，還沒(méi)有什么效果，那何不把這2000塊錢當(dāng)做成本，做成自己的產(chǎn)品發(fā)出去呢。有了這個(gè)思路，她就開(kāi)始了送飲品模式，也不是隨便送，加微信免費(fèi)送一杯，就這樣積累了一些顧客。之后推新品，都會(huì)提前三天做發(fā)朋友圈半價(jià)試飲的活動(dòng)，因?yàn)閮?nèi)測(cè)半價(jià)只有微信好友可以享受，所以每次都會(huì)引一波同學(xué)加微信，然后會(huì)給很多建議和反饋，根據(jù)建議和反饋，在正式售賣之前還可以做調(diào)整。
正式售賣后，對(duì)于學(xué)生消費(fèi)者的活動(dòng)，還是第二杯半價(jià)，大部分同學(xué)會(huì)買一杯，帶一杯送人，這樣到店的人數(shù)是以乘以2的方式擴(kuò)散出去了。
吳敏說(shuō)學(xué)生是一個(gè)集體，班級(jí)比如像一個(gè)個(gè)池塘，班里同學(xué)發(fā)一個(gè)朋友圈就像在池塘投下一顆石子，班里有幾個(gè)同學(xué)發(fā)了，泛起的漣漪就擴(kuò)散出去了，這是一個(gè)很好的效應(yīng)。談起微信朋友圈營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)模式，吳敏說(shuō)這并不是一個(gè)精心謀劃的結(jié)果，因?yàn)楫a(chǎn)品和學(xué)生有了共鳴，共鳴以后就有進(jìn)一步溝通的需求。
添加增量產(chǎn)品 滿足市場(chǎng)需求朋友圈性價(jià)比的營(yíng)銷，吳敏做的很成功，店在良性的發(fā)展，營(yíng)業(yè)額回升到每天2000元以上，但對(duì)于一個(gè)36平年租11萬(wàn)的小店來(lái)說(shuō)，只能算勉強(qiáng)活下來(lái)了。因?yàn)榭蛦蝺r(jià)在5—12元間，產(chǎn)品品類有限，想要提升營(yíng)業(yè)額，必須新增產(chǎn)品，但在吳敏的思路里，她一直想要的是一個(gè)可以關(guān)聯(lián)飲品的產(chǎn)品，最后她選擇了甜品。
吳敏說(shuō)當(dāng)時(shí)學(xué)校里小食已經(jīng)飽和了，品種齊全，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，一個(gè)產(chǎn)品好賣，其他家立刻開(kāi)始賣了。但甜品市場(chǎng)還屬空白，因?yàn)樘鹌肥且粋€(gè)很有難度的產(chǎn)品，不光是銷售上，還有制作上的難度，再就是保質(zhì)期短，消耗大。很多店家甜品賣不過(guò)十天就下架了，都沒(méi)做起來(lái)。她也考慮過(guò)這些問(wèn)題，但她同時(shí)也想到，如果做得好，可以排除一些同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，培養(yǎng)另一批顧客群。
事實(shí)證明，的確很難做，剛開(kāi)始的一段時(shí)間，店里的甜品每天幾乎要扔一半，做了一段時(shí)間后她就開(kāi)始總結(jié)問(wèn)題，品類沒(méi)有規(guī)范，產(chǎn)品不成熟，顏值不夠精致，她說(shuō)剛開(kāi)始做似乎有點(diǎn)急，沒(méi)有規(guī)劃好。
根據(jù)自己總結(jié)的問(wèn)題，吳敏開(kāi)始改善。從品類開(kāi)始，吳敏說(shuō)既然是做增量產(chǎn)品，沒(méi)必要有太多品類?？紤]到消費(fèi)群體的喜好，她選擇千層系列的蛋糕，然后就是蛋糕盒子系列，定價(jià)10—15元。
店內(nèi)的甜點(diǎn)大部分都摻加新鮮水果，對(duì)于年輕的學(xué)生消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很好的搭配。
對(duì)于產(chǎn)品的口味，吳敏都是親自嘗試的，原物料都是她精心挑選。她說(shuō)每一個(gè)新品都要做到標(biāo)準(zhǔn)，要沒(méi)有雷區(qū)，這樣才能有復(fù)購(gòu)率。顏值方面吳敏也非常較用心，同樣作為一名愛(ài)好甜品的她覺(jué)得一款產(chǎn)品味道再好，首先視覺(jué)上一定要驚艷。所以她嚴(yán)格要求糕點(diǎn)師傅產(chǎn)品設(shè)計(jì)要新穎，要精致，要在第一眼看上去有購(gòu)買欲望。再就是就是營(yíng)銷。她依托現(xiàn)有的飲品粉絲，加微信做一些免費(fèi)試吃活動(dòng)，這樣又圈了一批粉絲。
味道好，價(jià)位又不高，性價(jià)比做起來(lái)了，復(fù)購(gòu)率高了，來(lái)店購(gòu)買甜品的同學(xué)，會(huì)告訴他們不定時(shí)有秒殺活動(dòng)，請(qǐng)關(guān)注微信。最后培養(yǎng)消費(fèi)者預(yù)訂。比如一個(gè)千層做出來(lái)就10塊，喜歡吃的同學(xué)會(huì)先預(yù)定，預(yù)告就是某某產(chǎn)品出來(lái)了，剩下幾個(gè)，賣完了就在留言區(qū)告知一下，營(yíng)造了一個(gè)很搶手的氛圍，慢慢的一批同學(xué)就有了預(yù)訂的習(xí)慣。
飲品加甜品的經(jīng)營(yíng)模式在吳敏的營(yíng)銷下基本成熟，在她看來(lái)，做校園營(yíng)銷無(wú)非就是做性價(jià)比，這樣才能把自己的產(chǎn)品推到風(fēng)口上。
目前樂(lè)桃每天營(yíng)業(yè)額平均5000左右，飲品占6成，甜點(diǎn)占4成，店年利潤(rùn)不低于30萬(wàn)。她說(shuō)開(kāi)店這幾年，走的每一步她都很用心。
對(duì)于樂(lè)桃的現(xiàn)狀，她覺(jué)得還有很多不足的地方，她需要學(xué)習(xí)，一步一步的慢慢去改善。
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