奶茶店漲價流客 % 其實應該這樣操作

6月份到了！
正上水果茶的季節(jié)，水果等原物料卻漲得厲害，一天一個價地往上走。在成本上，這對大多數(shù)中小門店來說，都是一筆意料之外的不小的支出。
接著開始的幾個月，是一年中氣溫最高的時候，也是茶飲行業(yè)的傳統(tǒng)旺季。要不要漲價？大多老板都在遲疑和觀望。
最近，快報討論群里的相關(guān)話題也多了起來。
能提出來，大多是內(nèi)心想漲價的，只是要不要漲價？拿不準。什么時候漲合適一點？漲價后，會不會有反作用？再一個就是，有什么好的策略？能夠吃香好一點。
在水果價格普遍上漲的大背景下，這個話題還是有著不小的關(guān)注度，群里秒熱。

第一個問題：要不要漲？
廣東佛山的梅老板瞬間拋出一個數(shù)據(jù)：整體漲價會導致30%顧客流失。武漢的張老板幫襯：不能瞎?jié)q！
……群里沉默了一會。

有群友繼續(xù)冒泡：有些連鎖已經(jīng)漲了。并且現(xiàn)場舉例，某大牌的某款產(chǎn)品已經(jīng)漲到了12元。
要不要漲價？
多位連鎖老板認為：從長期來講，價格運行不可能永遠停留在一個水平。如果這樣操作，對門店和品牌的價值都會有傷害。隨著通脹指數(shù)的上升、原物料價格的上漲，此外，房租、人工都在往上，所以漲價是一個門店和品牌需要持續(xù)面對的問題。

此外，門店和品牌因為定位不同，客群也是分層的。平價門店，例如校園店，其顧客對價格比較敏感，漲價要慎重。中高端價位的門店，顧客對價格不敏感，只在乎：花得值不值？
從短期來說，因為每個門店的實際情況，如果毛利在預想范圍之內(nèi)，建議不漲；如果核算下來，成本上漲確實影響了盈利，那提價是必須要完成的動作，只是怎么把握時機。
第二個問題：什么時候漲？
（資料來源：Wind，海通證券研究所）
九成的群友認為，6月份漲價，不是好時候。水果漲價已經(jīng)有一段時間了，最好的時候應該在五一勞動節(jié)。
1點點去年的漲價就選在了“五一”，喜茶則選在了國慶前后。節(jié)假日漲價，由于有假期的存在，身心上比較放松，對價格變動的戒備會減弱。所以，這也是大牌們漲價的心機。

結(jié)合菜單升級和門店升級漲價。這兩者的升級意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化和服務體驗的提升。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會涉及到原物料的升級和產(chǎn)品的拉新，例如喜茶去年漲價的直接理由是使用了甜味菊，1點點則結(jié)合了菜單更新，首次推出了百香果口味系列。
新品新價和舊品漲價這兩者之間，顧客往往比較容易接受前者。喜茶、奈雪幾乎每個月都上新，也會悄悄下架一部分舊品。喜茶新出的芋泥波波茶25塊和舊的布蕾波波茶19塊，顧客還是能夠接受的。

第三個問題：怎么漲？
這里有幾個原則——
1首先要提前告知對消費者來說，及時地通知會讓他們的參與感大大增強。這樣，當他們發(fā)現(xiàn)自己必須承擔更高的價格時，就不會因為憤怒而離開奶茶店了。在時間的把握上，大型連鎖的做法是提前一周。

2漲價別漲“流量款”流量款就是專門為店面引流的，一般價格比較低，品質(zhì)也不錯。其對應的消費者大多為價格敏感型，漲價會嚴重影響銷量，也就達不到為店面引流的作用。
3套餐銷售現(xiàn)在很多奶茶店都有甜品或者輕食銷售，門店可以多樣搭配，推出一些單人套餐、雙人套餐和下午茶套餐等等。


將利潤高低不同的產(chǎn)品打包銷售，降低了單品價格，卻有效確保整體的利潤，還可以因為打包套餐的優(yōu)惠來吸引更多的消費者，同時也能有效提升客單價。
4結(jié)合促銷在價格往上漲的同時加大優(yōu)惠力度，淡化漲價這一事實，然后慢慢降低優(yōu)惠力度，改為代金券又或者是特價單品等等。

漲價是正常的市場行為，前提和基礎(chǔ)要把產(chǎn)品和服務做好，即便價格有了調(diào)整，消費者也會覺得物有所值或者物超所值。

—————END—————中國飲品快報編輯|小W 版式|小N
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