一直沒走出長沙的茶顏悅色靠什么頻繁上熱搜，走出和喜茶不一樣的路？

rameborder="0" musicid="230476318" mid="000pYrvx1gr6YP" albumurl="https://y.gtimg.cn/music/photo_new/T002R68x68M000001cstQp2WwvHz.jpg" audiourl="http://isure.stream.qqmusic.qq.com/C200000pYrvx1gr6YP.m4a?guid=2000001731&vkey=C1DBD516FC97CA328FDE23DA10BDE7C9578FA54EAD1246027A82370A306997502C97379F4A23A0FF5A7F05F630339F357ACC42ED3F9CE31A&uin=&fromtag=50" music_name="Don'tEverLetEm" singer="FitzandTheTantrums-Don'tEverLetEm" play_length="162" src="http://www.puruisaisi.cn/skin/default/image/nopic.gif" musictype="1" otherid="000pYrvx1gr6YP" albumid="001cstQp2WwvHz" jumpurlkey="">本文來自微信公眾號“餐飲老板內參”（公眾號ID：cylbnc），作者笑凡 艷子；前幾天，茶顏悅色因小票清單再一次上了熱搜，這回還是C位。“官網和招募加盟商都是假的，等我們有錢了就去告他們……”“現(xiàn)在已經賺了一點錢了！”短短幾個月，茶顏第3次登上熱搜。如果問當下的年輕人，去長沙有什么必吃的，除了小龍蝦和臭豆腐，他們會告訴你“茶顏悅色”。一個沒走出長沙的區(qū)域品牌，為何在社交網絡上知名度這么大？茶顏悅色，是2013年創(chuàng)立于長沙的茶飲品牌，目前在長沙地區(qū)有100多家直營門店，旗下還擁有子品牌“知乎茶也”。因其產品、裝修、周邊均透著濃濃的“中國風”，被當下年輕人追捧。除了招牌產品“幽蘭拿鐵”等外，“一杯鮮茶的永久求償權”、不按常理出牌的文案，甚至官方微信上自曝黑料（自己門店違規(guī)操作視頻），也贏得了粉絲的好評。免費準備小藥箱、雨天第二杯半價等營銷方案也令人耳目一新。cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbF9PicpZaWEJHqSpw6ONXytsDn4icBaDEZX4UyRPU7zLlUEXx7cTBiba4Q/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.7002540220152413" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202303/14/185156561.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1181" >為什么會有這樣的高人氣？我們專訪了茶顏悅色創(chuàng)始人呂良。最會做茶飲的文創(chuàng)店“走著走著，發(fā)現(xiàn)這是個風口”在創(chuàng)立品牌的前幾年，茶顏一直保持著勻速發(fā)展，第一年5家，第二年6家，第三年十幾家。但到了2017年~2018年，茶飲品類爆發(fā)，茶顏悅色也隨之進入了快速開店期。對此，呂良非常坦誠地說，“我們也是‘蹭’上了茶飲爆發(fā)的流量?！痹谕饨缈磥恚桀亹偵珔^(qū)別于其他茶飲品牌最鮮明的標簽，是“文化屬性”。比如他們杯子的創(chuàng)意，常常來自于名家名畫；又比如他們的“新中式實驗”系列概念店廣泛運用傳統(tǒng)文化，太平老街的“好多魚”概念店就在店面設計中運用《海錯圖》元素，等等。“中國文化”幫他們俘獲了大量年輕人。有網友開玩笑說，茶顏悅色簡直是最會做茶飲的文創(chuàng)店。這個定位是如何出爐的？呂良說，他做策劃出身，創(chuàng)業(yè)做餐飲以后，做過雞爪，也加盟過奶茶店，都沒成功。但這些經歷讓他覺得，這個行業(yè)還有一些差異化的空間，只不過他之前用了“錯誤的方式、錯誤的理解”。那時風靡大街小巷的飲品店，都走和COCO類似的風格，可愛、卡通。“我不想跟他們一樣，而且我知道我跟他們一樣，一定死。因為做不過他們?！眳瘟家婚_始就確定了要走“中國風”，沒想到，“做了幾年以后，走著走著，發(fā)現(xiàn)原來（中國風和茶飲結合）這是個風口?！?img data-backh="389" data-backw="556" data-before-oversubscription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbqroDodWMFwILiaSEF0teRUrvLVtf6mzuNCAfv5Rl9QBlGiaj1V8B3v1g/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.7002540220152413" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202303/14/185156741.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1181" >中國風文創(chuàng)結合+逗比接地氣的互動，用年輕人更容易接受的方式做傳統(tǒng)文化——他們做得比跟隨故宮、國家寶藏等文創(chuàng)大IP而來的這一波熱潮要早。他把年輕人對文化的理解看得很重。一個產品或場景做出來，要去找消費者的共鳴。“本身中國風就是一個很好的話題。而且我們的發(fā)展，正好趕上了弘揚中國傳統(tǒng)文化的大勢?！眳瘟颊f，“這不是我能猜中的，還是有運氣成分?！?img data-copyright="0" data-ratio="0.75" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202303/14/185156201.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1280" >如何讓用戶“死心塌地”？茶顏做了兩件很“冒險”的事在同行看來，茶顏悅色非常善于抓住年輕消費者。他們是怎么做的？“這事不是一蹴而就。我們做了五年，慢慢地出來這個效果。”呂良說，他們所做的，也不像外界想象的那么高明，“就是把顧客看得比較重，而且一直在做，一直堅持?！背送饨缒芸吹降奈幕瘎?chuàng)意、周邊產品，在維護用戶粘性方面，他們還做了一些很大膽的事。｜比如，茶顏悅色對顧客有個承諾：永久求償權。他們每張小票上都印著一句話：只要您覺得口味有異，請果斷行使“一杯鮮茶的永久求償權”——任何時間走進任意一家茶顏門店要求免費重做。cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbXY30ERbN3pZ4UWxibzkzoiarWE4rWLiaqXGSzDI8POY1V16PfIwGiaLHtA/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.5453333333333333" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202303/14/185156831.jpeg" data-type="jpeg" data-w="750" >“現(xiàn)在行業(yè)里有很多人這么做了。我們做得比較早，創(chuàng)業(yè)第二年第三年就開始了。”不過，客流這么大，口味判斷又帶有主觀性，不斷有顧客“免費求償”，會不會影響門店運營？呂良也坦誠，永久求償看似簡單，其實有很大挑戰(zhàn)，“我們內部到現(xiàn)在還在磨合，還在討論對‘求償’的理解?！薄坝谰们髢敶蠹叶加X得很好，但怎么做好，是一件特別特別難的事兒。特別是最初只有一二十號人來（求償），但如果是兩三百號人，甚至四五百號人來（求償），就非常困難?！钡Ч埠茱@著。很多用戶被感動，不少粉絲會曬自己“免費求償”的經歷來點贊。從現(xiàn)實操作的角度講，店員失誤難以杜絕，這個辦法確實能維護口碑，形成良性互動。｜官方公眾號敢放出“差評”，還敢“自曝家丑”。茶顏悅色的公眾號、官方微博，這些年輕粉絲聚集的地方，維護得都比較走心。每篇文章內容、排版都和品牌調性保持一致，和粉絲的互動也很接地氣。評論好的壞的，他們都會放出來。標準是“真實就好”，這種坦率的個性，也和年輕消費人群的喜好一致。不但會放出“差評”，每個月還會定期發(fā)布“食安自查報告”，直接通報檢查的結果。cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbP6IkkwUialdDM7PibrYBF6WotM2hRzupIEDJctG8ausTcelcWv7nbPaQ/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.55625" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202303/14/185156951.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1280" >對表現(xiàn)不好的門店，不僅“通報批評”，還公布食安隱患、整改要求，甚至是操作間的監(jiān)控視頻。這種“自曝家丑”的方法，不怕給品牌帶來負面影響嗎？“我們確實有地方做得不夠好，我還覺得報得輕了。”呂良說，他的心態(tài)是，與其別人“捅”出來，還不如我自己“捅”。為了保持門店運營的規(guī)范，他們有管理團隊的巡店、神秘人的巡店，還有監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題就會曝光出來?！皼]什么家不家丑，這就是一種倒逼。如果你自己（員工）作為顧客，看你的行為，臉不臉紅？”因為良好的互動性，他們公眾號一篇文章常常能得到上千的留言，粉絲有時候會在留言區(qū)寫上百字的“小作文”，來分享他們的感受和故事。呂良覺得這得益于他們在和粉絲用戶打交道時，“接地氣、不高冷，土嗨土嗨的”，“內容產生流量，這個是核心”。開出100+直營店為什么還不走出長沙？茶顏的用戶，從初中到40歲都有，最集中的還是學生群體。而且不局限于長沙，微博、朋友圈里，經常有人出差、旅行到長沙，都要到門店打卡。cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbcx5yoNmp6KD3KYWtQ13FqRNWujth2RwChKBZP8dmKbkNChzjAY4Gqg/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.8890770533446232" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202303/14/185156421.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1181" >有知名度，和100多家直營店的運營基礎，為什么茶顏悅色沒有走向全國？“會想走出長沙，當然想?！眳瘟贾苯亓水?shù)卣f，“但是現(xiàn)在能力不行。”這話聽上去有點謙虛，但呂良堅持說，“事實就是這樣，這100多家店還是行業(yè)‘高燒’發(fā)出來的，不是在一個正常情況下誕生出來的?！痹谒磥恚壳安桀亹偵拈T店運營還有“很多問題”，天天巡店天天都在找bug，而且有時重復的問題會重復出現(xiàn)，讓他非常心煩，“現(xiàn)在還沒找到一把鑰匙，能讓這個事情做得比較成熟?！?img data-copyright="0" data-ratio="0.75" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202303/14/185156121.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1280" >看到顧客的熱情，再看自己做的東西，他始終覺得兩者是“不符合”的，“一直都不完美。但我也沒辦法，市場推著往前走。只能說在發(fā)展中去解決，但一定要認識到現(xiàn)在的狀況?！庇X得自己還沒做好，那就不出去?！安皇钦f不擴張，而是現(xiàn)階段在有限范圍內擴張。長沙我還是得繼續(xù)開，沒辦法，市場競爭還得占位，商業(yè)不允許（退縮），知道自己千瘡百孔，還得往前沖?！彼J為，在長沙開到一兩百家店沒問題，市場增量還在擴大。探討：今年茶飲市場回歸理性了嗎？面對茶顏悅色的高人氣，呂良卻說，這是一種“不正?！钡臓顟B(tài)。呂良的感受是，飲品這幾年的快速發(fā)展，就像是“高燒不退”，經營者和消費者都不冷靜?！拔乙詾橐簿蜔荒辏瑢嶋H上已燒好幾年了。”有人排隊，有人關注，對這個行業(yè)來說始終是件好事。但經營者和消費者都要知道，（大排長隊）這個狀態(tài)實際上是“不正?！钡?。包括茶顏悅色現(xiàn)在快速開店，他認為也是一種不正常?！暗菦]辦法，你還得盡快地（開店）或者說去逼自己的潛能。”cription-url="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/wtMapcwyptEyVauxicRicSbcfCIiboXZ0jbiaLACbf3jicR2EISicyuibceW5Vh7bmL5SoPY3P0eUZ7zt9BKbY2zWVJiaw/0?wx_fmt.jpeg" data-copyright="0" data-ratio="0.7002540220152413" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202303/14/185156791.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1181" >但呂良始終保持清醒，甚至擔憂，“如果我們速度再快一些，可能就會崩盤?！辈贿^，據(jù)呂良的觀察，目前增量市場還是很好，而且還存在活力?！斑€在持續(xù)不斷有人貢獻一些新的東西?！彼X得，從大環(huán)境來說，肯定會有一些“一般般的東西”被擠出去，行業(yè)洗牌期“還沒到，但是可能快到了?！蹦壳埃呷藲鈱λ蛨F隊來說壓力很大。“說出來不怕笑，我也怕去看，怕看到一些問題，也想當鴕鳥。有時我和老婆說‘今天巡不巡店’，兩個人都看到彼此臉上的表情是‘不巡了吧’，但沒辦法，還是要去巡?！彼X得這幾年堅持得比較好的一個方面，是顧客口碑?！半m然有時候達不到他們的需求，甚至會讓他們失望，但還是很努力地守住這塊，不讓它跑。”交流的過程中，呂良一直都很謙虛，始終對自己不滿意，覺得有很多要改進的地方。他這么說，也這么做，永久求償和自曝家丑等，都是一種和顧客真誠溝通的嘗試。