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還記得上海那家只有2平米，卻天天排隊(duì)的Manner咖啡館嗎？它一直被“想開間小小咖啡館”的人奉為圭臬。最近，我們發(fā)現(xiàn)一家開在四線小城的“Manner咖啡”，12平米的小店，開店第一個(gè)月就盈利，每天賣出6杯咖啡就能回本。這家小店是如何做到的呢？咖門｜姬國(guó)君，發(fā)自山東德州112平小店：螺螄殼里做道場(chǎng)“我就是沖著上海的Manner咖啡在德州開店的，屬于降維打擊?！边@家叫藍(lán)蓮咖啡的店位于四線小城山東德州，開店前，店主熊棘就把門店比對(duì)到了紅極一時(shí)的上海Manner咖啡。以四線小城的咖啡認(rèn)知和消費(fèi)能力，參考上海的開店模式，成功率高嗎？藍(lán)蓮咖啡用自己的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，回答了這個(gè)問題：開業(yè)第1個(gè)月就盈利，營(yíng)業(yè)額逐月攀升，剛過去的4月，營(yíng)業(yè)額比3月又上升了30%，口碑統(tǒng)計(jì)回頭客消費(fèi)占比55%。
▲口碑后臺(tái)數(shù)據(jù)截圖口碑402條評(píng)價(jià)，零差評(píng)，超越當(dāng)?shù)匦前涂撕蛣?dòng)物園咖啡，靠自身經(jīng)歷打造IP成當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅，拒絕高端商場(chǎng)免租金邀約入駐，甚至還有企業(yè)表示要給他天使投資……一個(gè)總投資不超過10萬的小店，在咖啡客群很少的小城，能取得這樣的業(yè)績(jī)。憑什么呢？2不會(huì)“算計(jì)”的老板不是好咖啡師開咖啡館的人大都是帶著夢(mèng)想入場(chǎng)的，熊棘也不例外，他考察了上百家咖啡館，最終決定參考上海的Manner咖啡。不是拍腦袋決定的，而是經(jīng)過縝密的“算計(jì)”！怎么算的呢？1對(duì)比“算計(jì)”在店鋪面積和選址上：參考Manner在高流量地段開面積盡可能小的店，能承接流量又能控制租金成本。
▲參考Manner咖啡的經(jīng)營(yíng)之道不同之處在于客戶基數(shù)，上海和四線城市相差甚遠(yuǎn)，但是小城租金低，一年房租1萬塊。據(jù)老板介紹，每天的盈虧平衡點(diǎn)就是第6杯，賣到第6杯，租金、人工、裝修和設(shè)備折舊費(fèi)就都收回了。從本質(zhì)上來說，Manner咖啡就是用極低的租金和人員成本，實(shí)現(xiàn)了精品咖啡的平民化，藍(lán)蓮咖啡基本get到了。再經(jīng)過產(chǎn)品、設(shè)備、裝修等方面的本土化運(yùn)營(yíng)，找到了自己的出路。2“算計(jì)”自己老板熊棘很有意思——12平米的店，自己1個(gè)人經(jīng)營(yíng)，每個(gè)月還給自己發(fā)工資，而且有明確的薪酬方案：底薪1000+營(yíng)業(yè)額10%的提成。熊棘表示，這樣做是為了更好的控制流動(dòng)成本，督促自己克服惰性。不僅如此，他每個(gè)月還給目前營(yíng)業(yè)額不超過5位數(shù)的店做利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表。
▲藍(lán)蓮咖啡店主做的表單，感受一下在咖啡領(lǐng)域，任何一個(gè)提供獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)的非標(biāo)產(chǎn)品和獨(dú)立店面，要想發(fā)展得好，系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)思路都是必要的。提供給顧客的服務(wù)可以千差萬別，產(chǎn)品可以不斷迭代，背后的運(yùn)營(yíng)體系是需要花大精力打磨的，所需要的數(shù)據(jù)也需要時(shí)間沉淀。藍(lán)蓮咖啡無疑是精細(xì)到位的。用熊棘的話說：一定走得慢一些，穩(wěn)一些。3裝修和設(shè)備“算計(jì)”“開店不要夢(mèng)想開多大的店，裝修多有逼格才夠面子，能滿足基本需求，能盈利比什么都重要，別怕別人說low。否則面子是有了，但是后期租金成本和裝修折舊成本會(huì)啪啪打臉。”熊棘說
▲藍(lán)蓮咖啡的機(jī)器在設(shè)備的選擇上，熊棘也很清醒，他選的是西班牙的愛寶和意大利MAZZER，在當(dāng)?shù)厮闶歉叨藱C(jī)。雖比不上辣媽機(jī)的出品，但萃取水平也不錯(cuò)。關(guān)鍵是他清醒地知道：當(dāng)?shù)乜蛻舨⒉徽J(rèn)辣媽機(jī)，而且難以喝出其中的細(xì)微區(qū)別。設(shè)備不是越貴越好，也不是越便宜越好，而是能在客戶需求和店鋪運(yùn)營(yíng)中找到一個(gè)平衡點(diǎn)。4產(chǎn)品“算計(jì)”參考Manner的出品水平，藍(lán)蓮在原物料上，選擇的是80/斤的當(dāng)月現(xiàn)烘豆子，糖漿用的是達(dá)芬奇，牛奶也是進(jìn)口品牌。雖然店里的美式12塊、拿鐵15塊，價(jià)格只有星巴克的一半，品質(zhì)卻被一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可，肯德基的值班經(jīng)理也是店里的?？?，熊棘說。
▲低價(jià)中的高性價(jià)比咖啡，就像手機(jī)中的小米剛開店的時(shí)候，藍(lán)蓮咖啡也想過迎合市場(chǎng)需求，比如在機(jī)器萃取的時(shí)候，咖啡量小一點(diǎn)，多放一些奶，中和口味。實(shí)際效果是，不愛喝咖啡的人，放再多的奶還是不愛喝。一個(gè)客戶的提醒讓老板茅塞頓開，客戶說：“你只要做出德州最有品質(zhì)的咖啡，服務(wù)好一小波愛喝咖啡的人就行了。”所以現(xiàn)在藍(lán)蓮咖啡調(diào)整配方比例，只吸引喜歡的人，這些客戶是整個(gè)城市極少的一部分，但也是最忠誠(chéng)的。就像小米一樣，做低價(jià)中性價(jià)比最高的，錯(cuò)不了。3最高級(jí)的營(yíng)銷套路是“真誠(chéng)”因?yàn)樾芗斑\(yùn)營(yíng)過高端民宿，所以現(xiàn)在開咖啡館，只管客人喝的事情，用他自己的話說：就是降維打擊，做起來輕車熟路。怎么說呢？1會(huì)看人下菜碟有一次店里來了一個(gè)中年大叔，喝咖啡的時(shí)候抱怨：你店里應(yīng)該用陶瓷的杯子，還得有個(gè)陶瓷勺子一勺一勺舀著喝才對(duì)呢。熊棘看出他是喝咖啡的新手，但是不能戳穿客戶，要給客戶留足夠的面子，還要給他一個(gè)合理的理由。熊棘說：“陶瓷杯如果消毒不徹底，有安全隱患。現(xiàn)在一人一杯健康衛(wèi)生，而且喝不完趕時(shí)間還能直接帶走?！睂?duì)方很滿意，最后還給了好評(píng)。如果到店的是時(shí)尚范兒的年輕人，具有自拍屬性，熊棘就拉花漂亮點(diǎn)，不給杯子加蓋子，方便拍照。如果到店的是運(yùn)動(dòng)范兒顧客，他就會(huì)推薦美式，還會(huì)告訴客戶確切的卡路里是多少，利于健康。
▲店主偶爾外送咖啡的裝備客戶上班的時(shí)候點(diǎn)外賣咖啡，超過了配送范圍，給熊棘打電話，他騎著自行車一路飛奔送過去。到的時(shí)候咖啡還熱著，也不收配送費(fèi)，客戶感動(dòng)的一塌糊涂。 當(dāng)然了，也有技巧，做咖啡的時(shí)候把奶溫調(diào)高一點(diǎn)?？慈讼虏说瑳]毛病。2會(huì)套路客戶開店做生意少不了引導(dǎo)消費(fèi)的語言，但藍(lán)蓮咖啡“會(huì)來事”的地方就在于：懂得順著顧客的思路，順勢(shì)推銷，比如快到飯點(diǎn)兒了，告訴顧客有蛋糕，不管買不買，切一塊先嘗嘗?！拔覐膩聿挥残酝其N，店里也沒有儲(chǔ)值卡，這是最低級(jí)的營(yíng)銷方式。”熊棘說。就像有句話說的：客戶來你的店里，是因?yàn)楫a(chǎn)品好、服務(wù)好才來，而不是有錢存著才來。最高級(jí)的營(yíng)銷套路其實(shí)是“真誠(chéng)” 要把自己最真實(shí)的一面展現(xiàn)出來，吸引志趣相投的客人，這樣的顧客粘性才最大。3會(huì)找聊天話題熊棘在德州運(yùn)動(dòng)圈是個(gè)有“江湖地位”的人，店里掛的獎(jiǎng)牌都是他參加馬拉松、越野賽得的，還曾騎行川藏線、滇藏線，有很多傳奇經(jīng)歷。
▲獎(jiǎng)牌+名人合影+簽名書籍，個(gè)個(gè)都能發(fā)起話題把這些都掛在店里，不僅省去裝修費(fèi)，還能發(fā)起聊天話題，只要一有顧客問起，店主就可以開始他的演講了，講騎行的奇聞?shì)W事，每次都能成功讓客戶路轉(zhuǎn)粉。這就上升到店主的個(gè)人IP層面了。店主自身具有傳奇色彩的經(jīng)歷，成為很多人探店的原因，打造出了特有的社交需求軟實(shí)力。同為開咖啡館的你，有沒有一些小的心得、體會(huì)和故事呢？歡迎留言分享～備受關(guān)注的“新飲力”2018新茶飲大賽，籌備已久，隆重上線了，點(diǎn)右邊藍(lán)字，了解詳情：50萬獎(jiǎng)金，立頓冠名，湖南衛(wèi)視支持：“新飲力”2018新茶飲大賽開賽在即！長(zhǎng)按識(shí)別下圖二維碼，報(bào)名“新飲力”2018新茶飲大賽！
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