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因?yàn)椴栾嬓袠I(yè)門(mén)檻低，限制條件少，渠道雷同，使得同質(zhì)化問(wèn)題較普遍，市場(chǎng)上出現(xiàn)任何一個(gè)爆款，很快就會(huì)出現(xiàn)高仿版。如此反復(fù)，讓茶飲業(yè)創(chuàng)新陷入一個(gè)怪圈。
不過(guò)誕生于廣東的匯茶卻用一招微創(chuàng)新為品牌開(kāi)拓了一條不一樣的發(fā)展之路。
目前，匯茶已在東莞、深圳、?？诩叭齺喌榷嗟亻_(kāi)有門(mén)店。在美食APP的好評(píng)榜上，匯茶門(mén)店在當(dāng)?shù)鼗揪猩习?。其一個(gè)珍珠奶茶單品能做到月銷(xiāo)1.5萬(wàn)杯的業(yè)績(jī)，可見(jiàn)其微創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)確有其成功之處。
01PART ——公示珍珠“身份證”做產(chǎn)品差異化
匯茶也是國(guó)內(nèi)首個(gè)連續(xù)7年專(zhuān)注珍珠奶茶的品牌，國(guó)內(nèi)有做珍珠奶茶做得很好的品牌，也有燒仙草做得很好的品牌，但一直專(zhuān)注于一個(gè)單品的很少。
因?yàn)槟滩枞ΜF(xiàn)在還很難在原物料和產(chǎn)品調(diào)制上將自己與同行完全隔絕開(kāi)來(lái)，再好的創(chuàng)新也架不住后來(lái)者的模仿。所以守著一個(gè)單品做品牌，日子不會(huì)太好過(guò)。
匯茶的辦法是不斷在單品上做微創(chuàng)新，2015年前后，珍珠奶茶因?yàn)榫W(wǎng)傳做珍珠的粉圓里含有明膠是化工原料，“喝珍珠奶茶等于吃塑料”，珍珠奶茶一時(shí)口碑大幅下滑。
被嚴(yán)重污名化的珍珠奶茶怎樣重拾消費(fèi)者的信心，陳治海決定讓自己的珍珠奶茶與傳統(tǒng)的珍珠奶茶從視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)甚至基因上都作出完全區(qū)分，讓消費(fèi)者相信匯茶的珍珠奶茶是一杯值得依賴(lài)的奶茶。
為此，陳治海經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的詳細(xì)考察，最終挑選了廣州一家食品企業(yè)，聯(lián)合研發(fā)出一種只用天然木薯粉、融合焦糖風(fēng)味加工而成的珍珠粉圓，做成的珍珠呈半透明金黃色，在視覺(jué)上與市面上傳統(tǒng)的黑色珍珠奶茶形成了很醒目的區(qū)分。且煮出來(lái)的珍珠口感比黑珍珠更加Q彈，咀嚼口感更好，有利于消化。
產(chǎn)品上市后，起名為“金焦珍珠奶茶”，并在門(mén)店專(zhuān)門(mén)設(shè)置一個(gè)珍珠展示區(qū)，將傳統(tǒng)黑珍珠粉圓與匯茶的金焦珍珠粉圓分別裝在兩個(gè)展示罐里，擺放在一起，讓顧客直觀了解兩種產(chǎn)品的區(qū)別。
罐子下還附上質(zhì)檢部門(mén)出具的珍珠粉圓檢測(cè)報(bào)告，同時(shí)店內(nèi)還設(shè)置一處珍珠粉圓體驗(yàn)區(qū)，店員也會(huì)用標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)介紹自家珍珠：“這是一款由我們公司聯(lián)合研發(fā)的金焦珍珠，天然木薯粉制作，比普通珍珠更健康、口感更Q”。
并會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)顧客捏碎珍珠，讓顧客看到珍珠完全是天然木薯粉制作而成，讓顧客進(jìn)一步相信匯茶的珍珠奶茶可以放心喝。
一個(gè)走心的差異化營(yíng)銷(xiāo)舉措，讓匯茶迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智，取得市場(chǎng)認(rèn)可。
02PART ——拜訪(fǎng)50次求得一間9平米門(mén)面
在東莞立住腳后，匯茶開(kāi)始向外布局發(fā)展。2016年，陳治海在海南旅游，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)夭栾嬓袠I(yè)雖然已經(jīng)很普及，走過(guò)的所有市縣都能看到奶茶店，但發(fā)展水平并不高，經(jīng)營(yíng)模式上與內(nèi)地一線(xiàn)城市有至少3年以上差距。
別人覺(jué)得這是一個(gè)還需要培育的市場(chǎng)，陳治海卻覺(jué)得這是一個(gè)搶占先機(jī)的機(jī)會(huì)。當(dāng)年，就組隊(duì)在?？凇⑷齺喌鹊乜疾?。
陳治海在海口看中一家以豬腳飯為主打的當(dāng)?shù)靥厣瞬蛷d，位置極佳，如果開(kāi)奶茶店客流沒(méi)問(wèn)題。陳治海找店主想分租這間門(mén)店，店主是一對(duì)老年夫妻，在這經(jīng)營(yíng)30余年。為說(shuō)服店主，陳治海開(kāi)出的條件也相當(dāng)不錯(cuò)。
沒(méi)想到老夫妻一口回絕，說(shuō)之前找他們談租店鋪的已經(jīng)不知道有多少人，他們一個(gè)都沒(méi)答應(yīng)。說(shuō)都是街坊生意做了30多年，舍不得離開(kāi)，也不在乎多收點(diǎn)租金。
這可出乎陳治海意料，可來(lái)海南考察很長(zhǎng)時(shí)間，陳治海還是覺(jué)得這間門(mén)面最適合作為匯茶在海南的首家門(mén)店。做茶飲業(yè)的門(mén)路千萬(wàn)條，但哪一條都繞不開(kāi)門(mén)店位置，談開(kāi)店，沒(méi)有適合的門(mén)店位置，再牛掰的營(yíng)銷(xiāo)策劃都是紙上談兵。
對(duì)于走出東莞的第一步，匯茶在東莞之外的第一家店能否開(kāi)業(yè)成功意義太重要了。陳治海必須拿下這間店鋪，為了說(shuō)服店主，陳治海算是把這家餐廳的豬腳飯吃夠了。連續(xù)幾個(gè)月，吃飯帶拜訪(fǎng)去了50多次，店主夫妻最終被他的誠(chéng)意打動(dòng)，將餐廳分割出9平米給陳治海。
之后，辦手續(xù)、裝修，從東莞調(diào)來(lái)精兵強(qiáng)將，奶茶店如愿開(kāi)業(yè)。第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售18萬(wàn)元，之后復(fù)制首店模式，在海南連開(kāi)分店，預(yù)計(jì)今年在海南將達(dá)到100家門(mén)店。
03PART ——嘗嘗一小時(shí)出鍋的新鮮珍珠
今年，匯茶在東莞?jìng)€(gè)別門(mén)店試行“一小時(shí)新鮮珍珠計(jì)劃”，就是顧客在匯茶買(mǎi)到的珍珠奶茶，所吃到的金焦珍珠要是一個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)煮好的，而且要比普通奶茶的珍珠多出一倍。
讓顧客真實(shí)地感覺(jué)到新鮮出鍋的珍珠與普通珍珠奶茶的區(qū)別，而且還要通過(guò)顧客食用更多的金焦珍珠強(qiáng)化這種感覺(jué)，目的就是鞏固顧客對(duì)匯茶金焦珍珠奶茶口感記憶。
這依然是匯茶對(duì)金焦珍珠奶茶所做的微創(chuàng)新，延長(zhǎng)這個(gè)單品的生命線(xiàn)。這看似簡(jiǎn)單的一點(diǎn)小創(chuàng)新背后卻牽扯到許多前置工作，匯茶需要與珍珠廠(chǎng)家不斷溝通改進(jìn)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的最佳口感期適應(yīng)這個(gè)創(chuàng)新。
門(mén)店的設(shè)備、人員工作流程也要相應(yīng)調(diào)整，讓工作更符合新的標(biāo)準(zhǔn)化出品。這也是匯茶的這個(gè)計(jì)劃還沒(méi)有全國(guó)鋪開(kāi)的原因，他需要打磨得更精確、更標(biāo)準(zhǔn)化，保障所有門(mén)店出品穩(wěn)定后才能全面推廣。
不過(guò)從其在東莞試行這段時(shí)間的效果來(lái)看，陳治海是很有信心讓計(jì)劃成功的。目前顧客對(duì)金焦珍珠奶茶這個(gè)單品，反饋都相當(dāng)不錯(cuò)。
目前已經(jīng)有多個(gè)資本與匯茶深度交流，愿意投資匯茶，以加快匯茶在廣東、海南市場(chǎng)的深度布局及逐步走向全國(guó)市場(chǎng)。
除目前有計(jì)劃自建珍珠生產(chǎn)線(xiàn)外，匯茶開(kāi)放加盟的節(jié)奏也在加快，并出臺(tái)了專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼計(jì)劃，如加盟商在線(xiàn)上推廣，總部將按1：1的出資比例給予補(bǔ)貼，同時(shí)對(duì)有連鎖餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)，推出了免加盟費(fèi)政策，且在門(mén)店裝修上也有專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼方案，最高可給予6萬(wàn)元扶持。
04PART ——開(kāi)拓團(tuán)餐市場(chǎng)一月新增4萬(wàn)元
在一二線(xiàn)城市，茶飲團(tuán)餐業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，部分品牌一單幾百杯、上千杯的訂單幾乎天天都有。匯茶也很早涉足這一領(lǐng)域，其位于深圳的一家門(mén)店，已做到團(tuán)餐月均最高4萬(wàn)元業(yè)績(jī)。
其核心就是依托布點(diǎn)在商圈、寫(xiě)字樓區(qū)域的門(mén)店形成聯(lián)網(wǎng)，主攻寫(xiě)字樓下午茶市場(chǎng)。
他們的做法是瞄準(zhǔn)一些公司下午茶的需求，用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪(fǎng)的方式，發(fā)展門(mén)店周邊的寫(xiě)字樓，并與企業(yè)的行政部門(mén)建立聯(lián)系。
不僅是寫(xiě)字樓，匯茶還拓展到了酒店會(huì)議，通過(guò)與主辦方溝通，挖掘?qū)Ψ皆诨顒?dòng)中對(duì)水飲的需求。
“現(xiàn)在很多企業(yè)、公司對(duì)茶飲的認(rèn)知也在提升，有的甚至是剛需，客戶(hù)一般不會(huì)拒絕，通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)加微信、推介品牌，團(tuán)餐生意可占到整體銷(xiāo)售額的20%以上。”陳治海說(shuō)。
匯茶推團(tuán)餐，用了“掃樓”的方式，派專(zhuān)人尋找團(tuán)餐客戶(hù)，更加直接、效果更好。很多金融、健身、餐飲企業(yè)都在用“掃樓”的辦法拓展客戶(hù)，這一方法，飲品店也能用。
一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，離不了專(zhuān)人的運(yùn)作。匯茶在運(yùn)營(yíng)中下設(shè)3人組成的“別動(dòng)隊(duì)”，除了運(yùn)營(yíng)的職能以外，他們還肩負(fù)起開(kāi)發(fā)團(tuán)餐的業(yè)務(wù)。
據(jù)陳治海介紹，“別動(dòng)隊(duì)”小組每周都會(huì)去掃樓2次，去之前準(zhǔn)備好對(duì)接準(zhǔn)備：佩戴工牌、名片、宣傳單頁(yè)以及A4紙夾板，便于記錄客戶(hù)需求，給人以職業(yè)感。
當(dāng)然，最后成單，也會(huì)按單量大小給組員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
除了挖掘?qū)懽謽强蛻?hù)以外，他們還會(huì)與酒店建立深度合作，很多會(huì)議也會(huì)有飲品需求。“通過(guò)酒店業(yè)務(wù)層面，得知近期有哪些會(huì)議，再?lài)L試去跟對(duì)方聯(lián)系，一般需求量都在200杯以上。
