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先做個調(diào)查：你微信里有幾個顧客好友？一位在杭州富陽開店的老板王睿，有4個手機，每個微信號都加滿5000人?？康统杀镜奈⑿胚\營，200份產(chǎn)品一兩分鐘內(nèi)售罄，新開的茶飲店3個月實現(xiàn)日營業(yè)額超2萬。她有一套系統(tǒng)的經(jīng)營顧客方法，我跟她好好聊了聊。
作者 | 政雨
超強運營力：3個月做到日營業(yè)額2萬王睿刪了一個好友，我才加上她的微信。她在杭州富陽開了個叫ID的冰淇淋甜品店，經(jīng)營7年，從1家店到十幾家店，積累了2萬個顧客好友——她有4個微信號，微信限定的5000個好友全部加滿了。
冰淇淋甜品店在當?shù)匦∮忻麣?，圖片來自大眾點評靠著這些好友，她雖然忙得手機不離手，但運營出了效果。做一次秒殺活動，200份的冰淇淋，一兩分鐘內(nèi)就搶空了。去年8月，她又開了家茶飲店，這家店開業(yè)第3個月，1天已經(jīng)能做到2萬多的營業(yè)額。但生意爆紅，并不是靠冰淇淋粉絲的轉(zhuǎn)化，而是采取了新的手段。她在茶飲店都會出的外帶袋、杯子上做文章，把擬人化的品牌logo擬人化，做成表情包、印在封口膜上、透明袋上等等，制造一切可以曝光的手段。而她所有動作的核心，都是打造人情味，頗有點當?shù)匕妗?a target="_blank">茶顏悅色”的感覺。這套方法，可以說是把低成本的營銷玩法做到了極致，很適合門店借鑒使用。究竟是怎么做的呢？
積累2萬好友，把微信當宣傳陣地下面這張圖，是王睿的日常。
我把她的微信粉絲維護，總結(jié)成了4個動作：1、每天有計劃、有堅持地“運營”朋友圈不論在店里還是出差、在家，她今天都要發(fā)15～20條朋友圈，每一條都要不一樣。這是她給自己定下的任務(wù)，以確保朋友圈好友可以高頻刷到。這些朋友圈的內(nèi)容包括：- 門店產(chǎn)品、衛(wèi)生清潔等日常經(jīng)營的情況：讓顧客了解品牌，對門店的品質(zhì)、清潔產(chǎn)生信任感。
占據(jù)多數(shù)的是買家秀：顧客到店里消費之后會反饋圖片給她，她發(fā)在朋友圈里。時間長了，顧客就會產(chǎn)生“要上她朋友圈頭條”的想法，發(fā)來的反饋越來越多。
有時也會發(fā)和老公互動的日常：更有人情味、人性化，而不是單純只發(fā)廣告，這樣日常的內(nèi)容，讓粉絲間的互動更高。她會不斷監(jiān)測發(fā)布的朋友圈效果：“我覺得晚上7點半左右人流最大，下班吃完飯了，人們更愿意刷手機。所以長篇大論會放在晚上發(fā)，白天發(fā)搞衛(wèi)生的視頻。有時候為了不斷測試，也會反過來進行?！?、定期在群里做秒殺活動，刺激活躍度為了刺激粉絲活躍度，她每3～4天會在群里做一次秒殺活動。由于做冰淇淋多年，她積累了很多供應(yīng)鏈資源，可以低折扣拿到大眾接受度不高、口味特別的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品正適合用來搞活動、做秒殺。常常是一兩分鐘時間，200、300份新品就沒有了?！斑@些產(chǎn)品我雖然不賺錢，但不至于虧本，同時賺到了人氣?！蓖躅Ｕf。另外，她還會跟教育機構(gòu)合作，邀請他們來做小朋友的DIY課程。不收培訓(xùn)錢 、不收場地費，只收產(chǎn)品成本費。對她來說，賺得不多，但烘托了門店的人氣。
小朋友的DIY課程，圖片來自大眾點評歸根結(jié)底，線上線下聯(lián)動，打造出熱鬧高人氣的效果，才能吸引更多人來。3、帶動員工寫朋友圈，發(fā)動更多人的力量時間久了，王睿也開始鼓勵老員工寫朋友圈，好的內(nèi)容還會給稿費；發(fā)動店里的每一個人都拍照片，發(fā)到朋友圈里。因為在王?？磥恚粋€人的力量是有限的，每個人的審美、角度都不一樣。4、通過微信反饋，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的問題另外，通過這幾個微信號，王?？梢缘谝粫r間看到品牌的售后問題，通過客戶的反饋完成細節(jié)管理，督促門店服務(wù)更到位?！拔野盐⑿排笥讶Ξ敵擅襟w，它就是我和顧客交流的平臺和宣傳陣地。有些人雖然沒下單，但是我知道他們一直在關(guān)注。有好幾次，都是一直看我朋友圈從沒買過東西的好友，直接決定加盟?！蓖躅Ｕf。
經(jīng)常在朋友圈發(fā)布優(yōu)惠信息其實回想一下我們自己的朋友圈，也會有幾個沒被屏蔽掉的“宣傳號”。每天發(fā)布一些營銷內(nèi)容，寫得樸實有趣、不讓人反感，看多了信任感就潛移默化地產(chǎn)生了。憑借朋友圈的宣傳，今年疫情期間，王睿的店營業(yè)額不降反升，什么時候開門營業(yè)、日常的消毒清潔、經(jīng)營情況如何都反饋給消費者，還能進行線上訂購點單。即使如此，當區(qū)域內(nèi)有新店開業(yè)，她也會面臨顧客流失的威脅。所以王睿通過掃微信號加人的動作一直在做，希望通過顧客傳顧客，不斷積累黏性粉絲。積累好友的方式并不神秘，就是在顧客到店點單后掃碼添加，很多品牌都有這個動作。但日后精心的維護和用戶運營，才是這個動作的關(guān)鍵核心。“當你把這個動作定義成跟顧客做朋友，就不覺得是一份工作?！蓖躅Ｕf。
把外帶袋做成集點卡，擴大曝光量去年8月，王睿新開了個茶飲品牌。但一開始，她沒把新品牌發(fā)在朋友圈里，并不希望借助固有資源進行轉(zhuǎn)化?！拔乙獪y試一下這個品牌獨立運營的能力，看靠自身品質(zhì)能吸引來多少顧客?！彼f。她給這個新的茶飲品牌，設(shè)計了一系列專屬的曝光機會點。
品牌取名“彈一杯”，既指向珍珠芋圓Q彈的口感，也更口語化。消費者熟悉了之后，經(jīng)常的消費場景是“晚上彈一杯”、“要不要彈”，這些話成為口頭禪，更有傳播度。她還擬定了一個主題人物小D。把小D做成表情包發(fā)給顧客，還印在奶茶杯封口膜上，做成掛件鑰匙扣，在做活動時送——抓住一切機會進行曝光。接下來，她借助顧客的力量，讓其在朋友圈增加對彈一杯品牌的曝光率。和很多品牌一樣，她采取去年的流行元素，做了透明的外帶袋。但她把袋子設(shè)計出一定質(zhì)感和美感，以環(huán)保的名義，引導(dǎo)顧客重復(fù)利用。顧客拿著袋子游泳、野炊顯得高級，去醫(yī)院看病也很方便，一看就能看清楚里面的內(nèi)容物，都會把拍照發(fā)朋友圈。
為了提高復(fù)購，像茶顏悅色等品牌都會做集點卡活動，彈一杯做的就是“集透明袋”。集夠10個袋子到店換一杯產(chǎn)品，參與感更強。
疫情期間，杯子同樣被派上用場：寫上“疫情彈開”等文字，符合普通人希望疫情早點結(jié)束的心愿，也契合品牌的關(guān)鍵字，“耳熟能詳”。新年的時候也印有“新春快樂”等字樣，這些都是不斷增加客人拍照、曝光的方式。
透明袋玩久了，消費者會產(chǎn)生疲乏感。王睿開始用袋子講故事，打造出品牌和顧客間的溫度，情感連接才更久遠。她會根據(jù)自己的生活，把去過的城市有特色的建筑物，畫成一系列手繪畫，以小D為主人公，印在袋子上。每一個城市都有，打造專屬價值感，保證不斷的曝光。
“品牌圍繞的是我自己的生活，前段時間去了長沙，回來就把小D在長沙做出來了?！蓖躅Ｕf。在王?？磥?，不管是朋友圈傳播，還是杯子、袋子曝光，這些刻意打造的人設(shè)、動作，都是為了爭取一個吸引客戶進店的機會。“只有吸引進來品嘗了，才有機會用產(chǎn)品將他們留下?！?br />
跟王睿聊完，給我最大的感觸是：她以極低的資金成本，把品牌運營的每一步都做到極致，得到了非常正向的營銷效果。這其中的每一步，她都沒花多少錢，但用了很多心思，而且根據(jù)對顧客的深入了解，不斷調(diào)整、優(yōu)化，良性循環(huán)。這是一套適合于中小品牌的輕營銷方式，能輸出具有強感染力的品牌內(nèi)容，調(diào)動人們的內(nèi)在情緒，激發(fā)人們的討論和分享。當顧客從心底認同了，下單和決策的成本就降低了。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語 視覺｜江飛
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