從 元營(yíng)業(yè)額到家門(mén)店，加減奶茶用了一個(gè)“最笨”的辦法

小小的一個(gè)縣級(jí)市義烏，加減在這里開(kāi)店89家。一條30米長(zhǎng)的街道上，有近30家茶飲店，不乏大牌、網(wǎng)紅店競(jìng)爭(zhēng)，加減經(jīng)營(yíng)了8年的創(chuàng)始店在這里仍然屹立不倒。區(qū)域集中、高密度開(kāi)店，加減被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為是繼古茗、新時(shí)沏后浙江非省會(huì)城市的“奶茶第三勢(shì)力”。

而值得談?wù)摰氖牵@股勢(shì)力與其他兩個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)方式都不同。用加減創(chuàng)始人彭亞洲的話來(lái)說(shuō),他從第一天營(yíng)業(yè)額28元，到全浙江開(kāi)出200多家店面，用了一個(gè)最笨的辦法，但終見(jiàn)成效。彭亞洲用的“笨辦法”究竟是什么？我們從8年前說(shuō)起……1營(yíng)業(yè)額第一次突破100元
我高興的蹦著回家2010年3月初，彭亞洲的父親將用油紙包裹了幾層的3萬(wàn)元錢(qián)遞給自己要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的兒子。這筆錢(qián)就是彭亞洲的啟動(dòng)資金，店開(kāi)完后還剩400多元。
▲2012年加減第一家店工商學(xué)院店第一次重新裝修
3月3號(hào)，加減的第一家店在義烏工商學(xué)院開(kāi)業(yè)。第一天，從早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，彭亞洲清楚的記得當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額只有28元。
4月15號(hào)，營(yíng)業(yè)額破天荒的突破三位數(shù)，超過(guò)100元。那天彭亞洲的心情格外美麗，據(jù)他回憶是“蹦著回得家”。

營(yíng)業(yè)額突破100元后，彭亞洲也迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。曾經(jīng)他認(rèn)識(shí)的一個(gè)工商學(xué)院的幾個(gè)學(xué)生在發(fā)現(xiàn)他開(kāi)店后，主動(dòng)去做宣傳，甚至后來(lái)學(xué)生會(huì)也主動(dòng)幫忙宣傳他家奶茶好喝。

另一方面，彭亞洲的“加減奶茶”在當(dāng)時(shí)也是這條街上品質(zhì)確實(shí)是最好的一個(gè)。不到2個(gè)月的時(shí)間，口碑相傳，老顧客帶新顧客，彭亞洲的總營(yíng)業(yè)額達(dá)到4.5萬(wàn)。在這個(gè)本該慶祝的日子，加減迎來(lái)了第一次危機(jī)。2房租漲價(jià) 租還是不租？
轉(zhuǎn)來(lái)的門(mén)面8月8號(hào)到期，房東提出要漲房租，漲到4.5萬(wàn)一年。彭亞洲第一反應(yīng)就是太欺負(fù)人了，就像算好了自己有多少錢(qián)似的。當(dāng)房東問(wèn)他租還是不租時(shí)，彭亞洲的回答很果斷——不租。
而房東走時(shí)說(shuō)了一句“你租還是不租都會(huì)漲價(jià)，你不做別人也會(huì)做！”就是這句話讓彭亞洲重新思考這個(gè)問(wèn)題。
通過(guò)分析，當(dāng)時(shí)店里賣(mài)的最好的是檸檬水，如果每杯檸檬水漲一元，每天賣(mài)50杯，漲的房租錢(qián)就能賺回來(lái)。找到解決方案后，彭亞洲將本想還給父親的錢(qián)又交了房租。
產(chǎn)品價(jià)格漲上去，起初學(xué)生也有所不滿。彭亞洲就將漲價(jià)的原因和自己的想法一五一十的告訴他們，得到了大多數(shù)人的理解。
生意并未因漲價(jià)下降，加減的第一次危機(jī)在彭亞洲的換角度思考和以誠(chéng)動(dòng)人的態(tài)度下被化解。3這么好喝的奶茶被裝修給糟蹋了
加減的第二家店開(kāi)出后，不少人要求加盟，都被彭亞洲拒絕。因?yàn)樵谒睦镆恢睂?dāng)時(shí)杭州一個(gè)不加盟且做得很棒的品牌當(dāng)做偶像。但這個(gè)自己設(shè)立的規(guī)矩，在一位顧客的“罵聲”中被打破。
▲說(shuō)加減形象LOW要求加盟的開(kāi)出的店
一個(gè)午后，彭亞洲正在吧臺(tái)忙著自己的事，突然看見(jiàn)坐在店內(nèi)的顧客將杯子重重的放在桌子上，并說(shuō)到，這么好的奶茶被裝修糟蹋了。
這位罵加減的顧客卻笑臉相迎，告訴彭亞洲他想加盟的想法，如果讓他做，店面形象至少比現(xiàn)在的加減好太多。一直想在自己店面形象有所突破的彭亞洲動(dòng)心了，不加盟的口子在這次談話中被撕開(kāi)。

2年多的時(shí)間內(nèi)，加減的加盟店將近60家。但店數(shù)多并不代表就成為了品牌，當(dāng)時(shí)60家店面生意大多并未像他的直營(yíng)店一樣火爆。在一次巡店中彭亞洲終于找到了自己的品牌突圍之道。4收3萬(wàn)卻讓別人用30萬(wàn)冒險(xiǎn)我無(wú)地自容
加盟放開(kāi)后，彭亞洲的時(shí)間幾乎還是放在自己的直營(yíng)店中，并未對(duì)加盟店實(shí)行太多管理?？吹揭恍┥獠缓玫牡昝鏁r(shí)，他主觀的判定是加盟商沒(méi)有盡力。

在一次巡店中，彭亞洲打開(kāi)某加盟商的儲(chǔ)物冰柜，看到里面還有隔夜的珍珠，問(wèn)老板是不是將要賣(mài)給顧客？但加盟商的回答讓彭亞洲感到心酸和愧疚。這家店的老板是一對(duì)夫妻，借錢(qián)加盟了加減，雖然彭亞洲只收了3萬(wàn)元加盟費(fèi)，但這家店的實(shí)際投入?yún)s將近30萬(wàn)。

由于開(kāi)店已將錢(qián)花的差不多，節(jié)儉的夫妻舍不得倒掉沒(méi)賣(mài)完的珍珠，而是當(dāng)做早餐食用。想想自己也是拿著家里的所有積蓄開(kāi)店，也曾經(jīng)因?yàn)樯馓﹂L(zhǎng)期吃飯不規(guī)律造成胃出血，最嚴(yán)重時(shí)甚至大口吐血。
和所有加盟商一樣，奶茶店就是希望，指著好生意走向致富路。但為了3萬(wàn)元加盟費(fèi)卻讓別人用30萬(wàn)冒險(xiǎn)，彭亞洲感到這里面出現(xiàn)了問(wèn)題。

想到自己的初心，再面對(duì)現(xiàn)實(shí)，彭亞洲與自己的妻子、以及當(dāng)時(shí)兩個(gè)店的管理人員一同商量要幫助這些加盟商把生意做起來(lái)。不是為了自己的品牌存活率，而是要對(duì)得起信任加減的加盟商。他們當(dāng)時(shí)有三個(gè)想法：一是關(guān)掉兩家直營(yíng)店，全力指導(dǎo)加盟商；二是以后全部直營(yíng)，不再加盟。三是繼續(xù)加盟，但由他們進(jìn)行門(mén)店管理、運(yùn)營(yíng)，做托管。2014年，彭亞洲轉(zhuǎn)掉了第二家店，店內(nèi)所有人支援加盟商。

5托管模式第一年員工走了一半
彭亞洲將托管店稱(chēng)作運(yùn)營(yíng)店，目前加減的運(yùn)營(yíng)店與加盟店比例為1:1。但相比加盟或直營(yíng)，運(yùn)營(yíng)店模式需要耗費(fèi)更多的精力。
彭亞洲做的第一步是成立公司，然后托管有意向的加盟店。第一次托管了4家，到年底托管了8家。但新的問(wèn)題接踵而來(lái)，過(guò)完年后，運(yùn)營(yíng)店的員工有一半沒(méi)有回來(lái)。
問(wèn)題出在員工的積極性上。當(dāng)時(shí)到加減上班的人多是抱著開(kāi)店的想法而來(lái)，學(xué)會(huì)后有一部分人去開(kāi)了店，有一部分人放棄這個(gè)行業(yè)。彭亞洲了解這些問(wèn)題后，又開(kāi)始了托管模式新的探索。新的模式下，他完善了員工晉升制度以及員工免費(fèi)加盟制度，運(yùn)營(yíng)店的利潤(rùn)直接與員工掛鉤。通過(guò)一系列改革，加減的運(yùn)營(yíng)店在義烏再次風(fēng)聲水起，幾乎開(kāi)一家穩(wěn)一家。

直到2018年6月，全省門(mén)店數(shù)量達(dá)到200家，僅義烏的加盟店與運(yùn)營(yíng)店總數(shù)就達(dá)到89家，并實(shí)現(xiàn)全部盈利。
6托管與加盟的兩個(gè)發(fā)力層面做托管模式4年多的時(shí)間，彭亞洲說(shuō)自己累積到了最大的財(cái)富——400多名伙伴。

彭亞洲將加盟的成功總結(jié)為供應(yīng)鏈、督導(dǎo)體系上的發(fā)力。而他的托管模式則是終端客戶(hù)體驗(yàn)、員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)上的突破。在加減的大批人才儲(chǔ)備中，新開(kāi)一個(gè)店就代表著又將有一個(gè)員工將成為獨(dú)擋一店的責(zé)任人，而店的利潤(rùn)直接與他們的收益掛鉤。

以前開(kāi)店是公司指派任務(wù)，而現(xiàn)在加減的員工是主動(dòng)要求帶店、開(kāi)發(fā)新區(qū)域，并給出開(kāi)店計(jì)劃或區(qū)域拓展計(jì)劃。此時(shí)，員工不再只是是螺絲釘，每個(gè)人都是一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。這對(duì)于彭亞洲來(lái)說(shuō)只是模式成功的一部分。

托管模式下，運(yùn)營(yíng)店與直營(yíng)店可以形成統(tǒng)一的管理、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于打造終端體驗(yàn)是最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
而通過(guò)運(yùn)營(yíng)店的生意及口碑帶動(dòng)整個(gè)品牌的形象，并影響加盟店形成同樣標(biāo)準(zhǔn)，則是托管模式的另一重要作用。
結(jié)語(yǔ)
從28元營(yíng)業(yè)額到200家門(mén)店，加減用了8年；通過(guò)托管模式，加減收獲了最大的資源——人力資源；以利潤(rùn)掛鉤的方式，成功調(diào)動(dòng)員工積極性。加減一直在苦練內(nèi)功，即使開(kāi)店速度相比大多數(shù)品牌慢了很多。

但基本功的扎實(shí)才是品牌穩(wěn)步向前的重中之中。2018年，加減開(kāi)始做店面形象上的第四次升級(jí)，產(chǎn)品也開(kāi)始精簡(jiǎn)、調(diào)整。彭亞洲對(duì)于品牌的未來(lái)充滿期待，在他心里感謝那些對(duì)他包容的加盟商，感謝那些與他一起同甘共苦的伙伴，也感謝那些一直支持他，甚至在最困難時(shí)借5000元錢(qián)租房的顧客。
▲以上圖片為加減第四次形象升級(jí)
正因?yàn)檫@些人性的溫暖，讓彭亞洲找到了最適合自己個(gè)性的品牌發(fā)展之道。雖然在他看來(lái)托管模式有些“笨”，但就是這個(gè)大多數(shù)人不愿用的方法，讓這個(gè)平時(shí)不怎么愛(ài)說(shuō)話的85后小伙子有了“逆風(fēng)翻盤(pán)、向陽(yáng)而生”的機(jī)會(huì)。我們祝愿加減越做越好！也祝愿那些一直堅(jiān)持的單店、品牌早日成功！

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