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有這樣一個(gè)故事，歐洲的一家劇院每天都是爆滿，原因是女主角喜歡換不同風(fēng)格的服裝，讓女觀眾眼花繚亂，將其當(dāng)成穿衣指南。而這個(gè)女主角也會(huì)在舞臺(tái)上換裝，無(wú)形中又讓男觀眾歡喜不已。
聽(tīng)著有些俗，而且與我們的茶飲業(yè)不挨邊，但細(xì)品之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)如何滿足顧客需求的經(jīng)典案例。
在了解如何滿足顧客需求前，我們先要了解奶茶店一般會(huì)有哪些顧客。
奶茶店的新顧客 有這幾類(lèi)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)軌跡，奶茶店顧客可以分為：
1 新顧客，第一次進(jìn)入你門(mén)店的顧客。
2 回頭客，多次在你門(mén)店中消費(fèi)的顧客。
3 流失的顧客，消費(fèi)幾次后再也不來(lái)的顧客。
回頭客、流失的顧客多是因產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)、個(gè)人喜好不同成為粉絲或路人。但一個(gè)新顧客在從未體驗(yàn)時(shí)，愿意走進(jìn)你的店消費(fèi)，則有許多不確定因素。
假如將新顧客再進(jìn)行分類(lèi)，可以歸納出以下三種：
1 走過(guò)門(mén)店，主動(dòng)進(jìn)店的顧客。
2 被商家拉進(jìn)店的顧客。
3 老顧客推薦的顧客。
分出這三個(gè)新顧客來(lái)源后，我們通過(guò)反問(wèn)自己，則可以去探索出吸引新客的方案。
反問(wèn)一顧客會(huì)因?yàn)槟男┮蛩?br />有看到店就想進(jìn)的沖動(dòng)？在與一些奶茶店老板聊天時(shí)，他們常談?wù)撈放苐ogo的顏色、字體，或者是什么門(mén)店內(nèi)什么材料更易讓人感覺(jué)有檔次。
有錯(cuò)嗎？沒(méi)有。
但現(xiàn)在，早已對(duì)奶茶司空見(jiàn)慣的消費(fèi)者并不關(guān)心你的品牌來(lái)自臺(tái)灣還是美國(guó)，他們更想了解的是你賣(mài)的是什么產(chǎn)品，價(jià)格是多少，好不好喝。
所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在門(mén)店外顯眼處將產(chǎn)品特色標(biāo)識(shí)得清清楚楚，并進(jìn)行促銷(xiāo)的門(mén)店往往更易讓顧客駐足觀看。僅僅是短時(shí)間的停留，就能夠提升消費(fèi)者進(jìn)店的機(jī)率。
而另一個(gè)讓顧客極易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的是排隊(duì)長(zhǎng)龍。
無(wú)論是打折促銷(xiāo)、還是請(qǐng)人排隊(duì)，所要釋放的消息本質(zhì)不是這家店生意好，而是要告訴顧客：有很多人買(mǎi)，味道應(yīng)該不錯(cuò)。
一位奶茶店老板曾統(tǒng)計(jì)，當(dāng)顧客到達(dá)一定量時(shí)，非促銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)得到提升。這種情況出現(xiàn)在顧客排隊(duì)很久，到點(diǎn)單時(shí)，促銷(xiāo)產(chǎn)品售罄的情況下，他們一般會(huì)點(diǎn)一杯其他飲品。
他的建議是，促銷(xiāo)可以低價(jià)，但需要限量，沒(méi)有數(shù)量的促銷(xiāo)容易讓門(mén)店的產(chǎn)品變得廉價(jià)。
反問(wèn)二如何拉顧客進(jìn)店？嚴(yán)格講，促銷(xiāo)也算是拉客的一種手段。除此外，與路過(guò)門(mén)店的顧客親切打招呼，告訴他們促銷(xiāo)產(chǎn)品信息，或者試飲、發(fā)傳單，也是常見(jiàn)的拉客方法。
許多人會(huì)認(rèn)為在店門(mén)口去拉客會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)不適應(yīng)，甚至影響品牌形象。但如果我們細(xì)心觀察，不少大品牌在初創(chuàng)時(shí)，甚至是現(xiàn)在，仍然會(huì)保留試飲、發(fā)傳單或者舉牌等方法。
這些并不高大上的方法，往往卻能體現(xiàn)出一個(gè)品牌或門(mén)店的管理力度。站在門(mén)口吆喝沒(méi)人進(jìn) 的店，往往要比站在柜臺(tái)等顧客的店，更有機(jī)會(huì)翻盤(pán)。
反問(wèn)三老顧客為什么幫你帶新顧客？奶茶店生意不是做傳銷(xiāo)，有上游和下游這樣的金字塔組織。老顧客愿意帶朋友來(lái)消費(fèi)，全憑口碑。
口碑包括：對(duì)于產(chǎn)品口味、價(jià)格、服務(wù)的認(rèn)可。而我們?cè)谂c不少奶茶店老板聊天中，他們都講到一件事，自己的品牌可以干倒不少大品牌。其中，價(jià)格、品質(zhì)因素上有人認(rèn)為略遜色大品牌。
但由于自己與顧客之間的互動(dòng)，以及自己的親和力，讓不少最初嘗鮮去大品牌消費(fèi)的老顧客又回到了他們身邊。
一位在四線城市開(kāi)店10年的老板說(shuō)，前幾年行業(yè)發(fā)展太快，外賣(mài)讓奶茶店的人情味、市井氣減了不少。
今年疫情，讓那個(gè)本該在2月后就逐漸平靜的小城市，到現(xiàn)在仍然喧囂，奶茶店的生意也比往年同期好了許多。所增長(zhǎng)部分，多是曾經(jīng)的老顧客所帶來(lái)的。
新茶飲爆發(fā)的時(shí)代，我們常提同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題，許多人將解決方案放置供應(yīng)鏈、新原料之中。但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不少小吃，如牛肉面、酸辣粉店可以一開(kāi)十年甚至幾十年，而一家奶茶店能一開(kāi)十幾年的卻并不多見(jiàn)。
如果說(shuō)創(chuàng)新可以讓奶茶保持活力，那老板用心經(jīng)營(yíng)，與顧客之間的真誠(chéng)互動(dòng)，則將為奶茶店埋藏下一棵種子。一旦這顆種子生根發(fā)芽，就能為門(mén)店帶來(lái)驚喜。
顧客是否進(jìn)你的店，取決于究竟你問(wèn)過(guò)自己多少遍——顧客為何要進(jìn)我的店。
更多應(yīng)用思路和研發(fā)源頭來(lái)自原物料的提供。
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